שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש
לפני הרבה שנים, בתפקידי הראשון כמנהל פיתוח עסקי בחברה יצואנית מיניתי מפיץ שהפך להצלחה גדולה. חשבתי שמצאתי את פתרון הקסם להצלחה בשיווק בינלאומי ושמתי את כל יהבי על מינוי מפיצים.
לקח לי כמה שנים להבין שאין פתרון קסם ומינוי מפיץ הוא צעד אחרון כשלפניו שורה של צעדים מקדימים. האנלוגיה היא סולם עליו יש לטפס בסבלנות, שלב אחרי שלב, עד להצלחה.
הפוסט מציג את המה – השלבים ההכרחיים ואינו מציג את האיך.
קחו בחשבון שאם נתקעתם בחדירה לשוק חדש או שאתם בתחושה שאינכם ממצים את הפוטנציאל, יש להניח שדילגתם על שלב אחד או יותר.
מצאו משבצת (חלק מפלח גיאוגרפי/ורטיקלי/אחר) בשוק היעד שאתם מביאים לה ערך
בחירת שוק יעד אינה בחירה בשוק גיאוגרפי (ארה”ב), אלא בחירה בחלק ממנו. הגדירו הגדרה ראשונית של קהל המטרה אליו אתם פונים במשבצת שבחרתם.
חפשו הוכחות לכך שמה שאתה מוכרים מביא ערך מהותי ללקוחות
יש רק דרך אחת לתקף, פגישות עם לקוחות, מומחים וערוצי הפצה. לא כדי למכור אלא כדי לתקף.
זהו את המתחרים הקיימים בשוק וחתרו ל-Remarkable differentiated product
וודאו מול לקוחות שיש לכם תשובה משכנעת לשאלה: מדוע לקוחות מטרה יבחרו בכם ולא במתחרים.
צאו והשיגו בצורה ישירה לקוחות ראשונים
נסו למכור ישירות (לא דרך מפיצים) ללקוחות. מהר מאוד תדעו מה חסר לכם. כמעט תמיד יהיו חסרים לכם שפה וקשרים, אבל זה אף פעם לא רק זה. חשוב שתדעו מה חסר לכם מוקדם ככל האפשר.
טפלו מושלם בלקוחות ראשונים
השגתם לקוח/ות ראשון/ים, דאגו לטיפול איכותי בלקוחות אלו ולמחויבות חוצת ארגון לכך.
הגדירו חווית לקוח נדרשת (must have experience) וספקו כזו
על בסיס האינטראקציה שלכם עם הלקוחות, הגדירו בצורה מפורטת את חווית הלקוח הכוללת (במכירה, התקנה, הדרכה, שירות טכני וכיו”ב). דאגו שהחוויה תסופק.
השיגו Reference customer
מבין הלקוחות הראשונים מצאו וסכמו עם לקוח מנהיג דעה שיהיה מוכן להמליץ עליכם ללקוחות ככל שידרש.
התמקדו בפעילות השיווקית בהפחתת תפיסת הסיכון של לקוחות
באופן טבעי לקוחות יחששו לרכוש מחברה ישראלית לא מוכרת. רק שני דברים ישכנעו אותם דאטה שמוכיחה תועלת עבורם וReferences
הגדירו פרופיל לקוח אידיאלי
עם הניסיון שצברתם בשוק, הגדירו פרופיל הלקוח האידיאלי. ההגדרה חייבת להיות מצומצמת (פלח שוק אחד, use case אחד, buyer persona). חקרו איך הוא מקבל החלטה (מי מעורב, מי משפיע, איפה אוסף מידע).
בנו מנוע לגיוס לקוחות (repeatable scalable)
הגעתם לשלב בו צברתם ידע וניסיון שמאפשר להגדיר אסטרטגיה ותוכנית חדירה מבוססות.
בחרו שיטת חדירה, טכניקות lead generation, ונסחו תהליך מכירה.
שתי הטעויות שרוב החברות עושות
אין סבלנות ולכן מדלגים על שלבים, כי לא מבינים את חשיבותם הקריטית להצלחה.
לא משקיעים מספיק כדי להפוך את המוצר ל –must או לא משוכנעים שזה ניתן לביצוע ולכן מסתפקים ב – nice to have.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
