אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות אני עוזר לסטארט אפים ולחברות לחדור לשווקים ולהגדיל מכירות את עשרים השנים האחרונות הקדשתי להתווית דרך כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט-אפים. סייעתי ליותר מ-200 חברות במשק הישראלי במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה לשווקים ופיתוח עסקי, בעיקר בזירה הבינלאומית. אני מרצה למעלה מ-25 שנה בביה"ס למנהל עסקים באוניברסיטת ת”א ובטכניון ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. כדי להבין את תפיסת עולמי המקצועית, קיראו פוסטים במגזין השיווק הבינלאומי , אותו אני כותב למעלה מ-10 שנים וקוראים למעלה מ-2,500 מנהלים, בו אני מציג מתודולוגיות, פרקטיקות וטיפים. הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות שלח אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים תודה על הצטרפותך \ כיצד אני יכול לסייע \ פרטים נוספים פרטים נוספים הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים על מנת להקנות ידע בנושאים השונים, מיכאל מציג Best Practices, המבוססים על ניסיון יישומי ומחקרי עשיר. אלו יכולים להיות מועברים במתכונת של סמינר, סדנה או הרצאה תמציתית. ייעוץ וליווי אסטרטגי הצלחה בפעילות בשוק חדש או בהאצת המכירות בשוק קיים, היא תוצאה של תהליך מוגדר היטב, עקבי ופרקטי. פעילות הייעוץ שלי ממוקדת, יישומית ומיועדת להשיג תוצאות במהירות. לקוחות נבחרים \ לקוחות מספרים לקוחות

בכל אחד מהנושאים הבאים מיכאל מציג (כסמינר, סדנה או הרצאה תמציתית) למנהלים Best Practices ותובנות יישומיות המגלמות בתוכן ניסיון יישומי ומחקרי עשיר: הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים \ אני מרצה כ-25 שנה באופן קבוע בתוכניות ה-MBA בבתי הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב, בטכניון ובמרכז הבינתחומי, כמו גם למנהלים במסגרות שונות ובחברות בארץ ובחו"ל. יש לי מספר עקרונות אשר הופכות את ההרצאות לחווייתיות ויעילות במיוחד: - התאמה לעולם התוכן של המשתתפים; - גישה בהירה ויישומית עם דגש על שיפור ביצועים; - שילוב של העברת חומר תיאורטי רלוונטי עם דוגמאות מעשיות; - הפעלה רבה של המשתתפים; דוגמאות להרצאות וסמינרים שבצעתי לאחרונה בחברות: בחברה לתשומות חקלאיות – איך לברוח ממלכודת הקומודיטי? בחברה לפיתוח, ייצור ושיווק קנאביס רפואי – המשך צמיחה בשוק תחרותי ומשתנה. בסטרט-אפ בעולם התוכנה – תפקידי פונקציות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי ואיך הן עובדות ביחד להשגת צמיחה? בסטרט-אפ בעולם האוטו-טק – איך להטמיע תרבות של וולידציה בהחלטות השיווק והמכירות? בסטרט-אפ בעולם ה –AI הורטיקלי – מה זה Go to Market Fit ואיך משיגים אותו? במכון היצוא ובכמה אקסלרטורים – כיצד לחדור לשוק יעד ולצמוח בו (Go to Market)? לרשימת הרצאות מקיפה ראו כאן בכל אחד מהנושאים אני מציג למנהלים (כסמינר, סדנה או הרצאה תמציתית) Best Practices ותובנות יישומיות המגלמות בתוכן ניסיון יישומי ומחקרי עשיר. הדרכה אישית למנהלים המעוניינים לשפר את איכות קבלת ההחלטות שלהם בסגנון של On the job training . בלא מעט מקרים פעילות זו נבעה מצורך של מנהלים שעברו מתפקידים טכניים למשרות ניהוליות בשיווק, מכירות או פיתוח עסקי לרכוש במהירות תובנות, מיומנויות וכלי קבלת החלטה מקצועיים. המנהל עצמו או מנהלים שלו חשו בצורך לקדם את יכולתו המקצועית בצורה מהירה ומותאמת לצרכים ולמגבלות הספציפיות. למידע נוסף השאירו פרטים השאירו פרטים \ לקוחות מספרים \ Mobility Siemens Israel כאשר חיפשנו בסימנס ישראל מרצה המתמחה בשיווק ומכירות בתחום ה-B2B קיבלנו ממספר גורמים המלצות מצוינות על מיכאל כמרצה. לאחר שהגענו לשמוע אותו בהרצאה, ביקשנו ממיכאל להכין סדנא יעודית שעסקה בסוגיות שהן מרכזיות לעיסוק שלנו בסימנס בתחום ניהול לקוחות ו-Lead Generation. הסדנא שהעביר מיכאל היתה מקצועית ביותר, רלבנטית לנושאי התפקיד שנכחו וכללה דוגמאות מעשיות רבות. הסדנא תרמה לנו רבות לזיקוק וחידוד תהליכי העבודה בחברה. מיכאל הוא מקצוען מהטובים בתחומו. אבי קורן, מנהל חטיבת תעשייה Electricity חברת החשמל חטיבת פרוייקטים הנדסיים שאני עומד בראשה מבצעת פרויקטי תכנון והקמה בתחומי התעשיה התהליכית בחברת החשמל בהיקפים גדולים ועושה את צעדיה הראשונים בשיווק פעילותה בארץ ובעולם מחוץ לחברת החשמל. במסגרת זאת הזמנו את מר מיכאל גלי להרצות בפני הנהלת החטיבה בסדרה של הרצאות שתסייע לנו בהמשך הדרך. גילינו מרצה מדהים ברמת הידע המקצועי שלו ובדרך העברת החומר בצורה מתודית ובהירה. מעבר למידע הרב והענייני שהועבר לנו קיבלנו הצעות פרקטיות ליישום, למדנו מניסיון החיים העשיר של מיכאל בתחום והגדלנו את רמת ההבנה שלנו בתחום בכמה רמות. אני ממליץ בחום על מר מיכאל גלי כמרצה וכיועץ לתחומי השיווק השונים לכל מי שרוצה להעמיק את ידיעותיו בתחום ולחסוך מעצמו הרבה מכשולים במהלך הדרך. רון ויס, סמנכ``ל פרוייקטים הנדסיים Government משרד הכלכלה תודה רבה על ההרצאות המעניינות במהלך קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות. הצוערים מאוד התרשמו מהרמה המקצועית הגבוהה ומאופן ההצגה. תודה גדולה, ולהתראות בקורסים הבאים. רונן כץ, מנהל קורס נספחי כלכלה, סחר ותיירות לקוחות נוספים

וובינר: איך לבדוק במהירות את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם? יום רביעי 26.02.25, שעה 10.00 יום רביעי 26.02.25, שעה 10.00 יום רביעי 26.02.25, שעה 10.00 הרשמה לוובינר * Email אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים הרשמה

וובינר: איך לבדוק במהירות את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם? * טסט לרכב אתם עושים פעם בשנה אבל מתי בדקתם לאחרונה את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם? אחת הטעויות הנפוצות שחברות עושות היא להניח, שכל עוד יש לקוחות שמביעים עניין ויש מכירות, מערך השיווק והמכירות שלהן פועל "מספיק טוב". * כמה מתקציב השיווק והמכירות שלכם מבוזבז על פעולות שלא מניבות תוצאות (התערוכה האחרונה...איש מכירות שגייסתם...הקמפיין האחרון...)? כדי להוציא לפועל מבחן כשירות רזה ומהיר, אין צורך בתקציבים גדולים או בשעות ארוכות של עבודה. * האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? מבחן הכשירות המהיר מזהה חסמים ופערים ומוביל לשיפורים מיידיים ומורגשים במערך השיווק והמכירות שלכם. מתי? יום שלישי 04.02.25, שעה 10.00 איפה? בזום (לינק יישלח לנרשמים) אל תחכו - הירשמו עכשיו! הירשמו כאן על מה נדבר בוובינר? • למה קריטי לבדוק את מערך השיווק והמכירות שלכם? • מה השאלות שכולל המבחן? • איך לזהות פערים וחסמים שמעכבים צמיחה? • איך לבצע מבחן מהיר שמוביל לשיפור המערך? • איך להימנע מטעויות ולקבל שיתוף פעולה בארגון? למי זה מתאים? למנהלים בחברות יצואניות שרוצים לשפר את הביצועים שלהם בשווקים בינלאומיים. מי אני? את עשרים השנים האחרונות הקדשתי להתווית דרך כיועץ אסטרטגי למנהלים בכירים ומנטור ליזמים בסטארט-אפים. סייעתי ליותר מ-200 חברות במשק הישראלי במגוון ענפים בנושאי מכירות, חדירה וצמיחה בשווקים זרים . אני מרצה למעלה מ-25 שנה באוניברסיטת ת”א ומשמש כיו"ר וחבר במועצות מנהלים. כדי להבין את תפיסת עולמי המקצועית, קיראו פוסטים במגזין השיווק הבינלאומי, אותו אני כותב למעלה מ-10 שנים וקוראים למעלה מ-6,000 מנהלים, בו אני מציג מתודולוגיות, פרקטיקות וטיפים. ראיתי לא פעם איך שינויים קטנים מובילים לשיפור משמעותי.

