ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית תגרום לכישלון החדירה.
כדי להצליח נדרש תהליך מתמשך של איסוף מידע, קבלת החלטות, וולידציה בשטח, תיקון ההחלטות וחוזר חלילה. בפועל רוב החברות לא עושות זאת ופועלות באופן אוטומטי.
הצמיחה בשוק תתחיל כאשר כל או רוב ההחלטות תהינה תואמות לנסיבות בשוק ולדרישות הלקוחות.
חברות נוטות להעריך בהערכת חסר את הזמן, הידע המקצועי והמשאבים הנדרשים בחדירה לשוק זר והתנעת צמיחה עקבית בו.
לפניכם דוגמא הקשורה להתאמת אופן המכירה לציפיות הלקוחות,
סטרט-אפ פינטק הוקם לפני חמש שנים ופיתח פתרון מורכב ללקוחות פיננסיים גדולים. המנכ"לית והמייסדת חיה שנים רבות ועבדה בסקטור הפיננסי בניו-יורק. לפני כשמונה שנים חזרה לארץ עם משפחתה. החברה כולה ממוקמת בישראל - הנהלה, פיתוח, שיווק ומכירות. המוצר פותח במידה רבה על בסיס הניסיון המקצועי של המייסדת מעבודתה בסקטור הפיננסי בניו-יורק.
בתקופת הקורונה החברה החלה למכור את הפתרון ולשם כך הקימה צוות Inside Sales שהשתמשו בלינקדאין, אימייל מרקטינג ופגישות זום וסגרו עסקאות. כולם עבדו מהבית. הלקוחות הראשונים מאוד מרוצים ויש וולידציה ברורה ל – Product Market Fit.
המוצר מורכב ולכן המכירה דורשת High Touch עם לקוחות פוטנציאליים. לפיכך עם סיום הקורונה פתחה החברה משרד מכירות קטן בניו-יורק וגייסה שני אנשי מכירות אמריקאים שטיפלו במכירות. המנכ"לית וסמנכ"ל המכירות הממוקמים בישראל נסעו אחת לחודשיים לסירוגין לניו-יורק לסייע לאנשי המכירות בסגירת עסקאות. מודל פעילות זה עבד, החברה סגרה עסקאות ובחברה היתה תחושה שעלו על מסלול של צמיחה.
המתחרים הם שני סטרט-אפים אמריקאים שהוקמו גם הם באותה תקופה שממוקמים בניו-יורק. האינדיקציות מהשוק היו שהפתרון של הסטרט-אפ הישראלי כוללני יותר ומספק ערך רב יותר לארגונים הרוכשים. במהלך פברואר ומרץ 2022 הפסיד הסטרט-אפ הישראלי בשלוש עסקאות לסטרט-אפים האמריקאים. ההפסדים עוררו דאגה בחברה. בבדיקה שנעשתה הסתבר שאכן יש בעיה, המתחרים האמריקאים מוכרים בקצב מהיר יותר מהסטרט-אפ הישראלי למרות הפתרון העדיף שלו. בשיחות עם לקוחות גילינו שהסיבה המרכזית למצב היתה העובדה שהמתחרים יושבים בניו-יורק והמנהלים הבכירים שלהם יכלו לקיים פגישות תכופות עם הלקוחות הפוטנציאלים ככל שנדרש. זה יצר להם יתרון. אין תחליף לדיאלוג עם לקוחות בעת ביצוע אבחון.
המנכ"לית אמנם עזבה את ניו-יורק מתוך רצון לחזור לארץ, אך האבחון הבהיר לה שאין ברירה בשלב החדירה והצמיחה הראשונית עליה לחזור לניו-יורק. גם סמנכ"ל המכירות עבר לניו-יורק. מעבר זה חולל מיד שינוי. האפשרות שנוצרה לקבוע פגישות מיידיות ותכופות פנים אל פנים מול לקוחות פוטנציאליים ולבנות מערכות יחסים שיפרו משמעותית את שיעורי הסגירה והגבירו את קצב הצמיחה.
שורה תחתונה – מוצר טוב שמתאים לשוק ואפילו היה עדיף על מוצרים מתחרים נמכר בקצב איטי בגלל ריחוק פיזי של אנשי המפתח מהלקוחות. מעברם של המנכ"לית וסמנכ"ל המכירות לניו יורק האיץ צמיחה.
ברצונכם להכשיר את העובדים שלכם במחלקת השיווק והמכירות
ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות?
הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים
