תחזיות וצ’יף אינדיאני זקן
לפני בואו של כל חורף נהגו בני השבט האינדיאני “קומאנצי” להגיע אל הצ’יף שלהם ולשאול אותו מה תחזיותיו לגבי החורף הממשמש ובא. על פי תחזיותיו הם קבעו את כמות העצים שיאגרו לצרכי חימום ובישול בחורף. לקראת סוף הסתו, הצ’יף היה מדליק קטורת, מסתכל אל השמיים, ממלמל חרישית כמה תפילות ואומר לבני השבט איזה חורף מצפה להם. אם הצ’יף היה קובע שהחורף הקרוב יהיה קשה, היו בני השבט אוספים כמות גדולה יותר של עצים.
כך נהגו חורף אחר חורף במשך שנים. הגיע היום והצ’יף הזקן נאסף אל אבותיו.
כנהוג על פי המסורת החליף אותו בנו הבכור. הבן כבר גדל לתוך העולם המודרני של המאה ה – 20 ואף היה בוגר אוניברסיטה. למרות זאת ציפו ממנו בני השבט להדריך אותם על פי המסורת. כך לקראת סוף הסתו הגיעו אליו בני השבט ושאלו מה תחזיותיו לחורף הקרוב. הצ’יף הצעיר הדליק קטורת, הפנה מבט אל השמיים ומלמל כמה תפילות. למרות זאת שום הנחיה ברורה מהאלים לא הגיעה לאוזניו. הוא לא ידע מה לעשות ורק רצה להרוויח זמן. לכן אמר לבני השבט; האינדיקציות לא חד משמעיות, בואו אלי עוד שבועיים ואומר לכם איזה חורף מחכה לנו. בינתיים ניסה לאסוף מידע, שוחח עם זקני השבט ועם קולגות בשבטים שכנים שלא כל כך עזרו לו. חלפו השבועיים ושוב הגיעו אליו בני השבט עם אותה שאלה. הוא הדליק קטורת, הסתכל אל השמיים, מלמל כמה תפילות ואמר להם שוב; האינדיקציות לא חד משמעויות, בואו אלי עוד שבועיים.
בצר לו וכאינדיאני מודרני פנה אל החזאי המטראולוגי בתחנת השידור המקומית ושאל אותו מה התחזית לחורף זה. “דני רופ” המקומי השיב לו, האמת אין לי וגם לחזאים אחרים מושג, הכלים המדעיים שברשותנו מאפשרים לחזות רק מספר ימים קדימה. כל אמירה אחרת שאתה שומע מכל חזאי היא שרלטנות לשמה.
חלפו עוד שבועיים, החורף כבר היה קרוב, בני השבט שוב הגיעו אל הצ’יף והוא כבר לא יכול היה להרוויח זמן. לפיכך, אמר להם בסמכותיות; החורף הקרוב יהיה חורף קשה. כך בהתאם לתחזית זו ומכיוון שהחורף כבר היה קרוב, החלו האינדיאנים לאסוף עצים בקדחתנות.
כמה ימים אחר כך צופה הצ’יף בטלויזיה ורואה את החזאי המקומי אומר בפסקנות; על פי כל התחזיות שלנו החורף הקרוב עומד להיות מאוד קשה.
שמח מאוד הצ’יף על כך שהשכיל לספק לבני השבט תחזית נכונה. בהזדמנות הראשונה כהכנה לקראת השנה הבאה, התקשר לחזאי המקומי ושאל אותו; איך ידעת לומר שהשנה החורף יהיה קשה. ענה לו החזאי; “אנא עארף” (באנגלית צחה) שמעתי שהאינדיאנים אוספים עצים כמו משוגעים לקראת החורף. הנחתי שהם יודעים. הם הרי שנים אוגרים עצים על פי המלצות הצ’יפים שלהם ופוגעים לא רע.
אלאן גרינשפן היו”ר האגדי של הפדרל ריזרב, הבנק המרכזי של ארצות הברית אמר פעם;
We really can’t forecast all that well, and yet we pretend that we can, but we really can’t. ביצוע תחזית מכירות, היא הכרחית בכל עסק, לשם אופטימיזציה של המשאבים והיערכות לעתיד של המחלקות השונות בעסק. מטבע הדברים תחזיות תמיד מבוססות על הנחות וערך התחזית כאיכות ההנחות.
אלה ההנחות העיקריות עליהן חייבת להתבסס תחזית המכירות שלכם:
מספר העסקאות עליהן תתחרו
היקף כספי של עסקה
הזמן הנדרש לסגירת כל עסקה
ההסתברות לסגירת כל עסקה
תחזית מכירות בעלת ערך חייבת להיות מבוססת על הנחות שנגזרות מהיכרות מעמיקה עם הלקוחות, דפוסי ההתנהגות שלהם והסביבה התחרותית.
יחד עם זאת אל תשכחו זו רק תחזית.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
