מיכאל גלי הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין. בפוסט הקודם ציינתי שהגישה האופורטוניסטית מתאימה לחברות בעלות המאפיינים הבאים: • מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה, תכשיטים למשל). • תהליך מכירה קצר. • מחיר כל יחידה נמוך יחסית. • השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית. • מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית, יתכן שלא תמשך זמן רב ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן. הגישה סובלת מהחסרונות הבולטים הבאים: 1. אין ברשימה שאנו מקבלים מדד לאיכות המפיץ. 2. שיעור תגובה מאוד נמוך של מפיצים פוטנציאליים. 3. המגיבים הם לרוב המפיצים הפחות איכותיים. 4. הרשימות הן בדרך כלל לא מעודכנות וחלק מהמידע שמפורסם בהן אינו מדויק. בהתאם לכך כדי לשפר את ביצועי השיטה עלינו להקפיד על הכללים הבאים: השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים איכות הרשימה היא מאוד חשובה. לפיכך התייעץ עם קולגות, מידענים ויועצים מהו מקור המידע הטוב ביותר לקבלת רשימות של מפיצים. מרכז המידע במכון היצוא הוא מקום מקצועי וזול יחסית להתחיל בו. אך גם הרשימה הטובה ביותר סובלת מהחסרונות שתיארתי לעיל. בהתאם לכך הרשימה דורשת סינון ועיבוד. איני ממליץ לחסוך סכומים קטנים בעת רכישת הרשימה. במקרה זה “הזול הוא היקר”, בכל מקרה שווה לשלם יותר עבור רשימה טובה. השקעה מעט גדולה יותר ברכישת רשימה איכותית תמיד תחזיר את עצמה. פנה אליהם בטלפון ובמייל זכרו, צאו מנקודת הנחה שהרשימות אינן מעודכנות ואינן מדויקות שאלה שתמיד שואלים אותי בהקשר זה במה להתחיל ? פניה בטלפון או במייל. חד משמעית כדאי להתחיל בפניה באמצעות הטלפון !!. מייל לעולם לא יכול לענות על השאלות הבאות: מי הגורם בארגון המפיץ אליו יש לפנות ? (לעתים קרובות המייל או נושא התפקיד אינם מעודכנים) מה חשוב להם בנקודת הזמן הנוכחית ? מוצרים חדשים, החלפת ספק… מה תהליך גיוס הספקים שלהם ? מכיוון שבשלב הפניה הראשונית איננו יודעים אם המפיץ בכלל עוסק בתחום הרלבנטי לנו ומי הגורם בארגון איתו יש לדבר ? חייבים להתחיל בשיחת טלפון. פניה בשפת האם שלהם מצב הדברים הוא שהמפיץ לא שמע עליך והוא אינו מצפה לשיחה ממך ולכן הוא מסוייג. ככל שתקל עליו להעריך את יכולותיך הסיכויים שלך גדולים. שים את עצמך במקומו, כאשר פונים אליך בעברית (למרות שאתה דובר אנגלית) האם תקל עליך ? האם תזרז את התיחסותך לפניה ? בהתאם לכך לגרמני פנה בגרמנית ולצרפתי בצרפתית. לאחר השיחה הראשונית השג אישור מהמפיץ לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף. השיחה הראשונה היא בעלת אופי של שיחה לצורך השגת blind date. פגישה מיידית היא לא ריאלית בגלל המרחק הגיאוגרפי וכי המפיץ מעולם לא שמע את שמך. לפיכך מטרה ריאלית היא להשיג אישור מהגורם איתו דיברת לשליחת מידע נוסף למקבל ההחלטה. אמור לו מה אתה שולח, מתי תשלח וודא שכתובת המייל שבידך מדויקת. מקצועיות הפניה ניה מסוג של cold calling (זה המונח המקובל לשיחת טלפון לגורם לא מוכר) דורשת מיומנות. מרכיב מרכזי במיומנות הוא יכולת שכנוע ה – gate keeper שההצעה שלך מצדיקה גישה מהירה למקבל ההחלטה. לשם כך עליך להיות עניני ומדויק, קצר להתמקד בתועלות עבורו ולא בתכונות המוצר שלך. במידה ואין בעסק שלך נושא תפקיד פנימי שמסוגל לבצע פניה כזו במקצועיות בשפת המפיץ, העזר בגורמים מחוץ לחברה. בשבוע הבא אתייחס לשאלות הבאות: כיצד למצוא חברות שיסייעו לך ב – cold calling ? במשפט אחד או שנים נסח את היתרון התחרותי שלך (מדוע שלקוחות מטרה יעדיפו אותך על פני התחרות ?) הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ? הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי העמד אותם במבחן אפקטיביות מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il 16.7.2011

