קורס ל - 10 מנהלים
אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר
הקורס הזה בשבילכם
בדרך כלל אתם פונים ללקוחות סופיים ולגורמי ביניים בשוק החדש במטרה למכור מוצר שטרם נמכר בו - מוצר חדשני או מוצר שיש דומים לו.
כך או כך כמעט תמיד יופיעו נציגי הסטאטוס קוו בארגון הרוכש ויטענו שבחירה בכם כרוכה בהתמודדות עם נעלמים ולכן מסוכנת. עדיף בעיניהם להמשיך לעבוד עם הספק הקיים, להשתמש בפתרון הפנימי שפותח או אף לא לעשות כלום.
האמת, זה גם הגיוני.
אציג גישה מעט שונה שאם תאמצו אותה תעזור לכם להתגבר על המכשול, תחסוך לכם זמן ותמקד אתכם בלקוחות המתאימים עד להשגת עסקה.
בשלב ראשון אל תחפשו לקוחות, חפשו מומחה
בתחילת הדרך אל תפנו ללקוחות. במקום חפשו מומחה מקומי, הפעיל בענף שלכם שנים רבות,
בעל קשרים עם לקוחות וגורמי ביניים. את המומחה יש לגייס כדי שיעמיד לרשותכם את הידע, הניסיון והקשרים שלו.
המומחה הוא הראשון שעליכם לשכנע שיש לכם מה להציע ללקוחות (וולידציה 1). קרוב לוודאי שיצביע על מרכיבים שחסרים אצלכם במוצר, בשיווק או במכירות, אותם תצטרכו להשלים. הוא זה שיעזור לכם לגבש את הצעת הערך המתאימה (ראו פוסט שפרסמתי בשבוע שעבר), הוא זה שיכוון אתכם ללקוחות ספציפיים, הוא זה שיארגן לכם פגישות עם לקוחות (פיזיות או וירטואליות) וילווה אתכם לפגישות.
דרכו תגיעו ללקוחות יותר מוכנים וביתר קלות.
לפעמים כדי להשלים משימות אלו תצטרכו להיעזר ביותר ממומחה אחד.
אל תחפשו אצל הלקוח את מקבל ההחלטה כדי למכור, חפשו צ'מפיון
המומחה עזר לכם אך עוד מוקדם מדי לנסות למכור ללקוח/ות הראשונ/ים. אתם עוד לא מוכנים.
המשימה שלכם עכשיו להשיג אישור לקיום בעיה או צורך אצל הלקוח. לשם כך בקשו מהמומחה לארגן לכם פגישה עם גורם (צ'מפיון) בארגון הלקוח שמסוגל לאשר לכם שקיימת בעיה הדורשת פתרון או צורך (וולידציה 2).
הצ'מפיון הנדרש צריך להיות גורם בארגון שנגיש למידע רלבנטי ועדיף שיהיה גם בעל השפעה בארגון. לא כל גורם ידידותי בארגון הלקוח, שמביע עניין לשתף פעולה, יכול להפוך לצ'מפיון מתאים.
צ'מפיון מתאים יודע שקיימת בעיה בחברה או שמסוגל לברר זאת במהירות עם הגורמים הרלבנטים בחברה.
הדיאלוג עם הצ'מפיון יעזור לכם להגיע מוכנים יותר למקבל ההחלטה המתאים.
במידה והאינדיקציות מהצ'מפיון הן שהבעיה שאתם פותרים לא קיימת בארגון או לא חשובה בעיני המנהלים, מוטב שתדעו זאת כמה שיותר מוקדם.
השיגו פגישה עם מקבל החלטה, אך אל תנסו למכור, בקשו עצה
המומחה אישר לכם שלהערכתו יש לכם סיכוי טוב למכור, הצ'מפיון שמצאתם בעזרת המומחה אישר שקיימת בעיה או צורך אצל הלקוח. המשימה הבאה היא להיפגש עם מקבל החלטה בארגון הלקוח כדי להשיג וולידציה (3) לכך שהמוצר שלכם פותר את הבעיה של הלקוח (Product Market Fit).
דרך המומחה והצ'מפיון קרוב לוודאי שניתן לארגן די בקלות פגישה עם מקבלי החלטה. שניהם גם עזרו לכם להכיר טוב יותר את הלקוח וכך תגיעו לפגישה מוכנים. אתם יכולים לקבוע פגישה גם באופן ישיר כי אתם יודעים מספיק על הבעיה של הלקוח כדי לעורר אצלו עניין.
למקבל ההחלטה יש להציג את מטרת הפגישה כבקשה לקבל את חוות דעתו על המוצר כמומחה בתחום. מדגישים גם שזו תהיה פגישה קצרה של 30 דקות בלבד.
בפגישה עליכם להציג את המוצר תוך שימת דגש על התועלות והערך שהוא מספק ופחות על תכונות
המוצר. יש חשיבות רבה להסברים בהירים ולויזואליזציה כדי לפשט ככל שניתן את הערך. יש להסביר איך זה עובד באמת ואולי אף איך זה משתלב עם מערכות אחרות בארגון. לאחר ההצגה מבקשים ממנו בצורה ישירה אישור לכך שהמוצר עונה על הצרכים ואולי אף עדיף על הקיים. בהחלט סביר שיצביע על נקודות חולשה במוצר שתדרושנה מכם שיפורים והתאמות.
המטרה הסמויה בפגישה הקצרה היא יצירת מספיק עניין אצלו כך שיבקש פגישה נוספת שאליה יזמין גורמים נוספים או לפחות יפתח את הדלת עבורכם לגורמים נוספים בארגון.
במידה וזה לא קורה מוטב שתדעו זאת כמה שיותר ותנסו להבין גם למה.
לא פעם גישה זו הובילה אותי לעסקה.
התייחסו ל – Time to First Value כבר בעת הצגת המוצר ללקוח בפגישה הראשונה
הציגו בפגישה מסלול קל יחסית כדי לחוות פעם ראשונה ערך משמעותי כתוצאה מהשימוש במוצר. ציינו כמה זמן לוקח להגיע לערך. המושג שמבטא זאת הוא Time to First Value.
ככל שתמחישו את הערך הצפוי בצורה בהירה יותר והוא יהיה מהיר, יגדל הסיכוי לפגישה נוספת.
כמובן שיש הבדל בין מוצרים שונים. במוצרים מסוימים ה - Time to First Value יכול להיות מהיר מאוד ובאחרים ההטמעה, התחלת השימוש וההגעה ל -First Value יכולה לקחת גם חודשים.
התוצאות של הגישה שהצגתי מבחינתכם הן רבות,
וולידציה של Product Market Fit
תבינו הרבה יותר טוב את הצרכים והדרישות של הלקוחות
תוכלו לגבש הצעת ערך מדויקת (ראו פוסט שפרסמתי בשבוע שעבר) שמשפרת את סיכוייכם לסגור עסקה
תתחילו לבנות נטוורק של גורמים רלבנטים בשוק שיסייעו לכם
לעתים קרובות הגישה ה"רכה" שהצגתי מובילה (הרבה יותר מאשר בפניה ישירה ומיידית ללקוחות) גם לעסקה אחת או יותר
רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה להבין לעומק את הניואנסים של הגישה, להתאימה לסוג המוצר וסוג הלקוח שלכם וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com).