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact Strategic Consulting and Planning In my first conversation with each client, it quickly becomes apparent that their main goal is to improve results by penetrating a new market or by accelerating sales in a market where they’re not realizing their existing potential. I help them by combining marketing, sales, and business development skills. I work with companies and startups where there is a desire for change and professional improvement, as well as openness, patience, and an understanding that there are no magic solutions. Some of the topics I advise on is how to: Fast track product market fit, based on customer feedback Formulate a market penetration process that suits the characteristics of the market and its customers Establish an array of partners in the target market Encourage & improve partner/distributor performance Build an effective lead generation engine Diagnose why the company is not realizing its potential in the target market Build a marketing and sales infrastructure: the system and structure , role definitions, alignment, marketing, and sales tool definitions appropriate to budget, market, and product Move the startup from the initial product market fit to growth I also provide companies with ongoing marketing and sales support that helps managers deal with challenges. / All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם +6000 מנויים +600 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ חדירה לשוק זר לפני 17 שעות "החור השחור" בניהול שותפים בשווקי יעד בחו"ל (ובנוסף וובינר בנושא) אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת יצואנים – אך גם מהפחות מנוהלים – הוא ניהול שותפים. חברות משקיעות משאבים רבים באיתור וחתימה עם שותף,... 1 בפבר׳ האם אתם מקבלים החלטות שיווק ומכירות על סמך נתונים או על סמך אנקדוטות? (וגם וובינר חינמי ביום שלישי) לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו. האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה... 14 בינו׳ מדינות אירופה מציעות מענקים לחברות ישראליות (וגם 3 וובינרים) אפשרויות גיוס הון במדינות אירופה לא מעט חברות ישראליות המעוניינות לחדור ולצמוח בשווקי אירופה מתקשות לעשות זאת בגלל מחסור במקורות פנימיים... 4 בינו׳ האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר? (חלק אחרון) כמה הערות לסיכום על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות למה אני עוסק בזה בכלל? לפני כעשר שנים הייתי שותף להקמת קרן "כסף חכם" במשרד... 10 בדצמ׳ 2024 סימפטומים לכך שהתיאום בין השיווק והמכירות (Marketing Sales Alignment) אצלכם לקוי זיהוי סימפטומים המעידים על תיאום (alignment) לקוי בין השיווק למכירות אצלכם הוא הצעד הראשון לשיפור ביצועי הארגון ושיפור שביעות הרצון של... 24 בנוב׳ 2024 איך בודקים אם הצוות אצלכם בחברה מסוגל להתמודד עם אתגרי החדירה והצמיחה (3)? בפוסט ראשון התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי - מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות,... 15 בנוב׳ 2024 הצוות שלכם חייב כישורים אלו כדי להבטיח את הצלחת החדירה והצמיחה בשוק החדש (2) נניח שאתם נמצאים בדיון הנהלה שעוסק בכניסה אפשרית לשוק בארה"ב או במקרה שאתם מתקדמים יותר והדיון עוסק בצמיחה בשוק. האם האנשים סביבכם... 6 בנוב׳ 2024 Who has a seat at the table where Go to Market decisions will be made? לפני שנים עבדתי כסמנכ"ל בחברה. לפני דיון חשוב שקיימנו יועץ אנגלי שעבד איתנו שאל את המנכ"ל את השאלה הבאה: Who comes to the meeting, who... 29 באוק׳ 2024 גורם הסיכון הנסתר מהעין עם ההשפעה הגדולה ביותר על הביצועים שלכם מנהלים חיים בתחושה מוטעית שההחלטות שלהן סבירות בעוד שבפועל הן גורמות נזק רב. קבלת החלטות בהתבסס על אינטואיציה, ניסיון לא בהכרח רלבנטי... 9 באוק׳ 2024 סימפטומים לכך שאתם לא מתמקדים בלקוחות הנכונים חברות שלא מתמקדות בלקוחות הנכונים מבזבזות משאבים יקרים על מכירות לא אפקטיביות, פוגעות בצמיחה העסקית ובשורת הרווח. ניהול משפך עסקאות... 23 בספט׳ 2024 איך הנחש שבתמונה קשור לחדירה וצמיחה בשווקי יעד זרים יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז... 19 בספט׳ 2024 איך להפוך את חודש החגים לחודש של רכישת מיומנויות חדשות שלכם ושל הצוות שלכם? כאשר ניהלתי צוותי שיווק ומכירות ונמדדתי לפי תוצאות תמיד הייתי מתוסכל באוגוסט ובחגי תשרי. כמעט חודשיים עבודה שלי ושל הכפיפים שלי לא תרמו... 14 בספט׳ 2024 אילו התאמות נדרשו לבצע חברות האוטו-טק, התוכנה והציוד הרפואי כדי להתניע צמיחה (3) במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש. לכן המוטו: G0 to Market is a... 6 בספט׳ 2024 מה הלקחים שכל סטרט-אפ וחברת B2B יכולים ללמוד מהכישלון של רשתות קמעונאיות מצליחות בחדירה לשווקים בחו"ל (2)? זה הפוסט השני תחת הנושא: G0 to Market is a process of discovery, knowledge building and skills acquisition. חברות רבות לא מבינות שכניסה... 3 בספט׳ 2024 Go to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition (1) רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות. החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן... 31 באוג׳ 2024 וובינר חינם (11 בספטמבר) - פרקטיקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי שיעזרו לכם לצמוח בחו"ל מהר יותר וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר רביעי בסדרה, בו נציג 5 פרקטיקות קריטיות... 23 באוג׳ 2024 מי פנוי באלנבי? אני פנוי התחלתי את הקרירה המקצועית לפני 35 שנה כשהתמניתי ללא כל ידע מוקדם לאיש מכירות בינלאומי. מקור הידע המשמעותי הראשון שלי היה הספר The Do's... 3 באוג׳ 2024 שבעה עקרונות עבודה לסגירת עסקאות ראשונות בשוק חדש איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור... 30 ביולי 2024 עוד כמה טיפים חשובים שיעזרו לכם להשיג לקוחות ראשונים בשוק חדש איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה... 26 ביולי 2024 איך להגביר את הסיכוי שלקוח יבחר בכם (חברה קטנה ולא ידועה) בזמן הכניסה לשוק החדש? איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה... 19 ביולי 2024 לקוחות בחו"ל כבר קונים מכם, איך ניתן לדעת אם המוצר הקיים מספיק להתנעת צמיחה משמעותית ולא רק למכירות ספורדיות (חלק שלישי)? בשני הפוסטים הקודמים התייחסתי לסיגנלים מלקוחות שמתקבלים בתהליך המכירה עוד לפני הסגירה. הצגתי סיגנלים שמרמזים על כך שהבעיה אינה יכולות... 28 ביוני 2024 הקלטת הוובינר - סוגיות בצמיחה בשוקי יעד בחו"ל (פתוח להאזנה למשך שבועיים) ביום חמישי קיימנו וובינר שלישי בו אנשי ונשות מקצוע שתפו מניסיונם העשיר. לוובינר נרשמו 200 משתתפים. ההקלטה נמצאת כאן. תום גלי דיברה... 17 במרץ 2024 כניסה נכונה לשוק האמריקני - Case Study של חברה ישראלית כותב הפוסט הוא עמית רוזנברג (Amit@Akross.biz) שמנהל את Akross חברה אמריקנית הממוקמת באטלנטה ומסייעת לחברות ישראליות בחדירה לשוק הצפון... 12 במרץ 2024 שתי השיטות הטובות ביותר לאיתור שותפים בהן אינכם משתמשים הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא להגיע למרכז ה”ברנזה” בשוק היעד אליה אתה שואף לחדור ושם לשמוע מ"שחקנים רלבנטים" מי השותף המתאים לך. שתי... 6 בינו׳ 2024 סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים בתאריך 25.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים. בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור... 25 בדצמ׳ 2023 מבנה, יכולות ומיומנויות נדרשים של אנשי המפתח (פרק שמיני ואחרון) האם למנהלי השיווק ומנהלי המכירות בעסק שלכם יש ניסיון רלבנטי והם בעלי כישורים להוביל את החברה לעמוד ביעדיה? האם בדקתם את זה? הבדיקה חייבת... 9 בדצמ׳ 2023 חדירה וצמיחה בשווקים חדשים - יום עיון זום ב - 21.12 שלום לכולם, הלב עם החטופים, הנופלים ומשפחותיהם. בלי לשכוח אפילו לרגע את ה - 7.10, לאט לאט ובקשיים רבים כולנו מנסים להתניע פעילות. בתאריך... 16 באוג׳ 2023 מתוסכלים מהביצועים בשוק הזר – איך לאבחן בעיות בשיטת החדירה (פרק רביעי)? חדירה לשוק זר לבחירה במודל חדירה מתאים יש השפעה רבה על ביצועי החברה בשוק. בפעילות בשוק חדש חברות תבחרנה מודל מתוך ארבעה מודלים של חדירה:... 4 באוג׳ 2023 מתוסכלים מהביצועים הנמוכים שלכם בשוק – איך לאבחן בעיות, להסיר חסמים ולצמוח? (פרק 2 - מה חובה לבדוק?) האתגר הגדול חדירה לחו"ל הוא תהליך לא קל, שכמעט אף פעם אינו עובד "חלק" בפעם הראשונה. האתגר (הקשה) הוא השגת Customer Traction, כלומר מציאת... 30 ביולי 2023 מתוסכלים מהביצועים הנמוכים שלכם בשוק זר – איך לאבחן בעיות, להסיר חסמים ולצמוח? (פרק ראשון) חדירה לשוק חדש והצלחה בו היא כמו הרכבת פזל מחלקים רבים. לפני כשנה פנתה אלי סמנכ"לית אותה אני מכיר שנים רבות להעביר השתלמות למנהלי... 5 ביוני 2023 למה רוב החברות לא מתמקדות בנישה בעת החדירה או המניעים הפסיכולוגיים של המנהל הישראלי? התשובה לשאלה טמונה בשילוב של סיבות פסיכולוגיות והיעדר מיומנויות מקצועיות נדרשות. מקצוענים יודעים שברוב המקרים חדירה אפקטיבית לשוק זר... 17 במאי 2023 פרק רביעי ואחרון - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? בחרתם נישה בארה"ב הגדולה, בתי חולים באזור בוסטון במקרה של Medheart ומאמני כושר במקרה של Next Insurance. הפוקוס שלכם מבחינת סוג הלקוח ברור... 16 במאי 2023 פרק שלישי - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? בפוסט זה אתאר איך Medheart בחרה נישה, השיגה בה לקוחות ראשונים, כמה זמן זה לקח וכמה כסף הושקע? חברות שחודרות פעם ראשונה לשוק זר לעתים... 15 במאי 2023 פרק שני - כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה בשוק זר להתמקד בה? מציאת הנישה הספציפית היא אתגר לא פשוט, שכן החברה הישראלית (קטנה ובעלת משאבים מוגבלים) צריכה לבחור שוק יעד מבין מספר גדול של שווקי יעד... 1 במאי 2023 כולם שואלים את אותה שאלה – איך מוצאים נישה ספציפית בשוק זר להתמקד בה (פרק ראשון)? מקצוענים יודעים שחדירה אפקטיבית בשוק זר צריכה להתחיל תוך מיקוד בפלח קטן (נישה) ולא בשוק גדול. הם יודעים שכך מגדילים את הסיכוי להצליח... 25 באפר׳ 2023 7 משימות קריטיות שכל חברה צריכה לעמוד בהן בעת חדירה לשוק חדש מצאו פלח קטן (נישה) הכולל לקוחות דומים מבחינת צרכים ודרכי רכישה מגבלת המשאבים שלכם מחייבת בחירה ומיקוד בפלח קטן. הקושי הוא לבחור בפלח אחד... 16 באפר׳ 2023 10 עקרונות לעבודה אפקטיבית עם Domain Expert קיימתי בחודש שעבר שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 23 במרץ 2023 מה למדתי מסמנכ"לית המכירות? היא קראה לזה חדירת בליץ קיימתי החודש שני מפגשים של סמנכ"לי שיווק ומכירות בינלאומיים בנושא איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts? יועץ ענפי (Domain Expert) הוא... 16 במרץ 2023 הזדמנויות וסיכונים בעבודה עם חברות ענק / רלף בירנבוים הפוסט השבוע נכתב ע"י רלף בירנבוים. רלף הוא מנהל שיווק מנוסה בתחום ה-B2B, עם רקע טכני נרחב וניסיון עשיר בסביבות עסקיות מגוונות באירופה,... 8 במרץ 2023 הצטרפו למפגש - איך למצוא ולעבוד עם Domain Experts (נותרו 2 מקומות) יועץ ענפי (Domain Expert) הוא האמצעי האפקטיבי ביותר לקידום הפעילות שלכם בחו"ל. מציאת Domain Expert מתאים תביא אתכם לעסקאות מהר יותר כי... 27 בפבר׳ 2023 מכירות בגרמניה, אבל מי עושה שיווק? (דוגמא חמישית מהשטח) החברה עליה אני מספר פיתחה תוכנה המתמחה בניהול התפעול במפעלי מזון. החברה חדרה לשוק הגרמני ב – 2014 באמצעות Value Added Reseller גרמני. ה -... 13 בפבר׳ 2023 החדירה לסין של חברת המכשור הרפואי (דוגמא רביעת מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת חדירה לשוק זר רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים רק החלטה... 6 בפבר׳ 2023 סטרט-אפ פינטק עם פתרון בעל יתרונות התקשה מול המתחרים בגלל ריחוק פיזי מהלקוחות (דוגמא שלישית מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית... 4 בפבר׳ 2023 מוצר טוב שמתאים לשוק נכשל בחדירה בגלל בחירה בשיטת חדירה לא מתאימה לדרישות הלקוח (דוגמא שניה מהשטח) ההחלטות שיש לקבל בעת החדירה רבות והן קשורות בבחירת קהל המטרה הספציפי, המוצר, שיטת החדירה ותהליכי השיווק והמכירה. לעתים החלטה אחת מוטעית... 25 בינו׳ 2023 וובינר - איך עוברים מהלקוח הראשון שהשגתם בשוק החדש לצמיחה עקבית? הצטרפו אל מיכל גת מטיטאן ואלי לוובינר בו נספק לכם תפיסה וכלים פרקטיים להשגת צמיחה בשוק הזר אליו אתם חודרים. להרשמה:... 20 בינו׳ 2023 כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 31 בדצמ׳ 2022 שבעת הפוסטים הנקראים ביותר ב - 2022 תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי ב – 2022 בחברה שחודרת לשווקים זרים הגדרה מדויקת של תפקיד מנהל השיווק הבינלאומי בתוך המארג הארגוני היא שאלה... 26 בדצמ׳ 2022 איך הכנת רשימה של שגיאות שעשיתם או עֹושים תשפר את הביצועים שלכם? זה לא פשוט או קל, אבל זה מחולל שינוי. לפני כחודשיים הוזמנתי לפגישה עם מנכ"ל של חברה טכנולוגית בינונית שרכשה את הקורס הדיגיטלי שלי (כיצד... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 15 באוג׳ 2022 אתם רואים תמונה אופטימית הוא (הלקוח הראשון בשוק הזר) רואה בעיקר סיכון אתם חודרים לשוק חדש. אתם רואים תמונה אופטימית. אתם בטוחים שהמוצר שלכם עדיף או לפחות לא נופל מהמתחרים שפעילים כבר בשוק. אתם מציגים את...

