בגדול יש שלושה מודלים אופציונליים לניהול מכירות: מכירות באמצעות אנשי שטח (High touch), מכירות באמצעות Inside Sales או No Touch בדיגיטל.
בפעילות בשוק חברות נוהגות לעתים לשלב בין מודלים.
לעתים חברות מוכרות באופן ישיר מול לקוחות מטרה בשוק ולעתים השותפים בשוק יהיו אלו שיפעילו את מודל המכירה. כך או כך אתם חייבים לבצע בקרה על פעילות וביצועי אנשי המכירות.
אתייחס כאן לחברות שפועלות באמצעות אנשי שטח (High touch) ו/או באמצעות Inside Sales
.(Low touch)
שאלת המפתח שאתם צריכים לשאול בשלב הבדיקה והאבחון היא: האם מודל המכירות בו אתם פועלים מתאים למאפייני המוצר שלכם (מורכב/פשוט, חומרה/תוכנה, חדשן/me too...), למאפייני הלקוחות (גודל, אופן הרכישה, משך תהליך הרכישה, דרישותיהם...) ולהיקף הכספי של העסקאות.
מודל מכירות לא מתאים יפגע בביצועים ולעתים אף יכשיל את הפעילות.
בהנחה שבחרתם במודל מתאים, השאלה הבאה שעליכם לשאול היא: האם אתם מקצועיים ביישום מודל המכירות בו אתם פועלים?
טעויות נפוצות של חברות בניהול מכירות במודלים של אנשי שטח ו - Inside Sales
אנשי המכירות מכירים מצוין את המוצר ומכירים הרבה פחות את ה - Pain Points של הלקוח הארגוני הספציפי, דרישותיו, אופן קבלת ההחלטות שלו וכיו"ב.
אנשי המכירות מגיעים ללקוחות שונים עם אותה מצגת (לעתים עם התאמות קלות) ואותם הדגשים, כי אין ברשותם את המידע הנדרש על הלקוח הספציפי.
לאנשי המכירות ולארגון בכלל אין את אורך הרוח לבצע את ההכנה שתספק את המידע הנדרש על הלקוח. כך לא ניתן לנהל תהליך ובו פניה ייחודית לכל לקוח תוך הצגת Use Case, מסרים ו - Value Proposition מותאמים ללקוח.
אנשי מכירות פונים ישירות ללקוח לפני ניסיון לאתר צ'מפיון בארגון הלקוח.
לחברה אין השפעה על צורת הפעולה של אנשי המכירות של השותף בשוק היעד ולעתים אין ברשותה מידע על תהליכי המכירה שהוא מנהל.
לחברה אין מתודולוגית מכירות מתאימה.
שאלות וסוגיות להתייחסות כדי לאבחן את אפקטיביות פעילות המכירות,
על בסיס הניסיון שלכם, מהו תהליך המכירות האידיאלי שיש לפעול על פיו?
האם אתם תופסים את עצמכם כבעלי הבית וכאחראים על אפקטיביות המכירות, גם אם אתם נעזרים או נשענים על שותפים?
האם אנשי המכירות (שלכם או של השותף) פועלים על פי תהליך מכירה מובנה וקבוע (תהליך כזה צריך לכלול: הגדרה ברורה של לקוח מטרה אידאלי ושל Sales Ready Lead, יעדים, ניהול Funnel וקריטריונים ברורים המסמנים מעבר משלב לשלב בתהליך המכירה)?
האם אתם מפעילים מתודולוגיות מכירה מתאימות כמו: SPIN Selling, Conceptual Selling MEDDIC, Solution Selling וכיו"ב (אם אינכם יודעים על מה אני מדבר, עליכם לסגור פערים ומהר).
מקובל לומר שבצוותי מכירות איכותיים 70% מאנשי המכירות עומדים ביעדים או עוברים את היעדים שלהם. איזה אחוז מאנשי המכירות (שלכם או של השותף) עומדים ביעדים שלהם או עוברים את היעדים?
אם יותר מ – 70% מאנשי המכירות שלכם או של השותף עומדים ביעדים שלהם או עוברים את היעדים, יתכן שהיעדים נמוכים מדי. אם פחות מ – 70% מאנשי המכירות עומדים ביעדים, כנראה שיש בעיה וחובה לאבחן אותה ומהר (איכות המוצר, התאמת המוצר ללקוחות המטרה, מיצוב לא מתאים, כלי מכירה ומסרים, הגדרת טריטוריה לא מתאימה, איוש המשרות...).
האם למחלקת המכירות יש תקציב וניתן לזהות קשר בין הקצאת תקציב וביצועים?
מה ה - Customer Acquisition cost?
האם יש אצלכם פרקטיקה סדורה לניתוח הצלחות וכישלונות לצורך שיפור ביצועים?
האם יש אליגנמנט בין פעילות השיווק ופעילות המכירות?
האם יש יחס נכון בין מספר הלידים שאתם מייצרים ומספר אנשי המכירות הפועלים? מספר קטן מדי של אנשי מכירות אל מול מספר גדול של לידים יגרום קרוב לוודאי לאובדן הזדמנויות.
אם אתם נעזרים או מסתמכים על שותפים האם יש להם את יכולות המכירות המתאימות, האם הם מתאימים להתמודד עם האתגר?
לביצוע
זהו פערים בתהליך המכירה בין התהליך הקיים לתהליך המכירות האידאלי הנדרש.
אם אינכם יודעים מה זה SPIN Selling, Conceptual Selling, MEDDIC, Solution Selling וכיו"ב, עליכם לסגור פערים ומהר.
נתחו באופן קבעו את ה -Funnel (ראו פוסט קודם) כדי לזהות דפוסים חוזרים חיוביים ושלילים.
אם אתם פועלים באופן ישיר, ללא שותפים, בצעו תיקונים.
אם אתם נעזרים או מסתמכים על שותפים קחו אחריות מלאה על אפקטיביות פעילות המכירות בשוק ובצעו פעולות אקטיביות כדי לשפר ביצועים. אם השותף לא משתף פעולה החליפו אותו ומהר.
וודאו שהביצועים משתפרים באמצעות נוכחות פיזית בעת הפעלת פרקטיקות מול לקוחות.
לפניכם פוסטים קודמים שפרסמתי בסדרה,
בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות במבנה מחלקות השיווק והמכירות וביכולות ומיומנויות של אנשי הצוות?
