קביעת מחיר (מהנושאים המשפיעים יותר על רווחיות חברות ופחות מנוהלים) - איך עושים זאת נכון? (וגם שני וובינרים)

היום אני מארח את ד"ר אמיר כהני.

ד"ר אמיר כהני, בעל ניסיון עסקי של למעלה מ-30 שנה, מומחה במכירות מבוססות-ערך (VBS) ובתמחור מבוסס-ערך (VBP). אמיר מציג גישה חדשנית שמתחילה מהצרכן הסופי ומטפלת בכל שרשרת הערך בצורה אתית – כדרך להבנה עמוקה של צרכי הלקוח, לעזור לחברות למכור יותר, לבנות אמון ולשמר לקוחות לאורך זמן. כך בונים מערכת יחסים משמעותית לאורך זמן.

דוא"ל: amir@valorg.co, נייד: 0545519296. אתר: www.valorg.co.

חשיבות יצירת תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך עבור חברות ישראליות הפונות לשווקים בחו"ל

בעולם העסקי הגלובלי של היום, במיוחד בשוק התחרותי של ארצות הברית, חברות ישראליות רבות מגלות שהמוצרים או השירותים שלהן עומדים ברמה הגבוהה ביותר, אך לעיתים קרובות הן מתקשות לתקשר את הערך שלהן בצורה שתהיה רלוונטית וברורה ללקוחות זרים. כאן נכנסים לתמונה תהליכי מכירה ותמחור מוטי ערך, שמאפשרים לחברות לא רק למכור בצורה יעילה יותר אלא גם לדבר באותה שפת ערך שמובנת בשווקים הבינלאומיים.

מהו תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך?

תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך (Value-Based Selling and Pricing) מתמקד בזיהוי והדגשה של הערך הייחודי שהמוצר או השירות שלכם מספקים ללקוח, במקום התמקדות במחיר או בתכונות טכניות בלבד. מדובר בשיטה שמקדמת דיאלוג עמוק יותר עם הלקוח, תוך התמקדות באתגרים שהוא מתמודד איתם ובדרך שבה הפתרון שלכם יכול לשפר את התוצאות העסקיות שלו.

במילים פשוטות: זה לא רק מה שאתם מוכרים, אלא איך אתם מציגים את התרומה הייחודית של המוצר שלכם ללקוח.

למה זה קריטי לחברות ישראליות הפועלות בחו"ל?

1.  שפה משותפת עם השוק האמריקאי

הלקוחות בארה"ב רגילים למודלים עסקיים שמדגישים ערך. הם מצפים לשמוע כיצד המוצר שלכם יחסוך להם זמן, יפחית עלויות או יגדיל רווחים, ולא רק על תכונותיו. ללא תהליך מכירה ותמחור שמותאם לכך, קיים סיכון שתפספסו הזדמנויות עסקיות פשוט כי השפה העסקית שלכם לא מתואמת עם הציפיות של השוק המקומ שנמצא  מחוץ לישראל.

2. בניית אמון ומיצוב מקצועי

תמחור שמבוסס על ערך משדר אמון במוצר שלכם. זה מסמן ללקוח שאתם מבינים את הצרכים שלו ושאתם בטוחים ביכולת שלכם לספק מענה איכותי. עבור חברות ישראליות, שעדיין נתפסות לעיתים כ"סטארט-אפים מתחילים", מדובר בכלי חשוב לבניית תדמית מקצועית ורצינית. רק כך גדלה הנכונות  של הלקוח בחו"ל לייצר קשרים עסקיים ארוכי טווח שמובילים לידי פריצה מוצלחת בשוק הבינלאומי.

3. שיפור תהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח

מודלים מוטי ערך עוזרים ללקוחות להבין לא רק מה הם יקבלו, אלא מה תהיה ההשפעה של המוצר או השירות על העסק שלהם. כאשר הערך ברור ומדיד, הלקוח מרגיש בטוח יותר לקבל החלטה.

איך משלבים מכירה ותמחור מוטי ערך?

1. הכרות הלקוח לעומק

תהליך מכירה מבוסס ערך מתחיל בהבנה עמוקה של צרכי הלקוח, האתגרים שהוא מתמודד איתם, והמטרות העסקיות שלו. דוגמא: אם אתם מספקים פתרון טכנולוגי לאוטומציה, אל תתמקדו בתכונות הטכניות של המוצר. במקום זאת, הדגישו כיצד הוא חוסך זמן, מפחית עלויות כוח אדם ומשפר דיוק.

2.הדגשת התועלות הייחודיות שלך אל מול התחרות

כל מוצר או שירות  צריך להיות מתורגם לערך ברור ומוחשי עבור הלקוח מחו"ל. לדוגמה, אם אתם מציעים תוכנה מבוססת בינה מלאכותית, שאלו: איך היא משפרת את הרווחיות של הלקוח? כמה כסף היא תחסוך לו בשנה?

3. התאמת התמחור לערך המוצע

במקום לתמחר לפי עלות המוצר או השירות, תמחור מוטה ערך מתבסס על התרומה של המוצר ללקוח. לדוגמה, אם המוצר שלכם מגדיל רווחיות של לקוח בעשרות אחוזים, המחיר צריך לשקף את התרומה הכלכלית המשמעותית הזו.

 4.  אימוץ דינמיקה של שיתוף פעולה

במקום "למכור", השקיעו ביצירת דיאלוג פתוח עם הלקוח. המטרה היא להציג את המוצר כפתרון לבעיה ספציפית, ולא כעוד פריט למכירה.

לסיכום

השוק האמריקאי מציב אתגר עבור חברות ישראליות: הוא דורש לא רק מוצר טוב, אלא גם יכולת להעביר מסר ברור ורלוונטי של ערך. חברות שיאמצו גישה של מכירה ותמחור מוטי ערך ימצאו את עצמן לא רק מקדמות מכירות אלא גם בונות מערכות יחסים עסקיות עמוקות ומבוססות אמון.

כדי להצליח בכניסה לשוק הבינלאומי, ובעיקר לארה"ב, חברות ישראליות חייבות להתאים את התקשורת העסקית שלהן לסטנדרטים ולציפיות של הלקוחות המקומיים. מכירה ותמחור מוטי ערך הם המפתח לדבר באותה שפה של לקוחות בחו"ל – שפה של הצלחה עסקית משותפת. בנוסף, תהליך מכירה מוטת ערך אשר מלווה בתהליך תמחור מבוסס ערך היינו השיטה הטובה ביותר לייצר עסקים מניבים ארוכי טווח עם השוק הבינלאומי.

בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 סמינר בזום במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל.

להרשמה ופרטים נוספים הקישו כאן.

בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי בזום בנושא - איך לבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם?

להרשמה הקישו כאן.