3 באוג׳

שבעה עקרונות עבודה לסגירת עסקאות ראשונות בשוק חדש

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק)

קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר)

אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר

הקורס הזה בשבילכם

זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות!

בפוסטים קודמים הדגשתי את הצורך בהצעת ערך ייחודית והגדרת שלבי פעולה מעט שונים מהמקובל כדי להשיג את הלקוחות הראשונים.

בפוסט זה אציג שבעה עקרונות של עבודה מקצועית שישפרו את סיכוייכם לסגור עסקאות ראשונות.

העסקאות הראשונות הן משימה אסטרטגית של כל החברה ולא רק של המכירות

העסקאות הראשונות בשוק חדש, גם אם הן קטנות מבחינת היקף כספי הן משימה אסטרטגית של החברה ולא משימה רק של מחלקת המכירות. הן חייבות להיות בהובלה או לפחות במעורבות אישית של הדרגים הבכירים בחברה שלכם תוך שתוף פעולה בין מחלקתי.

מעורבות המנכ"ל גם היא משדרת מחויבות רבה ללקוחות. בעיני לקוחות בסביבות תרבותיות בהן להיררכיה יש משקל רב זה משמעותי עוד יותר. הם אינם רגילים למעורבות של מנכ"ל בסגירת עסקאות. מאידך, בתרבות הישראלית שהיא פחות היררכית, המנכ"ל שלכם כנראה ירגיש נוח להיות מעורב בקשר הראשוני עם לקוחות בשוק החדש.

תוכן שיווקי איכותי

השקיעו בכתיבת תוכן שיווקי איכותי. הלקוחות הפוטנציאלים אליהם אתם פונים יחפשו עליכם מידע ברשת. איכות הנוכחות שלכם במקומות המתאימים באינטרנט תשפיע על הרושם הראשוני ועל המיצוב שלכם עוד לפני הפגישה הראשונה. תוכן שיווקי איכותי צריך להיות מלמד, מציג ידע או זווית ראיה ייחודית ואף פעם לא קלישאתי או מכירתי. בשלב זה מספר מסמכי תוכן קטן אך איכותיים יביאו לתוצאות. לפני הפניה ללקוחות השקיעו מאמץ על פרסום התוכן באתר שלכם, באתרים מקצועיים ענפיים ובקבוצות פייסבוק ולינקדאין רלבנטיות.

תקשורת אותנטית ותכופה

אחרי שנוצר קשר ראשוני עם לקוח קיימו עמו תקשורת אותנטית, בעלת משמעות ותכופה. התקשורת תמיד צריכה להיות מבוססת על יצירת ערך, סיפוק מידע חשוב ללקוח ולא על מאמץ למכור.

מרגע שנוצר קשר עם לקוחות הקפידו על שקיפות. אל תסתירו מהם דברים משמעותיים שעלולים להתברר להם כך או כך בקרוב. אם ישנן בעיות או פערים שעליכם לסגור, הציגו אותם באופן יזום יחד עם תוכנית הגיונית לסגירת הפערים. תמיד הציגו בפניהם לוחות זמנים ריאליים להשלמת משימות.

כך תבנו אמון.

כמו שאתם לא אוהבים הפתעות גם הם לא אוהבים. אין דבר שיפגע בכם יותר מהבטחה שלא תעמדו בה ללא סיבה הגיונית לכך.

השקיעו מאמץ רב בלימוד ה - customer journey של הלקוחות

ה - customer journey של הלקוחות הוא הבסיס לדיוק של העבודה השיווקית והמכירתית שלכם. מה יוצר אצל הלקוח עניין? איפה הוא אוסף מידע? מי משפיע עליו? מי מקבלי ההחלטה בארגון? מה שלבי תהליך הרכישה? מה ה - use case העיקרי בעיניו? וכיו"ב. כך תוכלו להתאים את פעילות השיווק והמכירות שלכם ל - customer journey של הלקוח. הראשון שיספק לכם מידע על ה -customer journey של הלקוחות הוא המומחה הענפי בו עסקתי בפוסט הקודם. אח"כ אתם באמצעות פגישות עם הצ'מפיון ומקבלי החלטה תזהו דפוסים חוזרים, תחדדו ותזקקו את ההבנה שלכם.