בפוסט הקודם עשיתי הבחנה בין שתי גישות עקרוניות לאיתור שותפים, גישת קרן הלייזר והגישה האופורטוניסטית. ציינתי שהגישה האופורטוניסטית מתאימה לחברות בעלות המאפיינים הבאים: • מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה, תכשיטים למשל) • תהליך מכירה קצר • מחיר כל יחידה נמוך יחסית • השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית • מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית, יתכן שלא תמשך זמן רב ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין. דוגמא להגדרה של פרופיל: מפיץ מזון בריאות באנגליה הממוקם באזור לונדון,, משרת חנויות מזון בריאות פרטיות והוא חברה קטנה עד בינונית. פרופיל נדרש זה מוזן לדאטה בייס כדוגמת אלו שהזכרתי בפוסט הקודם והדאטה בייס מפיק רשימה. רוב החברות בישראל מנסות לאתר מפיצים בגישה זו. הן תשתמשנה בגישה האופורטוניסטית גם אם היא אינה מתאימה למוצר שלהם, לתהליך המכירה הנדרש ולסוג הלקוחות אליהם היא פונה. בבחינת אולי לא יועיל אך גם לא יזיק. נדמה לחברות שכך ימצאו מפיץ יותר מהר. אין בכך פסול, אלא שחשוב להדגיש שבמקרים הנ”ל אסור להסתמך רק על גישה זו, אלא להוציא לפועל במקביל שיטות איתור נוספות. הדבר נובע מהחסרונות הבולטים של הגישה האופורטוניסטית: 1. אין ברשימה שאנו מקבלים מדד לאיכות עבודת המפיץ והתאמתו לנו. 2. שיעור תגובה מאוד נמוך של מפיצים פוטנציאליים. 3. המגיבים הם לרוב המפיצים הפחות איכותיים. 4. הרשימות הן בדרך כלל לא מעודכנות וחלק מהמידע שמפורסם בהן אינו מדויק. באנלוגיה לעולם תוכן אחר לגמרי, מה הסיכויים שתתחתנו עם חתן או כלה שמצאתם באתר שידוכים אינטרנטי. לא גבוהים, אך לפעמים זה קורה. לכן צריך המעונינים חייבים לחפש בן זוג גם במקומות נוספים כדי לשפר את סיכויי ההצלחה. בחזרה לעולם המפיצים. הקושי הגדול ביותר שלך הוא להגיע למקבלי ההחלטה בארגון של מפיץ מתאים עם מידע רלבנטי שיציג לו איך בעזרתך ירוויח כסף (בקלות יחסית). בהתאם לכך כדי לשפר את ביצועי השיטה עלינו להקפיד על הכללים הבאים: • השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים • פנה אליהם בשפת האם שלהם בטלפון ובכתב • לאחר השיחה הראשונית השג אישור מהם לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף • אם אין בעסק שלך נושא תפקיד פנימי שמסוגל לבצע cold calling(זה המונח המקובל לשיחת טלפון לגורם לא מוכר) העזר בגורמים מחוץ לחברה • נסח את היתרון התחרותי שלך (מדוע שלקוחות מטרה יעדיפו אותך על פני התחרות ?) במשפט אחד או שנים. • הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ? • הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי • העמד אותם במבחן אפקטיביות בשבוע הבא אפרט ואסביר כל אחד מהכללים. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il 7.7.2011

שלום לכולם, לצערי עברתי ניתוח גב שהסתבך אשר דורש תקופת שיקום. זו הסיבה להפסקה בהעלאת פוסטים. אני מקווה לחזור לאיתני בשבועות הקרובים ולהמשיך בכתיבת הבלוג. מיכאל גלי

שלום חברים וחברות, ברצוני להמליץ על בלוג בנושא תקשורת בין-תרבותית אותו כותבת מומחית בנושא מריון בורגהיימר. http://marionintercultural.wordpress.com/ תהנו, מיכאל

ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead Generation הוא תהליך שיטתי, יזום של יצירת עניין בקרב לקוחות פוטנציאליים (לכאורה) בחברה ובמוצר כשלב ראשוני בהפיכתם ללקוחות. פעילות שיווקית של Lead Generation כוללת שילוב של: פניה טלפונית ללקוחות, תערוכות, ארועים, פעילות באינטרנט (SEO, PPC ועוד), רשתות חברתיות, דואר אלקטרוני, דיוור ישיר מסורתי, webinars ועוד. ב – Lead generation יש דגש רב על מדידת אפקטיביות תוך שימוש בתוכנות תומכות. Lead הוא מישהו שמבקש עוד קצת מידע בעקבות פעילות שיווקית של החברה. באופן טבעי לא כל מי שמגלה עניין הוא אכן לקוח פוטנציאלי ולכן נדרשת פונקציית השיווק לפעילות סיווג, תיעדוף וזיהוי אותם Leads שהם לקוחות פוטנציאליים. תהליך המכירה מתחיל רק לאחר שה – Lead עובר הסמכה או טיפוח והסמכה ומזוהה כלקוח פוטנציאלי שפתוח לפניה של איש מכירות. Lead Generation הוא חלק ממאמץ השיווק של החברה והוא משוייך בדרך כלל לפעילות השיווקית שמיועדת להביא לתוצאות בטווח הקצר והבינוני (בניגוד לשיווק האסטרטגי שעיקרו מיצוב ומיתוג שעוסק בטווח הארוך) Lead Generation  נפוץ יותר בשימוש בקרב ארגונים המשווקים ללקוחות עסקיים (B2B). מיכאל גלי gally@012.net.il 9/7/10 0546540402

להלן שאלה שהפנתה אלי מריון, המנחה קבוצות שמתמחה בסדנאות בין-תרבותיות לחברות בינלאומיות. בשבועות האחרונים אני קוראת את הפוסטים שלך בעיון רב. הם מעניינים. אבקש לשאול עד כמה לדעתך נקודות הפעולה שאתה כותב עליהם, ישימים לארגונים קטנים מאוד? במיוחד ארגונים שהמוצר שלהם הוא שירות? איך ארגונים כאלו יכולים או כדאי להם לחלק את הזמן בין שיווק, מכירות וביצוע השירות בפועל, במיוחד אם הם מבצעים הכל בעצמם? למעונינים בפרטיה של מריון, אנא שילחו לי מייל ואפנה לה אותו. מריון, אנסה לענות לשאלתך. עסק קטן הוא עסק, כל הפונקציות צריכות להיות מבוצעות גם אם העסק קטן. ההבדל הוא שאותן פונקציות צריכות להיות מבוצעות ע”י מספר אנשים קטן או ע”י איש אחד. הקושי הגדול הוא העובדה שעסק של אדם יחיד מושפע מהאופי ונטיות הלב של בעל הבית. אם הוא איש שיווק הוא יעסוק בשיווק בלבד, אם הוא איש מכירות הוא יעסוק במכירות ולא בשיווק ואם הוא מנחה קבוצות בנושאים בינתרבותיים יתכן שלא יעסוק לא בשיווק ולא במכירות. לפיכך אני מציע את שלבי הפעולה הבאים: 1. הכירי את עצמך – במה את טובה ובמה את חלשה ? 2. הגדירי מה צרכי העסק מבחינת שיווק ומכירות (התחילי במענה לשאלות הבאות: מי הלקוח שלך ? מה צרכיו בתחום שלך ? מדוע שיעדיף אותך על פני מתחרים ? מדוע שירכוש את שירותיך עכשיו ?). 3. נסי לנהל את הזמן שלך על פי צרכי העסק ולא על פי נטיות הלב שלך (למשל, החליטי שכל יום את עוסקת שעה במכירות) 4. אם את חלשה במכירות, גייסי אנשים שמשלימים אותך, כלומר טובים במכירות, לא כאלו שדומים לך. 5. שתפי פעולה עם כאלו שמשלימים אותך, לא עם כאלו שדומים לך. דוקא בימינו אלו ניתן להשתמש בקבלני משנה רבים שיתנו לך שירותים בשיווק (online marketing) ובמכירות. בהצלחה, מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402 26.6.2010

