שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה.
שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו מתודולוגיות עבודה מפורטות. בחברות שונות אופן ההוצאה לפועל יכול להיות שונה, אך בכל חברה עסקית התפקיד העקרוני של השיווק והמכירות דומה.
שיווק עוסק ביצירת ביקושים בקרב קהל המטרה. מחלקת השיווק מבצעת פעילות שיווקית שמטרתה להגדיל את המודעות לחברה ולמוצריה ואת ההעדפה להם.
אמת מידה להצלחה ב – B2B היא השגת לידים. כלומר, פעילות שהובילה מחלקת השיווק גרמה ללקוחות להזדהות ולפחות לבקש עוד מידע על המוצר והחברה. אירוע אידיאלי מתרחש כאשר הלקוח פונה לחברה ומבקש לרכוש מוצר.
מכירות עוסקים בהפיכת אותן פניות של לקוחות פוטנציאלים לעסקאות.
ההגדרה של פיתוח עסקי (Business Development), לעומת זאת, אינה ברורה. התפקיד מקבל פרשנויות שונות בארגונים שונים ולעתים קרובות לא ברור מה ההבדל בינו ובין מכירות.
בפוסט זה אציג את ההגדרה הטובה ביותר בעיני לפיתוח עסקי, תוך הבחנה בין סטרט-אפים ובין חברות בוגרות.
פיתוח עסקי בסטרט-אפים דומה, אך לא זהה לחברות בוגרות.
בסטרט-אפים מנהל הפיתוח העסקי (בדרך כלל “היזם בעל הכישורים העסקיים”) פונה בשלב מאוד מוקדם ללקוחות פוטנציאליים, כאשר ישנם הרבה נעלמים לגבי שוק המטרה, הבעיה שהסטרט-אפ מנסה לפתור והפתרון הנדרש ע”י הלקוחות.
תפקיד מנהל הפיתוח העסקי בסיטואציה מוקדמת זו, לקבל תשובות מלקוחות שיפזרו את הערפל ובמקביל להשיג פילוט ראשון או אפילו עסקה ראשונה. ככל שהתמונה מתבהרת בעזרת הדיאלוג עם הלקוחות, ניתן לנסח תהליך מכירות ברור, אותו ניתן יהיה לשכפל ולהפעיל באופן שיטתי. אז ניתן לגייס מנהל מכירות, להגדיר אסטרטגיה ומשימות. באמצעות הדיאלוג עם הלקוחות מנהל פיתוח עסקי בסטרט-אפים מתווה במידה רבה את מסלול ההתקדמות של החברה. בהתאם, הוא חייב להיות בעל יכולת הקשבה ויכולת לברור מכל המסרים מלקוחות את אלו שיובילו אותו לקבלת החלטות נכונות.
בחברות בוגרות אנו עושים הבחנה בין צמיחה אורגנית וצמיחה לא אורגנית.
מחלקות השיווק והמכירות מתמקדות בצמיחה האורגנית של החברה. יצור ביקושים ומכירות לעוד לקוחות ועוד שווקים.
פיתוח עסקי בחברות בוגרות מתמקד בהשגת צמיחה לא אורגנית. מנהל הפיתוח העסקי, במידה רבה, אמור להיות בעל תכונות של יזם, למרות שהוא עובד בחברה בוגרת.
באמצעות משאבים לא גדולים, ללא טמפלייט או מתודולוגיה, כאשר כל פרויקט שונה מקודמו, עליו ליזום מהלכים במטרה להשיג קפיצת מדרגה עבור החברה.
רעיונות טובים חשובים, אבל יכולת הוצאה לפועל חשובה עוד יותר. איש פיתוח עסקי מיומן יסתכל על המציאות העסקית (לעתים קרובות מחוץ לפוקוס הצר של תחומי העיסוק של החברה) ויזהה הזדמנויות צמיחה שאחרים לא רואים.
כלי העבודה שלו הם, בין השאר, שתופי פעולה (נייק ואפל), רכישות(פרוטרום), מיזוגים ו – licensing (Starbucksנותנת זכויות שימוש בשם שלה ליצרן הגלידות Unilever).
באמצעות כלים אלו הוא מייצר קפיצות מדרגה.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
