לכל מנהל בארגון ברור שהמוצר הוא הנכס המרכזי שישכנע לקוחות בשוק חדש לבחור בו. לקוחות ישקלו לנסות מוצר של חברה לא ידועה רק אם יחשבו שיש בו ערך פונקציונאלי עבורם. בהתאם לכך, בשלב פיתוח המוצר ו/או ביצוע ההתאמות לצורכי שוק היעד הספציפי חברות משקיעות מאמץ להגיע למוצר עם פונקציונאליות רלבנטית ללקוח.
חסם ראשון
ואז… יוצאים לשוק.
אם מקבלים משוב חיובי מלקוחות ויותר מכך, אם משיגים עסקה ראשונה או יותר, יסיקו בחברה שזו אינדיקציה שהמוצר כבר “בשל למכירה”. בהתאם, יפסיקו להשקיע מאמץ בשיפור המוצר והתאמתו לשוק ויסתפקו ברמה אליה הגיעו עם המוצר. כל הפוקוס יעבור לשיווק ולמכירות של המוצר.
זו טעות.
חברה ללא מוניטין וללא ערוץ הפצה חזק (המצב של רוב היצואנים הישראלים) לא יכולה להסתפק במוצר שווה או מעט עדיף על מתחרים וותיקים. לקוחות לא יעזבו ספק מוכר אלא אם היצואן הישראלי יציג פתרון משמעותי עדיף. יתכן ותשיגו מכירות ספוראדיות, אך לא תחוללו צמיחה אמיתית.
חסם שני
באופן טבעי רוב החברות שמות דגש על פתרון פונקציונאלי לבעיה של לקוח, שהוא ללא ספק תנאי הכרחי.
אבל יש עוד שני אתגרים משמעותיים (קשורים לעתים) שחובה להתייחס אליהם כדי להשיג הצלחה בשוק.
חווית לקוח UX: לקוחות B2B מצפים היום לחווית שימוש דומה למה שהם חווים ממוצרי B2C שהם מכירים. בין אם זו חוויה של שימוש במוצר פיזי כמו iRobot או אפליקציה/שירות כמו NETFLIX. זה הרפרנס היום.
לתת מענה לצרכים רגשיים של הלקוח: זה קשה בכלל ובמיוחד במוצרי B2B, כי הלקוחות לא תמיד מודעים לכך. עליכם לעסוק בכך ולנסות לענות על השאלות; מה הצרכים הרגשיים של הלקוח? איך ליצור חיבור רגשי של הלקוח למוצר?
למי שיצליח בכך התרומה אדירה. מוצרים שעונים על צורך רגשי של לקוחות יגרמו להם לדבר על המוצר ולחולל ויראליות (המלצות פה לאוזן).
לסיכום
מוצר מצליח מספק ללקוחות;
ערך פונקציונאלי
ערך רגשי
חווית לקוח
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