הצהרת נגישות מיכאל גלי, אחראית על הקמת והפעלת אתר : https://www.michaelgally.com . אנו רואים חשיבות רבה במתן שירות שוויוני לכלל האזרחים ובשיפור השירות הניתן לאזרחים עם מוגבלות. אנו משקיעים משאבים רבים בהנגשת האתר והנכסים הדיגיטליים שלנו על מנת להפוך את שירותי החברה לזמינים יותר עבור אנשים עם מוגבלות. במדינת ישראל כ-20 אחוזים מקרב האוכלוסייה הינם אנשים עם מוגבלות הזקוקים לנגישות דיגיטלית, על מנת לצרוך מידע ושירותים כללים. הנגשת האתר של מיכאל גלי, נועדה להפוך אותו לזמין, ידידותי ונוח יותר לשימוש עבור אוכלוסיות עם צרכים מיוחדים, הנובעים בין היתר ממוגבלויות מוטוריות שונות, לקויות קוגניטיביות, קוצר רואי, עיוורון או עיוורון צבעים, לקויות שמיעה וכן אוכלוסייה הנמנית על בני הגיל השלישי. הנגשת אתר זה בוצעה על ידי חברת הנגשת האתרים "Vee הנגשת אתרים". רמת הנגישות באתר - AA חברת "Vee", התאימה את נגישות האתר לדפדפנים הנפוצים ולשימוש בטלפון הסלולרי ככל הניתן, והשתמשה בבדיקותיה בקוראי מסך מסוג Jaws ו- NVDA. מקפידה על עמידה בדרישות תקנות שוויון זכויות לאנשים עם מוגבלות 5568 התשע"ג 2013 ברמת AA. וכן, מיישמת את המלצות מסמך WCAG2.2 מאת ארגון W3C. בעברית: הנחיות לנגישות תכנים באינטרנט באנגלית: Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) 2.0 הנגשת האתר בוצעה בהתאם להנחיות רשות התקשוב להנגשת יישומים בדפדפני אינטרנט. כיצד עוברים למצב נגיש? באתר מוצב אייקון נגישות (בד"כ בדפנות האתר). לחיצה על האייקון מאפשרת פתיחת של תפריט הנגישות. לאחר בחירת הפונקציה המתאימה בתפריט יש להמתין לטעינת הדף ולשינוי הרצוי בתצוגה (במידת הצורך). במידה ומעוניינים לבטל את הפעולה, יש ללחוץ על הפונקציה בתפריט פעם שניה. בכל מצב, ניתן לאפס הגדרות נגישות. התוכנה פועלת בדפדפנים הפופולריים: Chrome, Firefox, Safari, Opera בכפוף (תנאי יצרן) הגלישה במצב נגישות מומלצת בדפדפן כרום. האתר מספק מבנה סמנטי עבור טכנולוגיות מסייעות ותמיכה בדפוס השימוש המקובל להפעלה עם מקלדת בעזרת מקשי החיצים, Enter ו- Esc ליציאה מתפריטים וחלונות. לצורך קבלת חווית גלישה מיטבית עם תוכנת הקראת מסך, אנו ממליצים לשימוש בתוכנת NVDA העדכנית ביותר. תיקונים והתאמות שבוצעו באתר: התאמה לקורא מסך - התאמת האתר עבור טכנולוגיות מסייעות כגון NVDA , JAWS אמצעי הניווט באתר פשוטים וברורים. תכני האתר כתובים באופן ברור, מסודר והיררכי. האתר מותאם לצפייה בדפדפנים מודרניים. התאמת האתר לתצוגה תואמת מגוון מסכים ורזולוציות. כל הדפים באתר בעלי מבנה קבוע (1H/2H/3H וכו'). לכל התמונות באתר יש הסבר טקסטואלי חלופי (alt). פונקציונליות תוכנת נגישות: התאמה לקורא מסך - התאמת האתר עבור טכנולוגיות מסייעות כגון NVDA , JAWS עצירת הבהובים - עצירת אלמנטים נעים וחסימת אנימציות דילוג ישיר לתוכן - דילוג על התפריט הראשי ישירות אל התוכן. התאמה לניווט מקלדת. הגדלה / הקטנה של טקסט. ריווח בין אותיות / מילים / שורות. ניגודיות וצבע - גבוהה, הפוכה, שחור לבן. גופן קריא. הדגשת קישורים. מדריך קריאה. שינוי אייקון סמן עכבר. תיאור לתמונות. החרגות חשוב לציין, כי למרות מאמצינו להנגיש את כלל הדפים והאלמנטים באתר, ייתכן שיתגלו חלקים או יכולות שלא הונגשו כראוי או שטרם הונגשו. אנו פועלים לשפר את נגישות האתר שלנו כל העת, כחלק ממחויבותנו לאפשר לכלל האוכלוסייה להשתמש בו, כולל אנשים עם מוגבלות. יצירת קשר בנושא נגישות במידה ונתקלתם בבעיה בנושא נגישות באתר, נשמח לקבל הערות ובקשות באמצעות פנייה לרכז הנגישות שלנו: על מנת שנוכל לטפל בבעיה בדרך הטובה ביותר, אנו ממליצים מאוד לצרף פרטים מלאים ככל שניתן: • תיאור הבעיה. • מהי הפעולה שניסיתם לבצע. • קישור לדף שבו גלשתם. • סוג הדפדפן וגרסתו. • מערכת הפעלה. • סוג הטכנולוגיה המסייעת (במידה והשתמשתם). מיכאל גלי תעשה ככל יכולה על מנת להנגיש את האתר בצורה המיטבית ולענות לפניות בצורה המקצועית והמהירה ביותר. רכז נגישות: מיכאל גלי 0546540402 michael@michaelgally.com תאריך עדכון הצהרת נגישות 08-01-2025

מיכאל עובד עם סטארט-אפים וחברות בהן ישנו רצון לחולל שינוי, לשפר את המקצועיות וקיימים פתיחות, אורך רוח והבנה שאין פתרונות קסם. הייעוץ של מיכאל הוא ממוקד, ענייני, יישומי ומיועד להשיג תוצאות במהירות. ייעוץ וליווי אסטרטגי בשיחה הראשונה עם כל לקוח, די מהר מסתבר שמטרת הייעוץ היא שיפור ביצועים ע"י חדירה לשוק חדש או האצת המכירות בשוק בו הלקוח אינו ממצה את הפוטנציאל הקיים. המומחיות שלי היא לזקק כיוון נכון ובהיר מתוך מציאות מורכבת ולתרגם אותו במהירות לאסטרטגיה וטקטיקה מוכוונות תוצאות. אני עושה זאת באמצעות שילוב מיומנויות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי. אני עובד עם חברות וסטארט-אפים בהן ישנו רצון לחולל שינוי, לשפר את המקצועיות וקיימים פתיחות, אורך רוח והבנה שאין פתרונות קסם. להלן מספר נושאי ייעוץ לדוגמא: \ גיבוש תוכנית Go to Market המתאימה למאפייני השוק והלקוחות בנית תשתית שיווק ומכירה: מבנה, הגדרות תפקידים, הגדרות כלי שיווק ומכירה המתאימים לתקציב, לשוק ולמוצר הקמת מערך שותפים בשוק היעד שיפור ביצועים של מערך השותפים בנית מנוע lead Generation אפקטיבי הגעה מהירה ל – Product Market Fit בהתבסס על משוב מלקוחות איך סטארטאפ עובר מ-product market fit ל-growth? הטמעת תהליכי וולידציה בצוותי שיווק ומכירות אבחון מהיר מדוע החברה אינה ממצה את הפוטנציאל בשוק היעד שדרוג כישורי צוות שיווק ומכירות לשם הבטחת הצלחת החדירה והצמיחה בשוק החדש ליווי שיווקי שוטף מנטורינג ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי הירשם/י עכשיו וקבל/י מדי שבוע כלים יישומיים להגדלת המכירות שלח אני מאשר/ת קבלת חומרים פרסומיים לרבות דיוורים וסמסים תודה על הצטרפותך לקוחות מספרים \ Software Security easy2comply (Acquired by CheckPoint) הליווי המקצועי של מיכאל גלי היה המפתח ביכולת שלנו לחדור לשווקים בחו״ל וליצירת המומנטום שהוביל לאקזיט. כחברה ישראלית חשבנו רק במונחי מכירות ולא הבנו שכשיוצאים מגבולות הארץ אי אפשר להגיע למכירות משמעותיות בלי תוכנית שיווק ממוקדת. ההחלטה לעבוד עם מיכאל וצוותו היתה ההשקעה הכי נבונה שקיבלנו בכל שנותיה של החברה. בזמן קצר יחסית בנינו תהליך נכון בתקציב צנוע יחסית והתוצאות לא איחרו לבוא. אני ממליץ בחום לכל חברה המעוניינת לגדול לעבוד עם מיכאל וצוותו. מתי רם, מנכ``ל Human Resources Synerion Systems תודות לתהליך עם מיכאל אנו היום מגיעים למפיצים מתאימים בדלת הראשית, מהר יותר ובעלות נמוכה יותר. חידדנו את פעילות השיווק והמכירה בשווקים השונים, כך שאנו מתרכזים בפעילויות מדידות שמשפיעות ישירות על השורה התחתונה. אריק פרידמן, סמנכ``ל פיתוח עסקי Defence & HLS Omnisys באמצעות הלווי של מיכאל הגדרנו היטב את קהל היעד שלנו, את הפתרונות אותם אנו מספקים, ואת הערך המדויק ללקוח. הגדרנו תוכנית שיווקית ברורה ואפקטיבית והצלחנו למקד את מאמצי המכירות שלנו בארץ ובעולם. תודות למיכאל האפקטיביות שלנו בפעילות השיווק והמכירות עלתה משמעותית. עופר ירדן, מנכ``ל לקוחות נוספים

מדיניות פרטיות \ הקדמה הפרטיות של המבקרים באתר שלנו חשובה לנו מאוד, ואנחנו מחויבים לשמירה עליה. המדיניות הזו מסבירה מה נעשה עם הפרטים האישיים שלכם. ההסכמה לשימוש שלנו בעוגיות בהתאם לתנאים של מדיניות זו בזמן הביקור הראשון באתר שלנו, מאפשרת לנו להשתמש בעוגיות בכל פעם שאתם מבקרים באתר. איסוף פרטים אישיים ייתכן שהסוגים הבאים של פרטים אישיים ייאספו, יאוחסנו, ויעשה בהם שימוש: מידע על המחשב שלכם, כולל כתובת ה-IP שלכם, מיקומכם הגאוגרפי, סוג הדפדפן והגרסה שלו, ומערכת ההפעלה; מידע על הביקורים והשימוש שלכם באתר, כולל מקור ההפניה, אורך הביקור, צפיות בעמודים, ונתיבי המעבר שלכם באתר; מידע, כמו למשל כתובת הדואר האלקטרוני שלכם, שאתם מזינים בזמן ההרשמה לאתר שלנו; מידע שאתם מזינים בזמן יצירת פרופיל באתר שלנו—לדוגמה, השם שלכם, תמונות פרופיל, מגדר, יום הולדת, מצב מערכות יחסים, תחומי עניין ותחביבים, פרטי השכלה, ופרטי תעסוקה; מידע, כמו למשל השם וכתובת הדואר האלקטרוני שלכם, שאתם מזינים על מנת ליצור מנוי להודעות הדואר האלקטרוני ו/או הניוזלטר שלנו; המידע שאתם מזינים בזמן השימוש בשירותים באתר שלנו; מידע שנוצר בזמן השימוש באתר שלנו, כולל מתי, כמה, ובאילו נסיבות אתם משתמשים בו; מידע שקשור לכל דבר שאתם רוכשים, שירותים בהם אתם משתמשים, או העברות שאתם מבצעים באתר שלנו, הכולל את השם שלכם, הכתובת, מספר הטלפון, כתובת הדואר האלקטרוני, ופרטי כרטיס האשראי שלכם; מידע שאתם מפרסמים באתר שלנו בכוונה לפרסמו באינטרנט, שכולל את שם המשתמש שלכם, תמונות הפרופיל, ותוכן התגובות שלכם; מידע שנכלל במסרים שאתם שולחים לנו בדואר האלקטרוני או באמצעות האתר שלנו, כולל תוכן המסר והמטא-דאתה שלו; כל סוג אחר של פרטים אישיים שאתם שולחים אלינו. לפני שתחשפו בפנינו את הפרטים האישיים של אדם אחר, עליכם לבקש את הסכמת האדם הזה גם עבור השיתוף וגם עבור העיבוד של אותם הפרטים האישיים לפי מדיניות זו שימוש בפרטים האישיים שלכם בפרטים אישיים שנמסרו לנו דרך האתר שלנו ייעשה שימוש למטרות שצוינו במדיניות זו, או בעמודים הרלוונטיים שבאתר. ייתכן שנשתמש בפרטים האישיים שלכם למטרות הבאות: ניהול האתר והעסק שלנו; התאמה האישית של האתר עבורכם; לאפשר לכם להשתמש בשירותים הזמינים באתר שלנו; שליחה של סחורות שרכשתם דרך האתר; אספקה של שירותים שרכשתם דרך האתר; שליחה של הצהרות, חשבונות עסקה, ותזכורות תשלום אליכם, ואיסוף תשלומים מכם. לשלוח לכם הודעות מסחריות שאינן שיווקיות; לשלוח לכם התראות בדואר אלקטרוני שביקשתם באופן ספציפי; שליחה של הניוזלטר שלנו אליכם בדואר אלקטרוני, אם ביקשתם זאת (אתם יכולים להודיע לנו בכל עת שכבר אין לכם צורך בניוזלטר); שליחה של מסרים שיווקיים שקשורים לעסק שלנו והעסקים של חברות צד ג’ שנבחרו בקפידה שלדעתנו עשויות לעניין אתכם, בדואר או, במקרים שבהם הסכמתם לכך ספציפית, בדואר האלקטרוני, או באמצעות טכנולוגיות דומות (אתם יכולים ליידע אותנו בכל עת אם אתם כבר לא מעוניינים במסרים שיווקיים); אספקה של מידע סטטיסטי בנוגע למשתמשים שלנו לצד ג’ (אבל צד ג’ זה לא יוכל לזהות אף משתמש בודד לפי המידע); טיפול בבירורים ותלונות שהוגשו על ידכם או נוגעות אליכם וקשורות לאתר שלנו; לשמור על האתר שלנו מאובטח ולמנוע הונאה; אימות של היענות לתנאי השירות המכתיבים את אופן השימוש באתר (כולל ניטור של הודעות פרטיות שנשלחו דרך שירות ההודעות הפרטיות של האתר שלנו); ושימושים אחרים. אם תמסרו לנו מידע אישי לפרסום באתר שלנו, אנחנו נפרסם את המידע ונשתמש בו בדרכים אחרות בהתאם לרישיון שתספקו לנו. ניתן להשתמש בהגדרות הפרטיות שלכם כדי להגביל את הפרסום של המידע שלכם באתר שלנו, וניתן לשנות אותן בעזרת בקרות הפרטיות שבאתר. אנחנו לא נספק את הפרטים האישיים שלכם ללא הסכמתכם לכל צד ג’ שהוא, לצורך השיווק הישיר שלו, או של כל צד ג’ אחר. חשיפת פרטים אישיים אנחנו עשויים למסור את הפרטים האישיים שלכם לכל אחד מהעובדים, המנהלים, המבטחים, היועצים המקצועיים, הסוכנים, הספקים, או קבלני המשנה שלנו, במידה סבירה וכנדרש למטרות המצוינות במדיניות זו. אנחנו עשויים למסור את הפרטים האישיים שלכם לכל חברה בקבוצת החברות שלנו (זה אומר כל חברות הבת שלנו, חברת הגג שלנו, וכל חברות הבת שלה) במידה סבירה וכנדרש למטרות המצוינות במדיניות זו. אנחנו עשויים למסור את הפרטים האישיים שלכם: לפי מה שנדרש מאתנו על פי חוק; בהקשר של כל הליך משפטי קיים או עתידי; על מנת לבסס, להפעיל, או להגן על זכויותינו המשפטיות (כולל אספקה של מידע לאחרים למטרות מניעת הונאה והפחתה של סיכון אשראי); לרוכש (או הרוכש הפוטנציאלי) של כל עסק או רכוש שאנחנו רוכשים (או שוקלים לרכוש); ולכל אדם שאנחנו מאמינים במידה סבירה שעשוי לפנות לבית דין או לכל רשות מוסמכת לצורך מסירה של הפרטים האישיים בהם סביר לדעתנו שאותו בית דין או רשות יורה על מסירה של פרטים אישיים אלה. למעט על פי הכתוב במדיניות זו, אנו לא נספק את הפרטים האישיים שלכם לצד ג’. העברות נתונים בינלאומיות ייתכן שמידע שאנחנו אוספים יאוחסן, יעובד, ויועבר בין כל אחת מהמדינות בהן אנו פועלים, על מנת לאפשר לנו להשתמש במידע בהתאם למדיניות זו. ייתכן שמידע שאנחנו אוספים יועבר למדינות הבאות, להן אין חוקי הגנת נתונים התואמים את אלה הפועלים באזור הכלכלי האירופי: ארצות הברית של אמריקה, רוסיה, יפן, סין, והודו. פרטים אישיים שאתם מפרסמים באתר שלנו או מוסרים לפרסום באתר שלנו עשויים להיות זמינים, באמצעות האינטרנט, מסביב לעולם. אנחנו לא יכולים למנוע את השימוש או השימוש לרעה במידע הזה בידי אחרים. אתם מביעים הסכמה להעברות הפרטים האישיים המתוארות בסעיף ו’ זה. שמירת פרטים אישיים סעיף ג’ זה מפרט את תהליך ומדיניות שמירת הנתונים שלנו, המתוכננים לעזור להבטיח שאנחנו נענים לחובות המשפטיות שלנו הנוגעות לשמירה ולמחיקה של פרטים אישיים. פרטים אישיים שאנחנו מעבדים עבור כל מטרה או מטרות, לא יישמרו יותר מכמה שנדרש עבור מטרה או מטרות אלה. על אף ההוראות האחרות בסעיף זה, אנו נשמור מסמכים (כולל מסמכים אלקטרוניים) המכילים נתונים אישיים: לפי מה שנדרש מאתנו על פי חוק; אם לדעתנו המסמכים עשויים להיות רלוונטיים לכל הליך משפטי מתמשך או פוטנציאלי; על מנת לבסס, להפעיל, או להגן על זכויותינו המשפטיות (כולל אספקה של מידע לאחרים למטרות מניעת הונאה והפחתה של סיכון אשראי). אבטחת הפרטים האישיים שלכם אנחנו ננקוט משנה