פיתוח מערכת יחסים אישית עם מקבלי ההחלטה

זהו מיהם אנשי המפתח בארגון הלקוח ועשו כל מאמץ לפתח איתם מערכת יחסים אישית.

המומחה המקומי יפתח לכם דלתות ראשונות, הצ'מפיון יספק מידע. אח"כ זה בידיים שלכם. חפשו כל הזדמנות לזמן איכות עם מקבלי החלטות. הם ישתפו פעולה אם יחשבו שזה יתרום להם.

בחינה מתמדת באיזו מידה מתקדמים לקראת סגירה

כל הזמן חפשו אינדיקציות שאתם מתקדמים. לא מעט חברות נוטות להשלות את עצמן שסיכוייהן לסגור עסקה גבוהים. אצל לקוחות גדולים התהליכים הם ארוכים. מלכודת שכיחה מתפתחת לאחר שאתם מצליחים לעורר עניין ראשוני אצל "שמות" גדולים. מבחינתכם זה הישג משמעותי. בעקבות העניין הראשוני הם דורשים מכם מידע נוסף, הדגמות וכיו"ב. התחושה שלכם טובה כי מתקיימת תקשורת רצופה. אתם משקיעים משאבים בקיום הקשר, האם אתם יודעים אם אתם באמת מתקדמים?

העמידו אותם במבחן כדי לברר אם אתם באמת מתקדמים. דוגמא למבחן: בקשו להיפגש עם דרג בכיר יותר בארגון שלהם או כאשר אתם בקשר עם הדרג הטכני, בקשו להיפגש עם הדרג העסקי. אם סירבו, ללא חשש שאלו אותם מה עליכם לעשות כדי להשיג את הפגישה? סירוב שלהם או הסברים למה זה לא ניתן הוא אינדיקציה לכך שאתם תקועים.

קחו בחשבון שמיקוד כל או רוב המאמצים בלקוח אחד גדול הוא מאוד מסוכן.

ברוב המקרים עדיף לעבוד במקביל על יותר מעסקה אחת כדי לפזר סיכונים. מאידך הימנעו מפיזור מאמצים רב מדי בגלל מגבלת המשאבים שלכם.

הערכה ריאלית של הסיכויים לסגירת עסקה

כדי לדעת איפה אתם עומדים בכל עסקה, נסו לגבש מודל מובנה להעריך את ההסתברות לזכייה בכל עסקה. אם תכירו היטב את שלבי תהליך הרכש של הלקוח תוכלו לדעת איפה אתם עומדים בכל עסקה.

הימנעו מאופטימיות יתר והסתמכות על תחושות ודעות. הסתמכו רק על עובדות מוצקות. קבעו מדדים ומבחנים לזיהוי התקדמות של הלקוחות משלב לשלב בתהליך הרכש.

שתי הערות אחרונות לסיום,

העקרון המרכזי שעומד בבסיס הפעילות הוא ההכרח להבין לעומק את נקודת המבט של הלקוחות הסופיים וגורמי הביניים ולהתאים את הפעילות שלכם כדי להצליח להשיג את העסקאות הראשונות.

אל תחששו לשאול אותם שאלות פתוחות כדי להבין. זה לגיטימי לגמרי ומקדם את מערכת היחסים.

בשלושת הפוסטים הצגתי שלד של מסלול התקדמות ועקרונות מקצועיים. אינטואיציה, שכל ישר וניסיון בישראל לא יספיקו. נדרש ניסיון רלבנטי בחדירה, ניסיון בשוק הספציפי, מיומנויות מכירה מקצועיות ברמה גבוהה וירידה לפרטים. חברות רבות חושבות שמוצר טוב הוא חזות הכול ולא מפתחות יכולות נדרשות. היזהרו מכך. אל תהססו להיעזר בקולגות מנוסים ובמומחים כדי לקצר את תהליך הלמידה שלכם.

רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה