מערכת היחסים של יצואנים עם שותפים בחו"ל (ריסלרים, Var’s, מפיצים...) היא מורכבת.
כשניהלתי מערכים של שותפים בחו"ל לעתים קרובות לא הייתי מרוצה מהביצועים שלהם ובמקביל לרוב הריסלרים היו טענות שונות כלפי החברות בהן עבדתי.
אני מניח שרבים מכם חווים דברים דומים.
איך להימנע מדפוס יחסים אנטגוניסטי כזה היא משימה חשובה ביותר כי לאיכות מערכת היחסים יש השפעה מכרעת על הביצועים שלכם בשוק היעד.
בשבוע שעבר זומנתי לדיון אצל לקוח. הדיון עסק בפעילות של החברה מול ריסלר שמייצג אותו בשוק יעד מרכזי.
החברה חתמה עם הריסלר הסכם לפני שלוש שנים. החתימה אתו נתפסה כהישג של מנהל הטריטוריה כי הריסלר היה מנוסה בתחומו. בפועל הריסלר לא עמד ביעדים ובחברה הביעו חוסר שביעות רצון מביצועיו.
בדיון היו נוכחים המנכ"ל, סמנכ"ל המכירות ומנהל הטריטוריה.
מנהל הטריטוריה ומנהל המכירות הדגישו שלמרות שהם לוחצים על הריסלר הוא לא עומד ביעדים.
אני שאלתי למה לדעתם הוא לא עומד ביעדים?
ביקשתי את חוות דעתם לגבי שלוש סיבות אפשריות לכך,
1. המוצר לא תחרותי בשוק הנדון.
2. שיטות השיווק והמכירות של הריסלר לא מתאימות למוצר הנדון.
3. ארגון הריסלר לא מחויב למוצר ולחברה שלנו אלא למוצרים וספקים אחרים שהוא מייצג.
שתי הסיבות הראשונות דורשות בדיקה מעמיקה ולכן הצעתי קודם כל לאבחן עד כמה ארגון הריסלר מחויב למוצר ולחברה.
הדרך לבחון סוגיה כזו עוברת דרך המסלול – זיהוי סימפטומים על פיהם ניתן לאפיין את הבעיה המדויקת, לתקף שזו אכן הבעיה ומכאן לגבש פתרון.
שימו לב אי העמידה ביעדי המכירות אינה הבעיה אלא תוצאה של בעיה שעליכם לזהות.
לאורך השנים אספתי סימפטומים שמעידים על כך שריסלר לא מחויב מספיק למוצר שלכם או לא מחויב כלל.
ביקשתי ממנהל הטריטוריה ומסמנכ"ל המכירות לזהות מתוך רשימת הסימפטומים להלן את הסימפטומים שמתארים את התנהגות הריסלר.
מבנה ארגוני
אין נושא תפקיד ספציפי בארגון הריסלר שאחראי על מוצרי היצואן ונמדד על פי התוצאות.
האחריות מפוזרת בין כמה אנשי מכירות שלכל אחד מהם יש כמה מוצרים נוספים.
לא ברור מה היעדים הספציפיים של כל איש מכירת.
הריסלר מחזיק מספר מוצרים גדול ואינכם יודעים כמה משאבים בפועל הוא משקיע בכם.
אספקת מידע
אינו מספק מידע על לקוחותיו. לטענתו זה סוד מסחרי שלו.
מתאפיין באי-סדירות או עיכוב בהגשת דו"חות שיווק ומכירה ומשובים מהשוק להם התחייב בהסכם.
אינו מספק באופן יזום מידע על עסקאות שנמצאות אצלו בתהליך.
גם כאשר אתם דורשים מסרב לנהל פאנל מולכם.
ביקורים הדדיים
מתחמק או דוחה ביקורים שלכם אצלו.
דוחה או אף מסרב לביקורים שלכם אתו אצל לקוחות.
נמנע מביקורים אצלכם.
לא מגיע לבקר אתכם כאשר אתם מציגים בתערוכה מרכזית ביבשת שלו.
הדרכות
אינו משקיע מספיק בהדרכות לאנשיו על המוצרים שלכם.
תקשורת שוטפת
מגיב באיחור לדרישות או בקשות שלכם (מנושא טריויאלי של מענה למייל, דרך בקשה למידע ועד קביעת מועד לביקור).
אינכם מצליחים לבנות מערכות יחסים עם אנשיו.
פעילות שיווק ומכירות
לא יוזם פעילויות שיווק ומכירות.
מסרב לבצע התאמות בפעילות שיווק ומכירות.
מבצע פעילות מינימלית בהשוואה למתחרים.
ניסיון של שנים לימד אותי שאם אם אתם מזהים בבירור לפחות שנים מהסימפטומים האלה יש סבירות גבוהה לבעיה במחויבות.
המלצה שלי, תהיו אלופי העולם בזיהוי סימפטומים לשם זיהוי בעיות. התמקדו בבעיות המתייחסות לגורמי המפתח להצלחה שלכם (Product Market Fit, תהליכי שיווק ומכירות ומודל עסקי...). החולה לא מרגיש טוב, זה ברור. הבעיה יכולה להיות שפעת (אז הפתרון קל יחסית), הבעיה יכולה להיות מיגרנה כרונית או חס וחלילה סרטן.
אנשי המקצוע הטובים בכל תחום (רופא, איש מכירות, מנצח בתזמורת...) הם אלו שיודעים לזהות סימפטומים, לאבחן בעיות במדויק ואז יש סיכוי שהפתרון שגובש יפתור את הבעיה.
מעוניינים לשפר את ביצועי השותפים שלכם?
פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com.
בין השירותים שאני מספק ניתן למצוא:
גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה
