מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק ראשון)

בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. תמציתו מציאת זירה מסוימת בה יש התאמה טובה בין ה – product / value offering של החברה הישראלית בין הצרכים של הלקוחות בחו”ל. חברות ישראליות אשר מתחילות את פעילותן בשוק בישראל, לעתים קרובות, לא מבינות את משמעות בחירת שוק היעד לעומק. הניסיון שלהן בישראל לא מכשיר אותן לכך. לפחות בתחילת הדרך, בשוק הישראלי הקטן לא נדרשים מיקוד והתמחות ולכן די קל לסמן את שוק המטרה שלך (כל לקוח שמגלה ענין במוצר). הפעם אתאר בקיצור “מסע” אותו אני חווה עם חברה ישראלית בתחום התוכנה. השימוש במונח “מסע” אינו מקרי. למסע יש נקודת התחלה, הוא נמשך לאורך זמן, יש הפתעות בדרך ולא ברור בדיוק מתי ואיך הוא יסתיים. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל החברה שאת סיפורה אנו מספרים מובילה בתחום עיסוקה בארץ ומשרתת בישראל מגוון לקוחות מסוגים שונים (תעשיה, מסחר, שירותים, לקוחות גדולים ולקוחות קטנים). בשוק המקומי היא לא הגבילה את עצמה לפלח או נישה כי השוק בארץ קטן. פרק ב’ ובו נסיון חדירה לארה”ב ואנגליה באופן טבעי לחברות ישראליות, החברה כיוונה את עצמה לאנגליה ולארה”ב. (שווקים מתקדמים, משלמים טוב, שווקי “יחוס” מבחינתנו). בדיקה קצרה שערכתי בארה”ב ואנגליה באמצעות פגישות עם מפיצים, מתחרים ולקוחות הוכיחה באופן חד משמעי שאין לחברה מה להציע בשווקים אלו. אין שום סיבה שלקוח יעדיף אותנו על פני שחקנים מקומיים. פרק ג’ – למה לא פולין ותורכיה ? בדיון בחברה החלטנו לבדוק לעומק שווקים מדרג שני אותם הגדרנו כדלקמן: שווקים שם המתחרים הגדולים לא פועלים באופן ישיר, שווקים גדולים יחסית בהם יש מגזר תעשייתי פעיל ושווקים שאבולוציונית (מבחינת התפתחות תחום הפעילות של החברה בהם) נמצאים מעט מאחור. עד לשלב זה הגדרת שוק היעד שלנו היתה גיאוגרפית בלבד. בהתאם פנינו לפולין. שם הסתבר שאכן יש צורך במוצר שלנו ואין ספק תוכנה ברמתנו בשוק. מינינו מפיץ שעל פניו נראה מתאים והתחלנו בפעילות. עושה רושם שההחלטה שקיבלנו נכונה, אלא שכבר לאחר מספר חודשים ברור שנדרש לא מעט מאמץ “לדחוף” את השוק קדימה שכן הפתרון שלנו מתוחכם בהשוואה לקיים כרגע בשוק. החלטנו לחדור לשווקים נוספים על פי אותו מודל אם כי הרגשנו שעדין לא איתרנו את שוק היעד המתאים. פרק ד’ – לא רק גיאוגרפיה אלא גם פילוח ורטיקלי במקביל ביצענו דיון בחברה (בו ניתחנו את כל ההתקנות שלנו בארץ ואת מידת התאמת הפתרון לצרכיהם) והחלטנו לרדת לרמת הענף / ורטיקל. בדקנו את הענפים הבאים: תעשיה מסורתית, חברות היטק, מלונאות, קמעונאות, בתי חולים, רשויות מקומיות ועוד. הרעיון הבסיסי היה שאם נמצב את עצמנו בעולם הגדול (זכרו השוק הוא שוק בוגר בו יש שחקנים רבים בעלי מוצרים “בשלים”) כשחקן ממוקד בעל התמחות ורטיקלית נהנה ממיצוב יחודי שעשוי לתת לנו יתרון מול שחקנים הטוענים למיומנויות ורטיקליות מגוונות. על פי הניתוח החלטנו לנסות להתמקד בבתי חולים שכן התוכנה שלנו נותנת פתרון מיטבי לבתי חולים. בשבוע הבא: המשך המסע בעולם הורטיקלי