זהירות ארגוני וטכני סביר על מנת למנוע את האבדן, השימוש לרעה, או השינוי של הפרטים האישיים שלכם. אנחנו נאחסן את כל הפרטים האישיים שאתם מספקים בשרתים מאובטחים (המוגנים בסיסמא ובחומת אש). כל ההעברות הכספיות הממוחשבות שבוצעו דרך האתר שלנו יהיו מוגנות באמצעות טכנולוגיית הצפנה. אתם מכירים בכך שהשידור של מידע על פני האינטרנט אינו מאובטח מעצם היותו, ואנחנו ללא יכולים להבטיח שנתונים שנשלחים דרך האינטרנט יהיו מאובטחים. אתם אחראים על שמירת הסיסמא בה אתם משתמשים לקבלת גישה לאתר שלנו חסויה; אנחנו לא נבקש מכם את הסיסמא שלכם (למעט בזמן ההתחברות לאתר שלנו). תיקונים אנחנו עשויים לעדכן מדיניות זו מעת לעת באמצעות פרסום של גרסה חדשה באתר שלנו. עליכם לבדוק את העמוד הזה מדי פעם על מנת לוודא שאתם מבינים כל שינוי שנעשה במדיניות זו. אנחנו עשויים להודיע לכם על שינויים במדיניות זו בהודעת דואר אלקטרוני או דרך מערכת ההודעות הפרטיות שבאתר שלנו. הזכויות שלכם אתם יכולים להורות לנו לספק לכם כל פרט מפרטיכם האישיים שאנו מחזיקים הנוגעים אליכם; אספקת פרטים אלה תהיה כפופה לתנאים הבאים: תשלום של עמלה {הזינו עמלה אם יש כזו}; אספקה של ראיות הולמות עבור הזהות שלכם ({התאימו את הטקסט כדי לשקף את המדיניות שלכם לצורך זה, לרוב נקבל צילום של הדרכון שלכם באישור נוטריון, יחד עם עותק מקורי של חשבון שירות בו ניתן לראות את הכתובת הנוכחית שלכם}). אנחנו עשויים לסרב למסור פרטים אישיים שאתם מבקשים עד למידה המורשית על פי חוק. אתם יכולים להורות לנו בכל עת לא לעבד את הפרטים האישיים שלכם לצורכי שיווק. בפועל, בדרך כלל תבטאו הסכמה מראש לשימוש שלנו בפרטים האישיים שלכם למטרות שיווק, או שאנחנו נספק לכם אפשרות לבחור שלא יעשה בפרטים האישיים שלכם שימוש למטרות שיווקיות. אתרים צד ג’ האתר שלנו כולל קישורים חיצוניים, ופרטים על, אתרים צד ג’. אין לנו שליטה על, ואיננו אחראים על, מדיניות הפרטיות והנהלים של כל צד ג’. יא. אתרים צד ג’ האתר שלנו כולל קישורים חיצוניים, ופרטים על, אתרים צד ג’. אין לנו שליטה על, ואיננו אחראים על, מדיניות הפרטיות והנהלים של כל צד ג’. עדכון מידע אני הודיעו לנו אם יש צורך לתקן או לעדכן את הפרטים האישיים שאנו מחזיקים עליכם. עוגיות האתר שלנו משתמש בעוגיות. עוגייה היא קובץ המכיל מזהה (מחרוזת של אותיות ומספרים) שנשלח על ידי שרת אינטרנט לדפדפן אינטרנט ומאוחסן בדפדפן. אז, המזהה נשלח בחזרה לשרת בכל פעם שהדפדפן מבקש מהשרת להציג דף אינטרנט. עוגיות יכולות להיות או עוגיות “עיקשות” או עוגיות “פעולה” (session): עוגייה עיקשת תאוחסן בדפדפן שלכם ותישאר בתוקף עד תאריך התפוגה שנקבע לה, אלא אם תימחק על ידי המשתמש לפני תאריך התפוגה; עוגיית פעולה, מאידך, תפוג בסוף זמן הגלישה הנוכחי שלכם, כשתסגרו את הדפדפן. בדרך כלל עוגיות לא כוללות מידע שמזהה משתמשים אישית, אבל פרטים אישיים שאנחנו מאחסנים הנוגעים עליכם יכולים להיות מקושרים למידע המאוחסן והמתקבל מתוך עוגיות. {בחרו בניסוח המדויק אנחנו משתמשים רק בעוגיות פעולה / רק בעוגיות עיקשות / גם בעוגיות פעולה וגם בעוגיות עיקשות באתר שלנו.} השמות של העוגיות בהן אנחנו משתמשים באתר שלנו, והמטרות לשמן הן בשימוש, מפורטות מטה: אנחנו משתמשים בשירותי Google Analytics ו-Adwords באתר שלנו כדי לזהות מחשב כשמשתמש {כללו את כל השימושים הקיימים לעוגיות באתר שלכם מבקר באתר / לעקוב אחרי משתמשים בזמן השימוש שלהם באתר / לאפשר לנו להשתמש בעגלת קניות באתר / לשפר את נוחות השימוש באתר / לנתח את השימוש באתר / לנהל את האתר / למנוע הונאה ולשפר את האבטחה של האתר / להתאים אישית את האתר לכל משתמש / להשתמש בפרסומות ממוקדות שעשויות לעניין במיוחד משתמשים מסוימים / תארו את המטרה/ות}; רוב האתרים מאפשרים לכם לסרב לשימוש בעוגיות—למשל: באינטרנט אקספלורר (גרסה 10) אתם יכולים לחסום עוגיות בעזרת הגדרות עקיפת הטיפול בעוגיות הזמינות באמצעות לחיצה על “כלים,” “אפשרויות אינטרנט,” “פרטיות,” ואז “מתקדם”; בפיירפוקס (גרסה 24) אתם יכולים לחסום את כל העוגיות באמצעות לחיצה על “כלים,” “אפשרויות,” “פרטיות,” ובחירה של “השתמש בהגדרות מותאמות אישית עבור היסטוריה” מתוך התפריט הנפתח, ואז ביטול הזימון של “קבל עוגיות מאתרים”; ובכרום (גרסה 29), אתם יכולים לחסום את כל העוגיות באמצעות כניסה לתפריט “התאמה אישית ובקרה,” ואז ללחוץ על “הגדרות,” “הצג הגדרות מתקדמות,” ו-“הגדרות תוכן,” ואז לבחור באפשרות “חסום אתרים מהגדרה של נתונים” תחת הכותרת “עוגיות.” לחסימה של כל העוגיות תהיה השפעה שלילית על נוחות השימוש של אתרים רבים. אם תחסמו עוגיות, לא תוכלו להשתמש בכל האפשרויות שבאתר שלנו. אתם יכולים למחוק עוגיות שכבר מאוחסנות במחשב שלכם—למשל: בדפדפן אינטרנט אקספלורר (גרסה 10), אתם צריכים למחוק קבצי עוגיות ידנית (תוכלו למצוא הוראות לכך בכתובת http://support.microsoft.com/kb/278835 ); בפיירפוקס (גרסה 24), אתם יכולים למחוק עוגיות באמצעות לחיצה על “כלים,” “אפשרויות,” ו-“פרטיות”, ואז לבחור “השתמש בהגדרות מותאמות אישית עבור היסטוריה”, וללחוץ על “הצג עוגיות,” ואז “הסר את כל העוגיות”; ובכרום (גרסה 29), אתם יכולים למחוק את כל העוגיות באמצעות כניסה לתפריט “התאמה אישית ובקרה,” ואז ללחוץ על “הגדרות,” “הצג הגדרות מתקדמות,” ו-“נקה נתוני גלישה,” ואז לבחור באפשרות “מחק עוגיות ונתונים אחרים של אתרים ותוספים,” ולבסוף ללחוץ “נקה נתוני גלישה.” למחיקה של עוגיות תהיה השפעה שלילית על נוחות השימוש של אתרים רבים.

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact I help businesses and startups penetrate markets and increase sales Over the last 20 years, I’ve been a strategic advisor and mentor to senior executives and start-up entrepreneurs, helping over 200 Israeli companies in a range of industries with sales, market penetration, and business development, mainly in the international arena. I have lectured at the School of Business Administration at Tel Aviv University and the Technion, Haifa for over 25 years, and serve as chairman and member of various boards of directors. I’ve been writing The Global Marketing Magazine (Hebrew) for the past 10 years, where I provide methodologies, practices, and tips - and have a readership of about 2,500 executives. My Services Strategic Consulting and Planning Read Lectures and Executives Coaching Read All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally

/ Michael Gally Consultant, Mentor and Lecturer About Consulting Lectures Contact 77 Insights to Successful Penetration of International Markets Based on The Experience of 1000 Israeli Exporters 3 January 2021 | by Michael Gally For many years, I’ve been on a professional journey to understand what “works and what doesn’t” when penetrating and driving growth in export markets. I’ve made a lot of mistakes along the way, both as an in-house Marketing and Sales executive, and as a consultant. Over that time, I learnt many lessons from clients and colleagues in various industries, some of them very experienced managers, and some of them very young (notably in start-ups), making their first penetration attempt...the younger generation is much more talented than our generation... At the end of each year, I typically summarize all the insights I’ve gathered. Some insights are basic and have been known for many years, and some are really new, born out of the changes we are experiencing today (new technologies, the internet, COVID-19, new business models, and so on). In particular, this past year has been quite extraordinary. Processes and trends that were relevant to very specific industries, especially in high-tech, have now reached more traditional (low-tech) industries. In the past years, I have served as the professional director of Smart Money and Shalav funds, both established and managed by the Israeli Ministry of Economy, that give financial support to export companies. This role enables me to share insights from all aspects of Israeli export. In this article, I’ll summarize all the insights I’ve gathered over the past six years in the field. 1. General > 3. Gathering Research and Intelligence > 5. Winning First Customers > 7. Generating Leads > 9. Coping with COVID-19 > 2. Choosing a Target Market > 4. Building The Infrastructure for Penetration > 6. Ensuring Product Market Fit > 8. Managing Affiliates and Distributors > list / General 1.There’s Marketing, and then there’s International Marketing Quite a few companies mistakenly place domestic marketeers in international marketing positions. Unfortunately, they don’t have the appropriate skills to lead and promote international business interests. Some organizations don’t understand that marketing is a profession with a conceptual infrastructure and distinct practices, and that there is "right” and “wrong" marketing. "Common Sense" is a necessary condition for making good decisions, but it’s not enough. Furthermore, most companies make no effort to improve the professional abilities of their marketeers through training and systematic learning from colleagues. 2.Marketing, sales, and business development are different professions Every company has marketing and sales roles. These are unique and complementary professions. Each profession is suitable for people with a different skill set and personality structure. Sometimes there’s no choice, especially in small companies, and one person needs to take on both marketing and sales roles. Even so, they’ll still perform separate tasks for each discipline. In a lot of cases, the job definitions and responsibilities of both roles are unclear. Sometimes it makes sense to set up a business development function as well. Business development is not the same as sales. 3.Digital marketing is a profession that requires a variety of skills It’s impossible to be an international marketer today without professional digital skills. Even if you operate in a traditional industry and a conservative market, your customers gather information online. They will always look for information about you on the internet, and form their opinion based on what they find. This will happen when they’re looking for a solution to a problem that concerns them, and still happen even after you’ve approached them proactively. A technologically up-to-date website and high-level marketing content are essential for success for any company. Within digital marketing, the range of specializations is wide. It’s important to acquire capabilities in digital skills that are critical to you through the recruitment of the right employees or by using outside experts. 4.Marketing is a profession that sometimes requires making counter intuitive decisions Intuition is an abstract ability that managers tend to rely on too much. When you do not have the knowledge and experience in the required context (market, culture, field of practice, or product), chances are your intuition will lead you to make wrong decisions. Here are a few common but misleading intuitive insights that seem plausible on the surface: If the product meets the needs of the Israeli customer, it will probably meet those of the customers in the target market. A big market is better than a small market because it has more opportunities. If we succeeded in Germany, there’s no reason why we won’t succeed in France or England. If it took us half a year to close a deal in the US, it will take a similar amount of time in Germany, China, and India. The only way to deal with mistakes is to make decisions that are only based on information that is relevant to the specific market. Before making any significant decision, you should gather specific, required information on the target market. 5.Successful penetration into a new market involves cracking a multi-variable formula Penetrating a new market is no easy task. The knowledge and experience gap between the Israeli-based exporter and active competitors in the target market is huge. To penetrate successfully, you have to collect systematic information on a long list of variables, the main ones being: customer needs, competitors' offerings and how they operate, and distribution channels. Only through collecting this info can you make the right decisions, find the right place in the target market, and determine the exact format of your activity. There are no shortcuts and no magic solutions, it is an ongoing effort. 