עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם
לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך? כאשר פרסתי בפניו את הנחות העבודה שלי, שאל, איך אתה יודע שהן נכונות? התחלתי לגמגם. Qualify early, qualify often הוא אמר לי ושלח אותי לתקף את הנחות העבודה שלי, באמצעות איסוף מידע ובעיקר שיחות עם לקוחות, מפיצים ומומחים.
אין זה משנה אם אנחנו מעוניינים לחדור עם טחינה ישראלית לאנגליה או עם מוצר סייבר לסינגפור, לרוב התחושה שלנו היא שאנחנו יודעים בדיוק מה צריך לעשות. הנטייה הטבעית שלנו היא לקפוץ למים מתוך רצון להתקדם מהר ואופטימיות רבה, שלרוב אינה מבוססת.
חלק גדול מהלקוחות שמגיעים אלי, מגיעים לאחר שנכשלו בחדירה לשוק יעד או שהם בתחושה שאינם מממשים את הפוטנציאל בשוק.
בקשתם היא שעין מקצועית תספק להם אבחון.
האבחון שלי תמיד מבוסס על בחינת הנחות העבודה שלהם עם שאלות “למה” מגוונות כמו,
למה בחרתם שוק יעד זה?
למה רוב התקציב מוקדש לתערוכות?
למה בחרתם בשיטת החדירה הזו?
ברוב המקרים מסתבר שהניחו הנחות מסוימות, שבחינה די מהירה תגלה שאינן תקפות או לא חשובות להצלחה.
לפניכם שלוש דוגמאות,
הנחת העבודה: בחרנו בגרמניה כשוק ראשון לחדירה באירופה כי הוא השוק המוביל בתחום שלנו.
בפועל: גרמניה היא שוק קשה מאוד לחדירה, הדורש סבלנות ומשאבים, בוודאי כשוק ראשון לחברה ישראלית לא גדולה.
הנחת העבודה: בענף שלנו מקובל להופיע בתערוכות כי “אם אתה לא שם אתה לא קיים”.
בפועל: התערוכות בענף המדובר הולכות ונחלשות והשחקנים המעודכנים יותר מעבירים את עיקר התקציב לאינטרנט.
הנחת העבודה: בחרנו במפיץ זה כי הוא מפיץ מוביל בתחום.
בפועל: המפיץ לא מקדיש מאמצים לקידום מוצרים של ספקים קטנים ולא מוכרים.
בעסקים כמו במחקר מדעי חובה לאושש היפותזות (הנחות).
שלוש ההנחות לעיל, אם אינן נכונות, יגרמו לאובדן זמן וכסף רב לחברה. ניתן לשלול או לתקף אותן במכסימום כמה ימי עבודה, תוך שיחות עם לקוחות, מפיצים ומומחים.
Qualify early, כי ע”י תיקוף בשלב מאוד מוקדם ימנע השקעת משאבים לחינם בשוק או פעילות לא מתאימים.
Qualify often, כי ע”י תיקוף לעתים קרובות תזהו מוקדם שינוי בנסיבות עסקיות ותמנעו מהסתמכות על הנחה שהיתה תקפה אתמול, אך אינה תקפה כבר היום.
לפיכך,
חדירה מוצלחת לשוק יעד היא תהליך הכולל החלטות רבות, שכולן קריטיות להצלחת החדירה. סמנו את כל ההחלטות ובדקו את תקפות ההנחות שלכם.
החלטה אחת, אם תסתבר כלא תקפה, תכשיל בוודאות את החדירה לדוגמא,
בחירת שוק היעד והנישה בה נתמקד – תקפו אם המוצר שלכם יכול להתחרות בהצלחה בשוק
זיהוי הלקוחות הראשונים בהם נתמקד – תקפו אם יש סיכוי שלקוחות אלו אכן ירכשו את המוצר
הגדרת ה – Value Proposition – תקפו האם הוא נתפס כבעל ערך ע”י הלקוחות
קביעת מחיר – תקפו האם המחיר שלכם תחרותי
בחירת שיטת החדירה – תקפו האם חדירה באמצעות מפיץ (למשל) זו שיטת חדירה אפקטיבית
PHOTO: Toa Heftiba
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
