תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם

תשעה עקרונות בסיסיים שאימוצם ישפר אפקטיביות השיווק שלכם

את העקרונות הבאים מצאתי במצגת קורס ניהול השיווק שהעברתי לפני מספר שנים בלימודי ה – MBA באוניברסיטת תל אביב. כולם עדין רלבנטים.

שיווק אינו פונקציה, אלא תפיסה אסטרטגית של חברה

שיווק הוא עניינם של כל אנשי החברה. הלקוח צריך להיות במרכז החשיבה ולהשפיע על קבלת ההחלטות של כל הפונקציות בחברה. כאשר אתם מקבלים החלטות שימו את עצמכם בנעלי הלקוח ונסו להעריך איך ההחלטה נראית מנקודת מבטו.

התפיסה השיווקית פשוטה להבנה, אך קשה ליישום

התפיסה השיווקית מנחה אותנו לתת מענה לצרכי לקוח המטרה בצורה טובה מהמתחרים. על פניו, זה נשמע פשוט וברור, אבל להוציא כלל זה לפועל לגמרי לא טריוויאלי.

הקשבה ללקוחות הוא תהליך שאינו מסתיים

הבסיס למענה לצרכי הלקוחות הוא קיום דיאלוג אמפאטי עמם. כמה דקות/שעות במהלך שבוע העבודה אתם מקדישים להקשבה אמיתית ללקוחות שלכם. כנראה שפחות מדי. סמנו לקוחות שהדיאלוג איתם מפרה אתכם ותנו להם מוטיבציה לשקף לכם את נקודת מבטם באופן רצוף.

המאמץ לענות על צרכי הלקוח טוב המתחרים הוא תהליך שאינו מסתיים אף פעם

הסביבה בה אתם פועלים היא דינמית. צרכי הלקוחות משתנים ומתפתחים. המתחרים משתנים ומתפתחים. המוצר של אתמול לא יהיה רלבנטי מחר והפעילות השיווקית כל הזמן דורשת התאמות.

הלקוח מחפש תועלות, פתרון לבעיה ולא מוצר

אל תמכרו מוצרים. אל תספרו ללקוחות על הפיצ’רים של המוצר שלכם. במקום הציגו את התועלות והתוצאות עבורם משימוש במוצרים שלכם. כך לא תצטרכו למכור, הלקוח יבוא אליכם לקנות.

לבחירת שוק המטרה יש השפעה אדירה על הרווחיות

בחירת השוק/הלקוחות קובעת גם מי יהיו המתחרים שלכם ואת אינטנסיביות התחרות. כך בחירת הלקוחות משפיעה על היקף המשאבים שתדרשו להשקיע ועל ההסתברות שלכם להצלחה.

לכל מוצר יש תמיד יותר ממשתמש/לקוח/משפיע אחד

כדי להצליח תדרשו לענות על הצרכים של כולם.

במוצרים מסוימים הלקוח שלכם הוא המפיץ שלכם (או כל חוליה בשרשרת ההפצה) וגם הלקוח הסופי.

במצבים אחרים השיווק והמכירה ישירים. לרוב במקרים אלו בארגון הלקוח תהיה קבוצת אנשים שמחליטה ביחד ואל כולם עליכם להתייחס בפעילות השיווק.

במצבים אחרים תתקלו ב”משפיענים”. גם על הצרכים שלהם תדרשו לענות כי בלעדיהם לא תצליחו למכור ללקוחות.

העוצמה שלכם בשוק נגזרת ממה שהלקוחות חושבים עליכם

קוראים לזה מותג. מותג נבנה מאוסף של ציפיות, זיכרונות, סיפורים ומערכות יחסים שלכם עם לקוחות. כל אינטראקציה (פנים אל פנים, טלפונית, וירטואלית) עם לקוח משפיעה על המותג שלכם הרבה יותר מהלוגו והשם שלכם.

הלקוח מבלה חלק ניכר מזמנו בסביבת המובייל

בהתאם גם אתם צריכים לבסס נוכחות במובייל. כל המסרים שלכם חייבים להיות מותאמים למובייל.

Image: Artem Gavrysh

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402