6.Penetration into a foreign market should not reflect the domestic market’s activity ‘with slight adjustments’ When entering a new market, the natural tendency of companies is to rely on the experience they gained in the local market and other markets in which they operate. Inevitably, there are differences between markets, and the experience gained in other markets can be misleading. In the beginning, conclusions from one market are at most a hypothesis for the new market that will need to be validated. 7.You can't be "half pregnant" Companies that decide to tap into international channels must be 100% committed to the move. You will not make any achievements if you don't allocate the required financial and manpower resources. Penetration into a foreign market costs quite a bit and requires managerial attention. BACK TO LIST ^ / Choosing a Target Market 8.When choosing your first international market, choose one that’s relatively easy to penetrate An easy-to-penetrate market is a market without significant cultural gaps from the domestic market, can be validated quickly, is open to foreign players, does not require much customization of the product, where you can grow on a small budget. For example, Greece might hold more potential for you as a first market than Germany. 9.Do not infiltrate more than two markets at a time Most companies do not have the resources to penetrate several markets simultaneously. In most cases, turning to several markets in parallel reduces your chances of success. It is better to be a significant player in one market, than a marginal player in five markets. Only break this rule if you have a really good reason. 10.Focus on gaining momentum in one market Your primary goal is to gain momentum—that is, have a continuous stream of leads that you know how to translate into transactions—in one market. 11.It takes a long time to create momentum in a new market OK, you’re entering a new market, and visibility isn’t great. It’s hard to know in real time where you are in the process of penetration, even when there are positive indications like a first deal reached quickly, or interest from a very important customer. On the other hand, early failures are not necessarily an indication of an inappropriate market. The role of the marketing manager driving the penetration process is to communicate and explain the status to all concerned within your company. Only when momentum begins to form will you know that you’re in the right direction. The first significant event, and an indication of the onset of momentum, is when a customer makes a second purchase, or when a new customer makes a purchase as a direct result of the recommendation of an existing customer. 12.The more you focus on a market or smaller market segment, the faster you’ll grow Focus either on a niche within a large market or on a small market because your resources are limited. Many Israeli companies, even those that don’t have the minimum required budget, tend to start in the huge markets; USA, England, Germany, and more recently China and India, without identifying and focusing on a specific market segment within them. Your focus should be on the group of customers who have a problem that you are able to solve better than the competition. Contrary to popular belief, focusing on a small segment allows you to achieve better business results faster, as opposed to spreading your efforts across multiple segments. Focus allows you to make necessary adjustments to customer requirements in the product, price, distribution channel, messages, and so on. In my experience, most Israeli companies, even very small ones, violate this rule, with the unfounded thought that dispersing and / or turning to a large market increases their chances of success. Deciding on risk diversification is often a bad excuse for opportunism, and is not a good reason for having a reckless policy. 13.Working with clients outside the market goal is almost always a waste of resources There are no easy deals. Do not be tempted by “opportunities” outside your focus, unless you have a clear indication that the deal is easy to achieve or provides valuable insight. Companies tend to divert resources to random opportunities too easily, and they almost always never materialize. 14.Define an ideal target customer profile An ideal target customer is one for whom the penetration effort is relatively low, and the scope or profitability of the transaction is relatively high. Define your ideal target customer taking into account the following four variables: The geographic market The market segment within the geographic market (geographical, vertical, or other) A specific characterization of the ideal target customer within the segment (sub-segment / niche) The decision maker profile And make a continual effort to refine it. 15.Beware of very large and "promising" customers The chances of you closing your first deal with a huge customer are very small, even if they seem to show interest and enter into dialogue with you. In most cases, you’ll invest a lot of resources (time and money), and not much will happen. To avoid this, look for solid evidence from the customer that you are progressing towards a deal. 16.Be realistic: how long will it take you to reach your goals and achieve results? Most companies underestimate the time it will take to achieve their goals. Improving accuracy in evaluating your schedule calls for understanding the required preparation process, accurately identify the customer purchasing process, and to formulate the required marketing and sales process accordingly. Improve the estimation accuracy of your penetration schedule based on breaking down processes into stages. For example, the preparation stage includes; planning, conducting market research (gathering and analyzing information), formulating a plan, initiation, making corrections in light of market feedback, and acceleration. Try to estimate what each step includes and how much time it will take. The more you can break down each stage and step into details, the more accurate your assessment will be. 17.Rapid failure is good You want to get to the answer of this fundamental question as quickly as possible: Is the new target market the right and appropriate market for you? Is the customer you’re investing in right for you? Formulate clear success criteria for what is a suitable market and customer, and what is not. "Cut" fast if the market or customer doesn’t meet your needs, thereby saving your resources. In most cases, optimistic scenarios don’t materialize. 18.China and India, India and China I can’t emphasize enough that these are tough markets, and extremely hard to penetrate. For some reason, companies that have failed in other, more easier-to-penetrate markets, think they’ll succeed in China or India. In reality, I’ve never seen this happen. BACK TO LIST ^ / Gathering Research and Intelligence 19.General, off-the-shelf market research is never enough When you penetrate a new market, you must make five key decisions: the segment you are going to focus on, the product you will sell, the price and payment terms you will require, the distribution channel you will use, and the marketing communications you will operate. Each decision has its complexities, and comprises a number of sub-decisions. Market research, performed by a third party for their own considerations, will never be specific enough to allow you to make the "right" decisions for your company. At best, it will provide you with a general understanding of the market. This rule applies to any secondary information you collect. 20.Before contacting customers, gather information about them Before contacting your potential clients you should gather information, and at very least formulate hypotheses, regarding the following five topics: What is the exact problem of the customer? How are they solving that problem today? What are the main benefits they expect from their supplier? Where do they go to gather information before making a purchase, and who do they trust? Where do they like to buy a product like yours? 21.Start by gathering information from visible sources The sales process begins with an in-depth collection of information about the customer. You must read everything that’s been written about them and by them, such as their website, their financial reports, any interviews of executives published in the media, and all marketing content published by the company or its executives. You must analyze their digital assets and online activities. In addition, perform keyword research, join active industry LinkedIn groups and forums, and try to talk to analysts covering the specific field and company. 22.Good business decisions cannot be made without human knowledge (Humint) Today’s easy access to data causes many companies to engage mainly in 'data-oriented market intelligence', online research (competitor publications, information sites, webinars, vendor comparison sites in the mass wisdom model, social networking intelligence, etc.). Sometimes managers will complete knowledge gaps by purchasing publications from research companies, reviewing available analyst reports, and gathering information at exhibitions and conferences. However, good decision making must be based on human resources that brings with it an understanding of subtleties. You can tap in to real human experience from the following main sources: interviews with employees and former employees at the potential client organization, interviews with managers who worked for competitors and provide the internal competitor angle, interviews with managers who work for competitors' clients that provide customer perspective, and interviews with partners (technical / business) or distributors of competitors. From distributor knowledge, you can learn about any potential difficulties in selling your product and challenges in positioning vs competitors, etc. Technology partners can give you knowledge regarding the ins and outs of the competing solution. And so on. 23.There is no such thing as a bad meeting with market players There is a huge knowledge gap between you and your new competitors, who have probably been active in the target market for many years. You can learn something from every meeting you have with a player in your target market. Distributors, customers, colleagues, experts, competitor employees, former competitor employees, etc. know everything you don’t know yet - and need to know. BACK TO LIST ^ / Building infrastructure for penetration 24.Don’t transfer ownership of the penetration into an outsider Market penetration is a strategic move for you. Managing the penetration process is your responsibility, even if it’s possible and recommended to enlist the help of external parties such as consultants, distribution channels, and strategic partners. An outsider will never be as committed to your success as you are. If you’re not willing to take risks, don’t expect an outsider to do so for you. 25.To grow in a new market you have to manage three processes Successful penetration into a target market requires: Closing knowledge gaps (when you first meet your new market, you’re lacking a lot of information that will help you to make "good" decisions). Improving the suitability of the product, business model, and distribution channel, to match the specific target market. Progress vis-à-vis customers (obtaining first and subsequent customers) based on progress in understanding the market and matching. 