רוב הניסיון העסקי / שיווקי שצברתם בישראל יוביל אתכם לעשות טעויות בחו”ל

מנהלים נוטים לקבל החלטות בהתבסס על הנסיון המצטבר שלהם. כולנו כאלו, בכל תחומי החיים, זו התנהגות אנושית.

אחד הקשיים הגדולים במעבר מפעילות בישראל לפעילות בחו”ל היא העובדה שהנסיון הרלבנטי שלנו בישראל, ברוב המקרים, מוביל אותנו לקבל החלטות לא טובות בחו”ל.

שתי דוגמאות בהם נתקלתי בחודשים האחרונים הממחישות תופעה זו:

ענף הרכב יצרן ישראלי של חלקים לרכב הגיע לשלב הגשת הצעת מחיר מול ספק TIER 1 של אחת מיצרניות הרכב המובילות באירופה. ההיקף הכספי של הפרויקט היה כשני מליון דולר לשנה על פני מספר שנים. כדי להגיע לשלב זה הוא עבר תהליך מפרך של בדיקה ואישור של הלקוח שארך כ – 18 חודש. בהתבסס על הנסיון שלו בישראל הוא הגיש הצעת מחיר מתוך ציפיה שאחריה יהיה מו”מ בו ידרש להוריד מחיר כמו בישראל. להפתעתו לא ניתנה אפשרות להוריד את המחיר כי הלקוח פעל בגישת BAFO  והוא הפסיד את העסקה ליצרן אחר שהגיש הצעה זולה יותר. (Best and Final Offer – Term used in bids to indicate that no further negotiation on the amount or terms is possible). ההנחה של המנהל הישראלי שבעסקה זו, כנהוג בישראל, יש ציפיה של הלקוח למו”מ על המחיר לאחר הגשת ההצעה גרמה לו נזק אדיר. בענף הרכב באירופה מצפה ממך הלקוח להגיש את ההצעה הטובה ביותר שאתה מסוגל להגיש – Best and Final Offer.

הזמן הנדרש לחדור לשוק האינדיקציה הראשונה לכך שהחדירה שלנו מצליחה היא כאשר נוצרה קניה חוזרת. קניה חוזרת (של אותו לקוח או לקוח ראשון שהמליץ ללקוח שני) היא הוכחה שהפעילות מביאה ערך ללקוחות שלנו. עד לקניה חוזרת כל אינדיקציה אחרת לא בהכרח מוכיחה שאנו על המסלול הנכון. בישראל, מרגע ההחלטה לחדור ועד לקניה חוזרת, ברוב הענפים החדירה יכולה לארוך מספר שבועות עד מספר חודשים. אנו מכירים לרוב את השוק היכרות אינטימית. אנו יודעים למי לפנות. אם חסר לנו מידע ביכולתנו להשלים את החסר לנו במהירות. בשוק זר תהליך החדירה יארוך לפחות פי שלוש משתי סיבות עיקריות: 1. מידע חסר אותו אותו צריך להשלים, מעכב אותנו. 2. הגורמים בחו”ל (למשל: מפיצים, קמעונאים…) לרוב יגיבו יותר לאט מהצפיות שלנו ומגורמים מקבילים להם בישראל. סמנכ”ל מכירות חדש של חברת תוכנה ישראלית גיבש תוכנית חדירה לשוק כולל לוחות זמנים שהתבסס על ניסיונו בישראל. הוא כמובן לא עמד בלוחות הזמנים. עקב כך, בהנהלת החברה הטילו ספק ביכולתו “לדלוור” למרות שהחדירה שבצע היתה מקצועית ביותר. סמנכ”ל המכירות התבסס הנחותיו על נסיונו בישראל וכמוהו גם הנהלת החברה.

אם הנסיון שלנו לא משרת אותנו ולעתים אף מכשיל אותנו, על מה ניתן להסתמך ? כיצד לקבל החלטות טובות ? הרעיון הוא פשוט. אתר גורם בעל ניסיון רב בשוק הספציפי, קולגה או יועץ. הסתמך על חוות דעתו. כל זמן שלא הסתבר לך שהוא אינו יודע על מה הוא מדבר, חוות דעתו עדיפה על שלך !!!