החברה עליה אני מספר פיתחה תוכנה המתמחה בניהול התפעול במפעלי מזון. החברה חדרה לשוק הגרמני ב – 2014 באמצעות Value Added Reseller גרמני. ה - Reseller הוא ארגון מבוסס שפעיל שנים רבות במכירה של תוכנה למפעלי מזון. בארגון 30 עובדים, הוא ממוקם בפרנקפורט ומפעיל סניפים בהמבורג ובמינכן. ה - Reseller נבחר לאחר שנבחנו יכולותיו מבחינת מתודולוגית המכירה שלו, הבנתו את הביזנס ותהליכי העבודה של מפעלי מזון, יכֹולתו לקבוע פגישות עם לקוחות בשוק, להדגים ולתמוך טכנית. מ – 2015 הוא הכפיל מדי שנה באופן קבוע את המכירות שלו. בהתבסס על המוניטין והקשרים שהיו לו קבע בקלות פגישות עם לקוחות פוטנציאליים. שיעורי הסגירה שלו היו גבוהים בזכות ביצועי התוכנה, הוכחת ROI גבוה והטמעה קלה יחסית. החברה הישראלית גם הקפידה לבצע התאמות בתוכנה שלה לפי ההמלצות של ה - Reseller.
במקביל, פותחה בחברה גרסה ייעודית של התוכנה לניהול התפעול במפעלי אלקטרוניקה. התוכנה פותחה עבור ויחד עם שני לקוחות שהיו Design Partners, חברה צרפתית וחברה ישראלית. התוכנה למפעלי אלקטרוניקה החלה להימכר בארץ ב - 2017. התגובות מהלקוחות בארץ ומהלקוח הצרפתי היו טובות. דרך הלקוח הצרפתי הגיעה החברה לשתי חברות אחיות שלו, מפעל בברמן שבצפון גרמניה ומפעל בפרידריכסהאפן שבדרום גרמניה. שתי עסקאות ראשונות אלו בגרמניה נסגרו ע"י סמנכ"ל המכירות של החברה באופן ישיר. האינדיקציות הראשונות הוכיחו Product Market Fit של התוכנה החדשה. מחקר שוק שבצעה החברה זיהה בפלח מפעלי האלקטרוניקה פוטנציאל גדול לצמיחה בגרמניה.
לאור מערכת היחסים הטובה עם ה - Reseller ויכולותיו המקצועיות הוצע לו כבר בראשית הדרך לייצג את החברה בגרמניה גם עם המוצר החדש שמיועד למפעלי אלקטרוניקה. בתחילה הוא הסתייג וציין שכל ההתמחות שלו לאורך השנים היא בפלח שוק אחר. החברה החלה בחיפוש אופציות נוספות. לאחר ביקור שביצע עם סמנכ"ל המכירות הישראלי אצל הלקוחות החדשים בגרמניה השתכנע לקחת על עצמו את המשימה. ה - Reseller הקצה לפעילות החדשה איש מכירות מנוסה שעבר הכשרה בארץ, בעיקר בהיבט של הבנת הביזנס של מפעלי אלקטרוניקה ותהליכי העבודה שלהם. את התוכנה הוא הכיר היטב כי ההתאמות בתוכנה ללקוחות בפלח החדש לא היו רבות. הציפיה היתה לחדירה מוצלחת לאור הצלחת ה - Reseller עם התוכנה למפעלי מזון, מערכת היחסים הטובה עימו, ניסיונו ומקצועיותו.
ה - Reseller החל בפעילות בגרמניה ב – 2018. החדירה היתה איטית וקשה בהשוואה לקצב החדירה של התוכנה למפעלי מזון. איש המכירות התקשה לקבוע פגישות ואת אלו שקבע התקשה לקדם אותן לקראת סגירת עסקאות. היה ברור שמשהו לא עובד, למרות שפה ושם נסגרו עסקאות קטנות.
ב – 2019 התחלנו לבחון את כל סוגיות המפתח בחדירה למפעלי אלקטרוניקה: קהל המטרה בו התמקדנו, התאמת המוצר לו, תהליכי השיווק ותהליכי המכירה. בבדיקה הסתבר שקהל המטרה הוגדר נכון, שיש Product Market Fit ושיש יכולת מכירה טובה. נקודת החולשה היתה השיווק. ארגון ה - Reseller היה חלש מאוד בשיווק. היו לכך סיבות היסטוריות. בתחום מפעלי המזון הוא צמח במשך שנים באופן איטי ואורגני ובנה מוניטין ורשת קשרים ללא פעילות שיווק שיטתית. פעילות השיווק הפרו-אקטיבית היחידה שביצע היה הופעה בתערוכות. בפועל לא היתה פונקצית שיווק בארגון שלו. בחדירה למפעלי אלקטרוניקה יכולות שיווק (מיצוב, מיתוג, אתר, תוכן שיווקי, Lead Generation ועוד) היו הכרחיות לחדירה מוצלחת ומהירה כי שם הוא לא מוכר.
החברה התלבטה בין שלוש אופציות. הראשונה היתה לדרוש ממנו להקים מיידית פונקצית שיווק. החשש היה שיתקשה בכך. גם אם יהיה מחויב לבניה כזו היא תיקח זמן רב עד שיתחיל להשיג תוצאות. השניה, מציאת Reseller שמתמחה בתוכנה למפעלי אלקטרוניקה. הסתבר שאין בנמצא כאלו איכותיים שפנויים.
האופציה השלישית היתה, שחברת התוכנה הישראלית תיקח על עצמה את פעילות השיווק, לפחות בשלב החדירה ותשרת את ה - Reseller. סמנכ"ל השיווק הישראלי תמך באופציה זו טען שזו הדרר להגיע לתוצאות מהירות. אופציה זו נבחרה.
בשלב ראשון טיפלה מחלקת השיווק בנושאי תשתית: נוסח מיצוב תחרותי, נבנה אתר מתאים, הוכנו תכנים שיווקיים (Case Studies, ROI Analysis, ניתוח מעמיק של הבעיה וכיו"ב). זה לקח רק חודשיים כי התכנים היו קיימים ודרשו רק תרגום והתאמה לגרמנית. אח"כ בוצעו קמפיינים למיתוג ול - Lead Generation.
חצי שנה לאחר תחילת הפעילות השיווקית היא התחילה להניב פירות. הקמפיינים יצרו לידים איכותיים, SDR דובר גרמנית שגויס וישב במשרדי החברה בישראל החל לקבוע פגישות לאיש המכירות. שיעורי הסגירה היו טובים. התהליך שתיארתי עלה לחברת התוכנה 120,000 יורו ש- 50% מהם מומנו ע"י ה – Reseller. נכון לעכשיו השיווק והמכירות עובדים בתיאום והמכירות גדלות.
הכוונה בקרוב להעביר את פעילות השיווק לארגון ה – Reseller כדי שהפונקציה תנוהל ותמומן ישירות על ידו.
לקחים
צמיחה מתחילה כאשר כל התנאים הבאים מתקיימים במקביל: מתמקדים בקהל המטרה הנכון, המוצר מתאים לו ותחרותי, תהליכי השיווק ותהליכי המכירה תואמים לסוג הלקוחות ואופי המוצר.
כאשר מרכיב מסוים אינו ברמה הנדרשת באחריות היצואן להשיג את השיפור הנדרש.
הסתמכות על שותפים וגורמים חיצוניים לסגור פערים ללא מעורבות אקטיבית של היצואן לרוב לא תניב תוצאות.
קשה לשנות שיטות עבודה של שותפים וללמד אותם שיטות חדשות.