26.Get to know your competitors well You need to know your competitors well. They’re the ones your customers plan to buy from. Remember, in the customer's eyes you’re just a small company, and, for example, it’s unlikely they’ll perceive you as a competitor of Salesforce, even if you have a fantastic CRM solution. Your Value Proposition must show the relevant advantages to the customer over the right specific competitors from the customer perspective. 27.Formulate a sharp Value Proposition The Value Proposition is a clear and accurate statement about the value (qualitative and quantitative) and the benefits you provide to your customers over your direct competitors. Your Value Proposition paints a clear picture for the customer of the expected improvement between their condition before the purchase (problem / pain) and after the purchase (solution / value). This concise, precise statement will open doors for you with customers, as it whets their appetite. The Value Proposition in its concise version (a sentence or two) should appear on the homepage of your website. 28.Customers buy "results" rather than products and features Customers in the B2B world look for products that will provide them with added value in at least one of the following three areas: increase their revenue, reduce their expenses, or provide a better experience for their customers. The role of marketing is to illustrate this added value to customers. 29.Maintain clarity and simplicity when explaining the benefits of your solution Make a great effort to distill the direct and indirect benefits of your solution and formulate your messaging. Refinement comes through meetings with customers, distributors, and other market players, and not just from analytical thinking in the office. Put your messaging to the test in the field; to what extent is it easy for customers to understand the benefits for them in your solution? To what extent are you able to clearly present the value to participants from different disciplines in the buying group (COO, CIO, CFO, user, etc.)? 30.Make a visual representation of your solution A visual of your solution and its benefits will help you greatly. An illustration is more effective than any Word document, PPT presentation, or explanation will ever be. Invest in demos, videos, 3D printing, and so on. These days remote visualization is mandatory. 31.Make an effort to tailor your solution to the way customers work Does your solution fit into existing practices, or require customers to change how they work? Selling a product that requires customers to change work habits is a difficult task that requires a lot of resources when selling and onboarding. It will also impact the budget required for penetration, the skills required from your team, and your schedule. 32.Find a Domain Expert in the target market The Domain Expert is typically an experienced manager in the target market, someone who has worked for a company that markets its products (similar or complementary to yours) to customers that match your customer profile. They should have a marketing and sales orientation, not just technical. The Domain Expert serves as a "guide" to your new market, and makes their knowledge, connections, and experience available to you for a fee. They should help you understand the market and reduce the knowledge gap between you and your local competitors. In my experience, companies who hire a Domain Expert, almost always, make fewer mistakes and have an accelerated pace of market penetration. 33.Without a champion, the chances of closing a deal are low Locating and working with a champion is critical in complex B2B transactions. The champion is someone in the customer organization that cooperates with you. Without a champion, your marketing and sales activities will be only "kinda” / “sort of" accurate because you’ll find it hard to successfully diagnose the customer's pain points and decision-making process. This makes it challenging to execute an effective sales process that influences the customer's decision making. That said, not every friendly person who expresses an interest in collaborating with you can be your champion. The ideal champion is a player in the client's organization with the following characteristics: access to the relevant information in the context of the transaction in question, influential in the organization, and is someone for whom it would be worthwhile personally to promote your solution specifically. 34.Identify influencers and contact them Influencers are usually consultants, analysts, or other experts in the arena. Try to understand who they influence, and what kind of incentive will get them help you. Some prefer financial incentives, and others prefer non-financial incentives such as access to new information, respect, participation in a challenging project, and so on. 35.The way you organize your marketing and sales teams will affect business results more than anything else Figure out who to recruit, what each position does, who is responsible for what, how different positions work together, and the organizational structure that best serves your goals. This rule isn’t any less true for small companies where the workforce is very limited as it is for large companies. Define your optimal marketing and sales processes. These should derive from the customer's acquisition process, and from that you can hone more specific role definitions. In recent years, we’ve seen this way of thinking create new roles in marketing and sales such as: Success Manager , Sales Development Representative , Chief Revenue Officer , as well as teams that combine employees from different functions such as Growth teams . 36.Look for a model company with a success story Companies in your field, foreign or Israeli, have already tried and succeeded in penetrating markets abroad. Look for a company that can be a successful model to learn from. One that has already "done it", and already has an effective model for international penetration. Your aim is to find a company that operates in your target market, is relevant to you, and to adopt the success story’s model, and adapt it in each market you enter. Checkpoint, for example, initially relied on distributors, and saw Cisco as a role model in distributor management. BACK TO LIST ^ / Winning First Customers 37.In the beginning, look for any opportunity to sell directly to customers in the target market In the beginning, especially with complex products, you only have your passion and your product knowledge to help you close a deal with a foreign customer. It is certainly possible to enlist the help of local contacts and knowledge to open doors and understand the market, but the sale must be made by you. The appointment of intermediaries and the expectation that they will produce growth is almost always unfulfilled. Even if you fail selling directly, you’ll learn a lot for future success. 38.Contact customers directly & frequently There are three channels at your disposal for contacting customers remotely and directly; email, phone, and LinkedIn. Flex your abilities to generate interest in potential customers using any of these channels. Adjust the use according to the type of customer, and the type of product you have. 39.Focus on the right customers in the target market After building the right product, choosing the customers in your target market is the second-most important decision in marketing. Selecting a customer isn’t simply about identifying a geographical target market in which you’ll operate, it’s much more than that. You’ll need to identify a specific segment / vertical within the geographical target market, identify a specific customer type (a sub-segment within the segment), and identify the relevant role(s) within the customer organization. Quite a few companies operate without focus using the “Spray and Pray ” approach with the hope that something will catch on. It doesn’t. 40.Issues important to B2B decision makers (1) Knowing the customer point of view is mandatory. From a general perspective, the following issues are important to the decision makers in the B2B world: What benefits will you provide? What problems will you solve? (In simple and clear language that can be understood by someone non-technical) How does it really work? Interfaces, integration, and what additional costs are required to run the product? Return On Investment What are the indirect costs of the solution? (Meaning the total cost of ownership - hardware, maintenance, training, special recruitment, etc.) What are the options for expansion, upgrade, and scalability? What existing installations do you already have? 41.Issues important to B2B decision makers (2) Looking at this in a slightly different way, two issues affect the client. Firstly: Fear. The fear of making a mistake in selecting a supplier, causing economic costs to the company, and also damaging the decision maker's image as a result. Secondly: Greed. The desire to earn as quickly and easily as possible. Always remember that the typical decision maker is conservative, risk-averse, and skeptical. It’s not easy to persuade them to choose a small and unfamiliar supplier from a distant land. 42.Validate early, Validate often You enter an arena you don’t know and therefore, validate early. By validating where you’re at in the early stages of your penetration activity, you’ll avoid investing resources in an unsuitable market and unsuitable customers. Right from the beginning, look for evidence that you provide substantial value to customers in your target market. Then look for evidence that your chosen penetration method is appropriate. You operate in a dynamic arena and therefore you must validate often. By validating often, you’ll be able to detect changes in business circumstances, and avoid relying on outdated assumptions. Successful penetration into a target market is a process that involves many decisions, all of which are critical to success. Identify each decision you need to make, and check the accuracy of the assumptions on which each decision is based. There are cases where a single decision, based on a wrong presumption, can disrupt the penetration. There is only one way to validate assumptions; meetings with clients, experts, and distribution channels. Not for the purpose of selling, but to appraise your situation. 43.Don’t be afraid to ask for help from people who don’t know you You can get help from someone who’s senior in the industry, a consultant, the manufacturer of a complementary product, or even an investor in the field that didn’t invest in you… the referral itself doesn't require much effort, and the worst case scenario is that you won’t get an answer or will get a no, but if it’s a yes, the benefits can be huge. Here are some rules: They’ve probably never heard of you, so try and reach them through someone who knows you both. “Cold-calling" (through email, phone, message, or LinkedIn) is always less effective. Gather information on them, and try to understand what interests them. Make your request succinct. The short referral, usually by email, should contain all the necessary information that will allow them to easily decide whether they want to help you. Ask for one specific thing, for example, “Can you introduce me to …”. Write in a format that allows them, without effort, to forward your request. Try to instill confidence that there’s no risk to them in fulfilling your request, in fact the opposite. For example, mention your past achievements or include a common denominator (for example: you are both graduates of the same university), etc. Briefly explain how they can help you, and don’t hesitate to offer payment. 