ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית תגרום לכישלון החדירה.
כדי להצליח נדרש תהליך מתמשך של איסוף מידע, קבלת החלטות, וולידציה בשטח, תיקון ההחלטות וחוזר חלילה. בפועל רוב החברות לא עושות זאת ופועלות באופן אוטומטי.
הצמיחה בשוק תתחיל כאשר כל או רוב ההחלטות תהינה תואמות לנסיבות בשוק ולדרישות הלקוחות.
חברות נוטות להעריך בהערכת חסר את הזמן, הידע המקצועי והמשאבים הנדרשים בחדירה לשוק זר והתנעת צמיחה עקבית בו.
בפוסטים הקרובים אציג כמה דוגמאות מהשטח.
לפניכם דוגמא ראשונה.
חברה ישראלית רצתה למכור מערכת לרפואה דיגיטלית מרחוק במדינה אפריקאית. הפתרון יכול להביא הרבה תועלת למערכת הבריאות באותה מדינה. הצורך ברור, לרוב הלקוחות יש סמרטפון, הם רחוקים ממרכזים רפואיים והפתרון ינגיש להם שירותים רפואיים. מנהל הפיתוח העסקי שהוביל את החדירה נפגש עם לקוחות פוטנציאלים שהבינו את התרומה העצומה של הפתרון למערכת הבריאות במדינה. מנהלים בכירים בארגוני הלקוחות העידו שהם מעוניינים במערכת. מנהל הפיתוח העסקי חזר עם אינדיקציות ברורות לקיום Product Market Fit.
בדיון בהנהלת החברה לגבי שיטת החדירה הינחה המנכ"ל את מנהל הפיתוח העסקי לאתר גורם מקומי שיבצע את החדירה כדי להפחית סיכון. הנימוקים שלו היו הגיוניים: פערים תרבותיים, אתיקה עסקית פחות מוכרת, היעדר קשרים בשוק ועוד. מנהל הפיתוח העסקי איתר גורם מקומי, סוג של אינטגרטור עם יכולות מקצועיות מתאימות שיטפל בשווק, במכירות ובתמיכה, עימו נחתם הסכם. עובדי האינטגרטור עברו הכשרה אינטנסיבית בארץ בכל ההיבטים הנדרשים. הגורם המקומי הפגין מחויבות רבה ולקח על עצמו את כל פעילות החדרת המוצר מקצועית ותקציבית. החברה הישראלית גם השאירה לאינטגרטור מרווחים יפים כדי שהפעילות תהיה כדאית עבורו. בחברה הישראלית היו משוכנעים שהבחירה היא בחירה נכונה.
עברו 18 חודשים ולא נסגרה אפילו עסקה אחת כאשר ה – Sell Cycle השכיח לסגירת עסקה היה 3-4 חודשים. התקיים דיון בו מנהל הפיתוח העסקי הציג את ה - Funnel ובו הלידים הקיימים. כל הלידים בהם טיפל הגורם המקומי היו איכותיים. מניתוח ה - Funnel היה ברור שאין ממש התקדמות. מנהל הפיתוח העסקי הסביר שהרושם הראשוני היה מוטעה והבעיה היא ביכולת המקצועית של הגורם המקומי לסגור עסקאות. הוא אפילו הציג שתי אלטרנטיבות שמצא בשוק שיכולות להחליף את הגורם המקומי.
לא הייתי משוכנע שהאבחון של מנהל הפיתוח העסקי היה נכון. ההמלצה, שהעליתי בדיון לפני קבלת החלטה, היתה לשוחח ישירות עם לקוחות פוטנציאליים כדי להבין מהם מדוע הם לא רוכשים. אין תחליף לדיאלוג עם לקוחות בעת ביצוע וולידציה. גורם מטעם החברה נשלח לשוק להיפגש עם לקוחות ושאל אותם מדוע אינם רוכשים את המערכת מהגורם המקומי. הסתבר שלא היו להם טענות לרמתו המקצועית. הסיבה לחוסר ההצלחה נבעה מכך שהלקוחות פשוט לא רצו לרכוש מגורם מקומי. מסיבות תרבותיות הם היו מוכנים לרכוש רק מהספק "המערבי" ישירות. החלפתו בגורמים מקומיים אחרים לא תשנה את עמדתם.
מנכ"ל החברה הבין שלמרות רצונו לצמצם סיכונים, אם ברצונם לחדור בהצלחה למדינה זו עליהם להקים נוכחות בבעלותם בשוק היעד. כך נעשה. החברה השקיעה בהקמת סניף שנוהל ע"י מנהל ישראלי דובר צרפתית. תוך 3 חודשים נסגרו עסקאות עם ארבעה מתוך חמשת הלידים החשובים.
שורה תחתונה – מוצר טוב שמתאים לשוק נכשל בחדירה בגלל בחירה בשיטת חדירה לא מתאימה לדרישות הלקוחות. עם הקמת נוכחות בבעלותה בשוק החלה הצמיחה.
להרשמה לוובינר:
