מסע ארוך (לא שכיח) של חברת תוכנה למציאת הלקוחות המתאימים בשוק בוגר (חלק שני)

בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות. פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראל פרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליה פרק ג’ – פניה לשווקים דרג שני – למה לא פולין ותורכיה ? פרק ד’ – לא רק פילוח גיאוגרפי אלא גם ורטיקלי

פרק ה’ – המסע הורטיקלי באיטליה בשבוע שעבר סיפרנו על ההחלטה להתמקד לא רק גיאוגרפית אלא גם ורטיקלית. הרעיון הבסיסי במיקוד ורטיקלי היה שאם נמצב את עצמנו בעולם הגדול כשחקן בעל התמחות ורטיקלית (זכרו השוק הוא שוק בוגר בו יש שחקנים רבים בעלי מוצרים “בשלים”), נהנה ממיצוב יחודי שעשוי לתת לנו יתרון מול שחקנים חסרי מיקוד ורטיקלי. על פי הניתוח שביצענו החלטנו לנסות להתמקד בשוק בתי החולים שכן התוכנה שלנו נותנת פתרון מיטבי לבתי חולים. מחקר קצר שביצענו גרם לנו להניח ששוק בתי החולים באיטליה יכול להיות שוק יעד עבורנו. הסתבר שיש באיטליה מאות בתי חולים בעלי פרופיל שעל פניו מתאים לנו. ארגנו תוך זמן קצר 5 פגישות עם מקבלי החלטה בבתי חולים ברומא. בפגישות שהתקימו במשך יומיים הצגנו להם את התוכנה וכיצד היא תורמת ליעול הפעילות שלהם. התגובות היו מדהימות. הסתבר שקיים צורך ברור, וכרגע אין להם פתרון מתאים. שלושה מבין חמשת בתי החולים הסכימו מידית לבצע פילוט. תוך זמן קצר, בהמלצת בתי החולים הגענו לאינטגרטור המוביל בשוק היעד (בבסיס הלקוחות שלו יש 300 בתי חולים רלבנטים), אשר מיד זיהה את ההזדמנות. חתמנו עמו הסכם. העובדה המענינת היא שהתוכנה של החברה הישראלית אינה יחודית. יש עוד שחקנים בעולם עם ביצועים דומים. ההזדמנות נובעת מכך שאף שחקן לא הגיע לאותו ורטיקל עם הצעה ברורה ומותאמת.

פרק ו’ – המסע הורטיקלי בצ’כיה החלטנו לשכפל את ההצלחה בצ’כיה לפי אותו מודל חדירה. נפגשנו עם 5 בתי חולים, הצגנו את התוכנה. התגובות היו מדהימות. יש צורך, כרגע אין להם פתרון מתאים והם מעונינים במוצר. היה ברור לנו שעלינו על הזדמנות עסקית אמיתית, חוצה גיאוגרפיות. אך בצ’כיה נתקלנו בבעיה. הסתבר שאין גורם מתאים לשיווק התוכנה. השוק פחות מפותח וכל בית חולים בעזרת אנשי ה – IT יצר לעצמו פתרון מקומי. עמדו לפנינו האופציות הבאות: להקים חברה בבעלותנו בשוק היעד או לפנות לאינטגרטור כללי ולשכנע אותו להפנות משאבים לטובת ההזדמנות בשוק בתי החולים. אנחנו כרגע בעיצומה של של יישום האופציה השניה.

פרק ז’ – המסע הורטיקלי בפולין במקביל לפעילות בצ’כיה החלטנו לשכפל את ההצלחה בפולין לפי אותו מודל חדירה. האינטגטור איתו עבדנו בפולין, אשר עד לשלב זה, התמקד על פי הנחיותינו בעיקר במגזר התעשיתי, התבקש לארגן לנו פגישות עם 5 בתי חולים. הצגנו לבתי החולים את התוכנה. לא היתה התלהבות רבה. לפי דבריהם הרגולציה המקומית הקשורה להתארגנויות של עובדים אוסרת עליהם להשתמש בתוכנה כשלנו. החלטנו לא לוותר וביקשנו מהאינטגרטור לארגן לנו פגישה עם עוד 5 בתי חולים. בפגישה זו הסתבר לנו ששוק בתי החולים בפולין מתחלק לבתי חולים ממשלתיים ובתי חולים פרטיים. הממצאים הראשוניים שלנו היו נכונים לגבי בתי החולים הממשלתיים, שם אין לנו מה להציע. לעומת זאת עבור פלח בתי החולים הפרטיים (המהווים חמישית מבתי החולים בפולין) המוצר שלנו מאוד אטרקטיבי. אנו כרגע במו”מ עם מספר גורמים מתאימים לשיווק התוכנה.

ארבע מסקנות משני הפוסטים האחרונים: • בחירת שוק יעד אינה טריויאלית ואינה נעשית מהשולחן במשרד בישראל • בחירת שוק יעד אינה רק חלוקה ותיעדוף על פי גיאוגרפיה • כל פלח שוק או נישה היא הזדמנות בעלת ערך שונה לפיכך רק בחינה לעומק של הנישה חושפת אותנו להזדמנויות בעלות הערך הגדול יותר • כל שוק יעד הוא בעל מאפיינים יחודיים הדורשים התאמות במוצר ובמתכונת הפעילות

איפה אתם, החברה שלכם ומתכונת הפעילות שלה נמצאים מול ארבע מסקנות אלו ?