44.Provide value in your very first meeting with a potential client One of the biggest challenges in the B2B world, when starting sales in a new market, is to get first meetings with customers that subsequently generate follow-up meetings until the deal is closed. The big professional challenge here is to arrive at your first meeting armed with information about the problems that bother them, and to provide value even in this first interaction. If you can do that, the meeting will deal with your customer's problems, and not with questions for the purpose of learning the customer and their problems.. The client won't feel that you wasted their time, and will be ready for another meeting with you. Making sure you give that value in a first meeting requires professional and sophisticated preparatory work. 45.Prove to potential customers that the risk in choosing you is low When it comes to persuading a customer to make a purchase, most exporters focus on emphasizing their benefits and ignore customer concerns. Purchasing a product from an unknown company (Israeli!) is perceived by the customer to be risky in the following aspects: Functional (will not work as promised) Financial (will we pay a lot without justification? are there unexpected indirect costs?) Personal professional reputation (my company chose a solution because of me, and any failure will damage my professional reputation) You must explain to the customer why choosing you is not risky for them. Invest in developing tools that will reduce customer risk perception. You might see if you can get a recommendation from a market player with status, agree to a trial period (make sure you have clear success metrics in advance), try to make a small deal that will prove your abilities, agree to terms of the deal that reduce risk (payment in stages), and so on. 46.Focus on building and strengthening customer trust When penetrating and starting operations in a new market, you have only two advantages (versus many disadvantages), and that’s your product and your team. Customers will choose you if they trust you. Your existing product and the way your team acts are the resources available to you to build that trust. At any crossroads you pass with your customers, choose the action that will strengthen the customer's trust in you (even if it involves postponing or losing a deal). 47.Prioritize taking perfect care of your first customers over getting more customers Immediately after securing their first customers, most companies devote their efforts to gaining more new customers rather than strengthening and deepening the relationship with their existing ones. This is a mistake. First of all, invest in your first customers, turn them into satisfied, loyal, and recommending customers at all costs. Systematic activity to increase the satisfaction of those first customers will give a strong boost to your sales effort. A growing number of satisfied and recommending customers is the most influential variable for growth. 48.Get a reference customer as soon as possible Having a “reference customer” is the single marketing step that contributes the most to a quick and successful penetration. Your reference customer is a reputable customer in the market who is willing to recommend you. The more significant your product is to the customer (high cost, mission critical), the greater the importance of having a reference customer. Whether you’re a young start-up or a long-standing company, you’re not recognized in the target market. The fact that your product is used by a reference customer who recommends you, will allay concerns and provide confidence to future customers. The messages you convey will be more convincing, and your PR activity in the media will be more effective if you have approval from reference customers. Obtaining a reference customer is your job, not your distributor's. Of course, the distributor can be used to open doors, obtain information, gain credibility in the eyes of a customer, etc., but it is always a task that you should lead. 49.Identify brakes and accelerating factors along the way Factors that hinder your progress can be: The customer didn’t really understand the benefits of your solution or why they should buy your solution you over maintaining the status quo Your positioning is not clear The customer doesn’t know how to progress towards a deal. The distributor you choose is not committed or is not professional enough The salesperson prefers to sell the existing solution rather than the new one And so on... Remember the price you set, even if it is high, is almost never the deterrent! Accelerating factors are measures that push the customer to the next stage in the purchase process such as: Convincing data Marketing content at a high professional level An impressive demo Great customer experience And so on... The sooner you identify brakes and accelerators and act accordingly, the more effective your penetration will be. 50.The status quo is your toughest competitor Actually, the status quo is not only your toughest competitor, but it’s also the competitor you know the least about. The default situation for decision makers is to continue with their current routine, and not to choose an unknown Israeli supplier. A new supplier and product is almost always perceived as more risky than maintaining the existing one. Often, even if they identify a clear superior value in the solution of a new provider, they’ll continue with the existing one. Treat the status quo as your competitor, study its implications for the customer (pros and cons) in depth, and show them the economic loss involved in maintaining the status quo. 51.Look for ways to increase monetary value from customers You are already operating in the target market, and you’ve invested a lot in your product development and its introduction to the new market. Most companies are content with this, and don’t invest in finding ways to cross- or up-sell. BACK TO LIST ^ / Ensuring Product Market Fit 52.Provide a comprehensive product Customers purchase not only a core product and features, they’re also interested in the broad product, in the overall shell; presale services, support, training, brand, etc. This is the comprehensive product that the customer requires. Check out the components of the comprehensive product customers are looking for, and find ways to provide all of them to the customer independently, or with partners. If you don’t have this, you do not have product/market fit. 53.Prove you have product/market fit A quality product is a prerequisite for penetration success. The product must be better than the existing alternatives. Most Israeli exporters start going abroad with a product that has no clear advantage, but is just “nice to have”. That is not enough. You’ll know if your product has product/market fit if it meets the following conditions: Prior to the sale, customers testify that it fully meets their needs. Customers who bought it use it on a regular basis, are loyal, willing to recommend, and there is growth in sales. If these conditions are not met, even if you manage to sell here and there, you don’t have product/market fit, and most likely, your penetration attempt won’t be successful. Therefore, it’s important that you make a formal diagnosis of your fit, and make adjustments and improvements to align the product accordingly. 54.Ensure a high-level customer experience In the B2B world, customer experience requirements are on the rise. Invest a lot in improving the customer experience at all your touch points with customers. 55.Make product adjustments quickly Sometimes a small adjustment is all you need to get product/market fit. Do not skimp and do not be too lazy to make adjustments. Some level of localization is always required. Whenever you think there is demand for adjustment, quickly validate, and make the adjustment in the product, service, and in documentation. It is always better to make unnecessary adjustments than to not make required adjustments. 56.Improving your product is an unending process Successful companies are the ones that constantly strive to improve the product. This approach is more common among start-ups, where in software products it’s easier to make improvements. After obtaining a few initial transactions, most companies perceive them as an indication that the product is already "ready for sale", and shift all their focus to the marketing and sales of the product. They stop investing effort in improving the product and adapting it to the market. It's a mistake. A company that doesn’t have a reputation or a strong distribution channel (as is the case for most Israeli exporters) cannot afford to be satisfied with an equal or slightly better product than their long-standing competitors. Customers will not leave a known supplier unless the Israeli exporter presents a significantly better solution. 57.It's not just product/market fit Market penetration resembles a jigsaw puzzle with many pieces. Completing the puzzle takes time and involves research, trial, and error. When the pieces fit together, the penetration rate is accelerated, and ROI improves. Here are the four main areas in the puzzle (each of which consists of many parts): Product/market fit: To what extent does your product meet the needs and provide value to the target audience? Product/business model fit: Does your business model match the nature of your product and improve your chances of success? Product/channel fit - Is there a high match between the requirements of the distribution channel and the type and characteristics of your product? Business model /channel fit - Are you using a business model that matches the channel you chose? BACK TO LIST ^ / Generating Leads 58.Identify critical marketing practices and design optimal work processes Identify your critical marketing practices. If webinars, advertising on LinkedIn and exhibitions are your key lead generation practices, so be an expert in them. Create an optimal, detailed process in each practice, and execute them accurately and with discipline. Being systematic and having discipline (two qualities that we Israelis are not strong in...) in the medium and long term, almost always beat brilliance and creativity. 59.Gain alignment between marketing and sales Define the marketing function as the service provider of sales. The main thing that marketing provides for sales is quality leads. To do this well, marketing and sales need to be in agreement on: the desired lead profile, joint goals, communication format, and common management of the database. In small companies where there is no strong marketing department, you can outsource inbound and outbound activities to expert external parties, and focus on actual sales. In companies that work with distributors who do the sales work, marketing has to provide leads to the distributors. 