התנעה מחדש של השיווק והמכירות אחרי הקורונה

לקחים של שלושה מנכ"לים מארה"ב, צרפת ואנגליה.

כהכנה לוובינר אותו אעביר ביום חמישי יחד עם סביון בר סבר, נפגשתי (בזום) עם שלושה מנכ"לים עמם אני הולך כברת דרך ארוכה אחורה ומאוד מעריך אותם. שלושתם צמחו בעולמות השיווק, המכירות והפיתוח עסקי הבינלאומי. ישראלי החי שנים רבות בארה"ב ומשמש כמנכ"ל סטרט-אפ מצליח בן 6. צרפתי, מנכ"ל חברת B2B וותיקה ואנגלי, מנכ"ל חברת ייעוץ. ביחד ניסינו לנתח ולסמן סדרה של לקחים משותפים שאנחנו לוקחים מתקופה חריגה זו שיכולים לסייע למקבלי החלטות.

כולם ללא יוצא מהכלל שרויים באי וודאות

מקבלי ההחלטות בארגוני לקוחות נמצאים במצב קיצוני של חוסר וודאות. חוסר הוודאות מקשה על קבלת החלטות. עשו מאמץ להפחית את אי הוודאות של הלקוחות.

בהתאם, ההחלטות שתקבלו בכל נושא (קהל מטרה, מוצר, מחיר, הפצה ותקשורת שיווקית) חייבות להיבחן, במידה רבה, על פי תרומתן להפחתת אי הוודאות של הלקוחות.

עיצוב מחדש של מערכות יחסים

יש לכם שלוש מערכות יחסים משמעותיות כמנהלי שיווק ומכירות: עם עובדים, לקוחות וערוצי הפצה.

השקיעו מאמץ בהבנת הבעיות שלהם בימים אלו, ספקו להם פתרונות וכך תחזקו את מערכות היחסים. הצלחה בכך תשרת אתכם ביציאה מהמשבר.

סגלו Start-up mindset

מהות הפעילות של סטרט-אפים היא ניווט וחתירה קדימה בתנאים של חוסר וודאות. מודל העבודה מבוסס על מחזור מהיר של צעדים זריזים קדימה, ווולידציה שלהם מול השוק, ביצוע תיקונים וחוזר חלילה. גם אם אתם פועלים בשוק בוגר, עליכם לאמץ מודל עבודה זה כי הנחות עבודה ששמשו אתכם שנים רבות, יתכן ואינן תקפות יותר.

לפיכך, אל תקפאו על השמרים, קפצו למים, היו פרו-אקטיביים, קבלו החלטות במהירות תוך וולידציה מתמדת. אם יש צורך בצעו התאמות.

שימור לקוחות קיימים

המיקוד לפחות בטווח הקצר צריך לעבור משיווק ומכירות ללקוחות חדשים לחיזוק הקשר עם לקוחות קיימים. גבשו תוכנית מובנית בנושא שמשלבת אנשי שיווק, תמיכה, success וכיו"ב.

בריאות כמרכיב קריטי בהצעת הערך

לקוחות לא יהיו מוכנים להתפשר על פחות ממכסימום safety, ללא כל סיכונים בריאותיים פוטנציאליים להם ולעובדים שלהם. דרישה זו רלבנטית לנושאי מוצר, שיטות שיווק, שיטות מכירה והפצה.

הבדלים בין לקוחות

עולם ה – b2b מאופיין בכך, שלקוחות דומים מבחינת פרופיל העסק והאטרקטיביות הפוטנציאלית שלהם, יכולים להיות שונים לגמרי מבחינת דרישות המוצר, הנכונות לרכוש ותהליך הרכש.

בדקו האם תיעדוף הלקוחות הקודם שלכם עדין רלבנטי כדי להימנע מהשקעת משאבים בלקוחות לא נכונים.

טרנספורמציה דיגיטלית

מגיפת הקורונה האיצה תהליכים של אימוץ דרכי פעולה דיגיטליות גם בענפים שמרנים.

השקיעו מאמץ בשידרוג והתאמת הנכסים הדיגיטליים שלכם – אתר, תוכן שיווקי, אמצעי המחשה של המוצר וכיו"ב. נצלו את הזמן להטמעה או שיפור יכולות ה – Marketing Automation שלכם.

מכירה מרחוק כבר פה

אמצו פרקטיקות של Inside Sales.

לפני כ – 12 החלה Panaya, חברת הי-טק ישראלית, להציע פתרון לשדרוג מערכות ERP באמצעות מכירה מרחוק. היא ריסקה את הפרדיגמה הרווחת שרק אנשי מכירות שטח יצליחו לסגור עסקאות של עשרות אלפי דולרים ויותר של פרויקטים מורכבים. Panaya עשתה זאת ע"י Inside Sales שפעלו ממשרדיה בישראל.

מאז לא מעט סטרט-אפים בעולמות ה - SAAS אמצו את הפרקטיקה.

מגפת הקורונה יצרה מצב שלקוחות לא מעוניינים להיפגש עם אנשי מכירות ולכן יותר פתוחים למכירה מרחוק גם בתחומים לא דיגיטליים. אם תמחישו היטב את התועלות ברכישה מכם ותפעלו במודלים עסקיים שמפחיתים הסיכון של הלקוחות ברכישה, רבים מהם יהיו מוכנים לרכוש מרחוק.

הרבה ידע בנושא נצבר בסטרט-אפים מצליחים בישראל. הפעלת מודל מכירה של Inside Sales בעסק שלכם דורש התאמות למוצר ולסוג הלקוחות, אך יש בקרבתכם ממי ללמוד.

זו הזדמנות בלתי רגילה לחברות ישראליות הממוקמות רחוק מהלקוחות.

עבודה מהבית היא כאן ולתמיד

אנשי השיווק והמכירות שלכם התנסו בעבודה מהבית ומוצאים בכך יתרונות. נכון, לא כל אנשי המכירות ולא כל הזמן. בכל מקרה כדאי להקים תשתיות שתאפשרנה לעבוד מהבית. קל וחומר אם מצפה לנו גל שני לקראת החורף.

נהלו את התקציב בקפדנות

אי הודאות עמה התחלתי את המאמר נוגעת גם לארגון שלכם.

חברות שמצליחות להתמודד עם מיתון מאופיינות בגמישות.

עשו מאמצים להקטין את מרכיב ההוצאות הקבועות בתקציב שלכם. ניתן לעשות זאת גם ע"י שימוש בספקים חיצוניים שזקוקים היום לעבודה ויהיו מוכנים להתפשר במחיר.

הימנעו בשלב זה מכל פעילות שיווקית שאינכם יכולים למדוד ROI שלה.