קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???)

הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד.

כך טענו, במאי 2021, 37 מ – 97 מנהלי שיווק ומכירות בינלאומיים ישראלים, שענו לשאלת הסקר הבאה,

מה החסם המרכזי שעיכב או מעכב את הצלחת החדירה שלכם לשוק זר חשוב?

הם מתקשים באיתור ורתימת המפיץ, אך זו אינה הסיבה לאי הצלחת החדירה.

אי הצלחת החדירה היא תוצאה של כשלים עמוקים יותר, שגורמים לכך שיצואנים מתקשים לאתר ו/או לרתום מפיץ מתאים.

מהם אותם כשלים עמוקים?

ברוב השווקים קל היום לאתר ולהגיע למפיצים לנוכח הנגישות למידע.

כאשר יצואנים פונים אל מפיצים מתאימים שאיתרו, הם לא מצליחים לעורר אצלם עניין מספיק כדי שירצו לייצג אותם ולהשקיע משאבים בקידום המוצרים שלהם.

למה זה קורה? כדי לענות על כך צריך להיכנס לנעלי המפיץ.

קיימים שני תסריטים מנקודת מבט המפיץ שנותנים לכך הסבר,

בתסריט הראשון, המוצר לא יותר טוב מאלטרנטיבות קיימות ולכן אינו אטרקטיבי מספיק בעיני המפיץ מבחינת ביצועיו והתאמתו לשוק. ברוב המקרים המוצר שלכם לא נבנה ספציפית לשוק זה. היצואן מנסה למכור מוצר קיים (שייתכן ומצליח ואטרקטיבי בישראל או בשווקים אחרים) מתוך תפיסה שהוא יתאים גם לשוק זה. במקרה הטוב הוא מתאים, אך לא בולט לעומת אלטרנטיבות קיימות.

בנוסף, היצואן הוא חברה ישראלית קטנה ללא מותג בשוק היעד. המפיץ, שתמיד מחפש מוצרים שקל יחסית למכור אותם לקהל המטרה שלו, מעריך שיידרש להשקיע הרבה מאמץ, כאשר פוטנציאל הרווח לא גדול או לא ידוע (הסיכון גובר על הסיכוי).

בתסריט השני, המוצר עצמו בעל יתרונות ופוטנציאל להיות אטרקטיבי בעיני שותפים ולקוחות, אך היצואן לא השקיע מספיק מאמץ שיאפשר להציג אותו ככזה. את המוצר, תכונותיו והתועלות שלו היצואן מכיר היטב. מאידך, את השוק והלקוחות אליהם הוא פונה הוא מכיר פחות. היצואן מסתפק בהצגה גנרית של המוצר. כך אינו מצליח להציג Value Proposition ו – ROI Analysis ספציפיים ללקוחות המפיץ. המפיץ לא מזהה את המוצר כאטרקטיבי עבור השוק שהוא משרת.

המקור לבעיה טמון בעובדה הבאה, בעיני רוב היצואנים שפועלים באמצעות שותפים שאלת המפתח בתחילת החדירה היא - איך לאתר ולחתום הסכם עם שותף?

זו טעות!

שאלת המפתח בתחילת החדירה צריכה להיות - איך לגרום לשותף הפוטנציאלי לתפוס את היצואן והמוצר כאטרקטיביים?

כל עוד לא תשקיעו מאמצים במענה לשאלת המפתח תתקלו בתופעות הבאות:

• המפיצים המובילים לא יגלו בכם עניין כי לא יתפסו את המוצר שלכם כאטרקטיבי.

• רק מפיצים שרק נכנסו לתחום או לא מקצועיים מספיק יגלו בכם עניין. מחוסר ברירה תמנו אותם ותקוו לטוב.

• ברוב המקרים המפיץ (הבינוני במקרה הטוב) שמיניתם יתקל בקשיים (לא יצליח לשכנע לקוחות לבחור בכם) ודי מהר יפסיק להשקיע מאמצים.

• לעתים קרובות גם לא יעדכן אתכם שהרים ידיים.

בפוסט הבא אציג המלצות לפעולה.