60.Constantly invest in creating a significant online presence and improving your digital assets The internet allows small companies to demonstrate professional volume beyond their true size. Invest in your site, in your LinkedIn presence, and in writing and distributing marketing content in professional forums. Professional work here has a huge impact on your ability to get appointments with clients. 61.Make adjustments in your marketing content for each market and customer type (translating the website is not enough) Customer behavior in the target market is influenced by local and business cultures. If you’ve translated your site into English, that’s only half the work. A one-size-fits-all approach is ineffective. Translate your marketing content into the language of every destination country your company operates in. But that’s only part of localization. In order to operate effectively in a target market while realizing your full potential, a comprehensive matching process is required beyond the product, which includes: vocabulary, currency, taxation, reference to time differences, and more. Your site is the face of your company that interested customers will see, so it is imperative to make it fully localized in every sense. 62.The five basic marketing content documents you must have Every company must have the following five basic marketing content documents: A description of the specific problem you are solving A description of the possible solutions (technologies) to the problem Advantages and disadvantages of competing vendor solutions A well phrased value proposition Proof of your capabilities (e.g. testimonials and case studies). In addition, even if it’s difficult, prepare a justified and backed up ROI analysis. Some documents will hold greater validity if they are prepared by external parties. 63.The three rules for LinkedIn success LinkedIn has evolved in recent years from a social network to a highly effective marketing and sales tool. These three basic rules should guide you when approaching prospects through LinkedIn: Make an effort to be unique and prominent in your message through any form of referral to the customer Make your message personal, i.e. based on what somebody wrote about themselves - “I read your last post, it was very interesting, and I agreed / did not agree with…” Prove that you are experts, and relevant to the person you’re reaching out to - show you know how to solve a problem, provide value…and so on. 64.Classic branding is almost meaningless You are a small company from Israel. Customers expect you to provide a clear promise about the value you’ll provide and dedication to your promise. They don’t expect classic branding that includes a designed logo and a sophisticated marketing slogan. Therefore, a large investment in that type of branding doesn’t provide a lot of value for small companies. Your brand is the way you and your employees deal with your customer, and the relationships you build and maintain with your customers. 65.Invest in marketing that does not cost money Your budget is limited. Organic search, your posts, guest writers' posts, word of mouth marketing, etc., can bring in customers. They do cost a bit of money (indirectly) but not a lot. They require creative marketing thinking that allows you to use other people's resources - marketing content, a customer list, etc.. BACK TO LIST ^ / Managing Affilliates and Distributors 66.Constantly look for partners in the target market Trying to start partnerships with local parties is a great and inexpensive way to test whether you have anything to offer in the target market. In most cases, if you do not find partners this is an indication that you do not have an attractive offer in their eyes. Quality collaborations, almost always, must be with players active at the heart of the target market. If you cannot find a partner in your specific field, find out the reason behind that. 67.Collaborations are a good way to move faster There are different levels of collaboration, all of which will accelerate your penetration. Before signing a formal agreement with a partner, try to identify where their real interest lies. After signing, push them to grow, formulate a joint work plan, and keep an ongoing eye on their activity. Keep in mind that sometimes a partner may have hidden interests that do not match your own. 68.Prepare well before contacting partners Reach out to potential partners after you know the target market, and especially who your competitors are for their advantages and disadvantages. The first way to learn the market is by gathering secondary information. After that, initiate meetings with end-customers before meeting with partners. You can schedule meetings with customers through direct contact with them, or through the assistance of consultants, commercial attache, the Export Institute, and the Chambers of Commerce. Having already had customer meetings allows you to prepare for partner meetings, and will position you as serious professionals. Often, customers in the target market can refer you to suitable partners. Most exporters make the mistake of approaching partners first, before they know enough, and before they’re ready. 69.The dilemma of the individual product from the point of view of the distributor Companies develop a product and turn to a distributor with the goal of having them represent them. In the beginning, it’s usually a single product. Quality distributors do not see an opportunity in a single product, certainly from an unknown manufacturer. Quite a few exporters fall into this trap. So what can you do? Look for distributors, and identify with certainty that your product closes a certain space in the product line for them and / or is an important tool for them to penetrate customers they currently have difficulty penetrating. Try to reach distributors through a customer referral. Take on a significant part of the penetration efforts (financing, generating demand, sales activity), and do not leave all activity to the distributor. 70.Onboarding The first days and weeks after signing an agreement with a partner are critical. Be active, and make every effort to help them succeed fast. This initial period will determine the nature of your relationship. Do not be afraid to make demands on your partner over issues that are critical to you, even if they are a significantly larger organization than you. This recommendation for onboarding also applies to any new customers you obtained on your own. 71.Establish local presence in the market Your budget is usually not very high. At the same time, a constant presence in the target market is extremely important. At the beginning of the journey, attendance can be minimal - a local address and telephone number and a professional (part-time) person who is able to carry out activities for you in the target market, such as gathering information and meeting with local parties. Later on, with resources and financial justification, an active branch can be established. BACK TO LIST ^ / Coping with COVID-19 72. 75% of B2B customers now prefer to communicate and purchase online COVID-19 has pushed B2B buyers into the digital arena. What started out as a response to the barriers created by COVID-19 has fast become routine. Customers purchase without face-to-face meetings, presentations, or relationship development. This is true for software and hardware, for simple and complex products, for low, medium, and high transaction volumes, for initial transactions, and for repeat transactions. A McKinsey survey states that this trend is unequivocal, even if there are some differences between geographic markets, sectors, and types of transactions. 73.The model of working with distributors has changed Working with distributors was once the first choice for any exporter. If you chose the right distributors (that in itself is not trivial!), and managed your relationship with them correctly (this isn’t trivial either!), then you’ve reached results with reasonable resources: the distributor purchased from the Israeli exporter, and sold the exporter's products to customers through their field sales operations. At best, both the distributor and the exporter profited to their satisfaction. In reality, in many cases, working with distributors is frustrating. Most companies are not satisfied with the performance of their distributors, and most distributors are not satisfied with their suppliers. The model of working with distributors began to undergo significant changes in the United States starting about fifteen years ago with the opportunities created by the internet. Some companies moved fully to direct sales via the internet, others initiated direct sales via the internet while still working with distributors, others generated leads and handed them to their distributors, and others executed simultaneously several models. 74.Accelerate your company's digital transformation COVID-19 has accelerated the process of adopting digital practices even in conservative industries. Make an effort to upgrade and adapt your digital assets - website, marketing content, product visualizations, and so on. And implement or improve your Marketing Automation capabilities. 75.Accelerate the adoption of new technologies in the marketing and sales departments Technology has become a key factor in the success of marketing and sales systems. Invest in the use of technology such as: having a CRM for customer relationship management, Sales Enablement for online activity optimization, a video platform like Zoom, tools for sales management like Gong.io, tools for tracking customers' digital behavior, microlearning tools for knowledge transfer, product visualization tools, and digital signature tools. 76.Investigate the possibility of setting up an Inside Sales system Office sales people in Israel together with online activities can partially or fully replace distributors and field sales people. Customers are willing to purchase from them. Setting up an Inside Sales system requires tailoring to the specific situation of your company. It’s not easy, requires managerial and financial commitment, and takes months to reach effectiveness. However, when it succeeds, you have at your disposal a significant growth engine that can be replicated and increased, and that’s (partly or entirely) replace independent of distributors. 77.Use business model creation to your advantage Customers were reluctant to purchase a product from an unfamiliar supplier, especially in the first transaction. But COVID-19 derailed the traditional sales model in which a customer met face to face with a salesperson, sometimes several times, received a demo, formed trust, built relationships, and then made a purchase that was not necessarily feasible or preferred. In this model, the supplier took on more risk and minimized the customer risk. Now, exporters must implement models that do not require the customer to pay a large sum before they make a trial and become convinced that the product does indeed benefit them. New models have become more common, such as Premium version (software) or free trial (hardware), return options (hardware), rental / licensing (software / hardware), payment only according to meeting the goals (software / hardware), etc. BACK TO LIST ^ general choosing gathering building winning ensuring generating managing coping About Services Contact All Rights Reserved © 2020 Copyright Michael Gally