שהיתי לאחרונה בניו-יורק, שילוב של עבודה וטיול עם הילדים.
בעת שיטוט עם הילדים בטיימס סקוור “התעלקו” עלינו (כמו בכל עיר גדולה) מוכרים של סיורים באוטובוס פתוח. כולם ניסו למכור לנו את הטור שלהם באמצעות נדנוד אגרסיבי.
לא שקלתי סיור באוטובוס פתוח בין אתרי העיר המרכזיים, למרות שזו דרך נחמדה להיכרות ראשונית עם עיר, כי את ניו יורק אני מכיר היטב. לא היה שום סיכוי שאפילו אקשיב להם, הם הפריעו לי בתוכניות שלי ולכן “נפנפתי” את כולם.
תחשבו על אתגר המכירות שלהם, מוצר גנרי, הסחות דעת רבות בזמן שהם פונים אל התיירים. זו עבודת שיווק ומכירות בסביבה תחרותית בלתי אפשרית.
ואז פנה אלי שחור גבוה וכסוף שיער בחיוך רחב, “אתה מישראל, נכון? מה שלומך?” הוא אומר לי בעברית במבטא אמריקאי. עניתי “בסדר, תודה” וחייכתי (מתפלא שהוא פונה אלי בעברית, בלי שהוצאתי מילה מהפה) ושאלתי אותו “איך זיהית אותי כישראלי?”. הוא השיב לי שלמד לזהות את הזהות הלאומית של התיירים מהמדינות המרכזיות ובדרך כלל אינו טועה.
בשפת השיווק, קוראים למהלך שהוא ביצע בפניה אלי, יצירת engagement, הוא חיפש דרך למשוך את תשומת לבי, ליצור אצלי מעורבות כדי להתחיל לפתח שיחה ולבדל את עצמו מהמוכרים האחרים. הוא מבין שסתם להפריע לתיירים זה לא שיווק טוב או אפקטיבי.
רק אחרי הפניה הראשונית בעברית, הוא התחיל את ה- pitch שלו, שלא היה גנרי, אלא היה מותאם לסיפור של הלקוח, לסיפור שלי. ה – pitch שלו התחיל כך, “אתה יודע שניו יורק זה העיר שיש בה מספר היהודים הגדול בעולם (1.5 מליון יהודים)”. הוא פתח את המפה שבידיו והראה לי סדרה של אתרים בהם האוטובוס עובר שיש להם קשר לתולדות היהודים בעיר.
שאלתי אותו אם הוא מצליח בדרך זו למכור. הוא השיב ששיעור ההצלחה שלו תמיד הרבה יותר גבוה, כאשר הוא מזהה את ארץ המוצא של התייר, פונה אליו בשפתו ומצליח לקשר בין אתרים שונים בעיר לתייר הספציפי. הוא גם ציין שדי קל לו לזהות תיירים ממדינות שיש בניו יורק קהילות של מהגרים מהן כמו איטלקים, אירים, מקסיקנים וכיו”ב.
בסוף קנינו אצלו כרטיס לטור באוטובוס (בגלל הילדים…)
שיווק טוב תמיד מתחיל בסיפור של הלקוח! ולא בסיפור של המשווק.
לשם כך עליכם בעיקר ב – B2B להכיר כל לקוח ואת הסיפור המיוחד שלו. הסיפור שלכם חייב להתאים לסיפור שהלקוח מספר לעצמו.
כשזה קורה התקשורת עם הלקוח תהיה גם במישור האמוציונלי וכך תצליחו יותר.
האם השיווק שלכם מתחיל בסיפור של הלקוח או בסיפור שלכם?
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