101 Tips from 50 Small Business Bloggers נתקלתי במאמר הזה שהוא אסופה של טיפים הנוגעים לעסקים קטנים מניסיונם של 50 בלוגרים. קחו בחשבון שעסק קטן במושגים של השוק האמריקאי יכול להיות גם חברה בינונית במושגים ישראלים. בכל מקרה חלק מהטיפים רלבנטים לכולנו. קריאה נעימה: http://www.openforum.com/idea-hub/topics/money/article/101-tips-from-50-small-business-bloggers-gregory-go מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות יאספו לידים וימכרו. מכירות חברת הבת לא עמדו ביעדים וכנהוג במקומותינו החלה חברת האם בישראל להפעיל לחץ. כתגובה ללחץ, מנהל חברת הבת דרש מאנשי המכירות לעשות cold calling, כלומר להתחיל להתקשר ללקוחות שאינם מכירים כדי להשיג פגישות. פעילות cold calling מאופיינת בתסכול רב, שכן רוב הזמן אינך מצליח לדבר עם מקבלי החלטות. כעבור כחודש, החברה התחילה לפתח מנטליות של קבוצה מפסידה (דימוי עצמי נמוך, חוסר אמונה, תסכול והאשמות הדדיות). Lead generation הוא בד”כ תפקיד של השיווק. ברוב המכריע של חברות בנות או בארגוני מפיצים של חברות ישראליות אין פונקציה שיווקית (במקרה הטוב פועל marcom בסיסי) שמסוגלת לבצע Lead generation. בניתוח מהיר ודי טריויאלי זיהינו, בין השאר, את הבעיות הבאות: • בצינור של החברה אין מספיק לידים שיאפשרו עמידה ביעדים • כדי להרגיש עסוקים אנשי המכירות עוסקים בלידים שסיכויי ההצלחה שלהם נמוכים ואינם תואמים את קהל המטרה של החברה בהתאם הצבנו לעצמנו את המטרות הבאות: • לספק מספר גדול יותר של לידים איכותיים לאנשי המכירות • לשפר האפקטיביות של מערך המכירות בעיקר דרך ניצול זמן טוב יותר של אנשי המכירות מה עשינו ? 1. שכרנו חברה חיצונית לביצוע Lead generation באינטרנט 2. שכרנו חברה חיצונית לביצוע Lead generation באמצעות cold calling . במדינות הגדולות והמתקדמות פועלות חברות שזה תחום עיסוקן. הן מעמידות לרשותך צוות מיומן בביצוע cold calling ותשתית מחשובית תומכת. הצוות מתקשר באופן שיטתי ללקוחות פוטנציאלים על בסיס רשימות. חתמנו הסכם עם חברה בעלת ניסיון בתחום העיסוק שלנו ובסוג לקוחות אליהם אנו פונים. 3. הפעלנו שיטות מתוחכמות לאיתור לידים להלן התוצאות של הפעילות לאחר שישה חודשים: On line lead generation הפעילות מייצרת כ – 100 לידים מדי חודש, רובם לא רלבנטים. כעשרה לידים בחודש מצדיקים טיפול ואלו מועברים לאנשי המכירות. עלות כ – 1,500$ בחודש (עלות פעילות החברה + תשלום לגוגל). השקעה שבוצעה בהתאמות באתר – 3,500$. אחרי שלושה חודשי של הקמת תשתית, ביצוע התאמות ותיקונים, מפעילות זו אנו משיגים בממוצע עסקה אחת לחודש בהיקף כספי של 60,000$. חברה חיצונית לביצוע – Lead generation באמצעות cold calling התנעת החברה לקצב הרצוי לקחה כעשרה שבועות. לאחר שלושה חודשים החברה מספקת לנו כעשרים לידים איכותיים מדי חודש. עשרה מהלידים מועברים למכירות לטיפול מכירתי מידי. עשרה הלידים הבאים מועברים ל – nurturing ובתהליך מתמשך הופכים ללידים איכותיים. עלות כ – 7,000 $ לחודש עובד בחברה החיצונית מבצע כ 60-80 שיחות ביום עבודה. הוא מצליח לקיים כ – 8-10 שיחות ביום. 30% מזמן העבודה שלו מוקדש לאדמיניסטרציה ועדכון נתונים. אחרי שלושה חודשים אנו משיגים בממוצע שתי עסקאות לחודש בהיקף כספי של 60,000$ לעסקה (סה”כ 120,000$). בשבוע הבא: נציג שיטות מתוחכמות לאיתור לידים ונציג ניתוח פיננסי של כדאיות הפרויקט מיכאל גלי 12.5.2010 gally@012.net.il נייד: 0546540402

אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות הבאות ליצירת לידים אתם מפעילים באופן שוטף ? מאמץ מתמיד לארגון פגישות עם לקוחות פוטנציאליים דואר אלקטרוני ללקוחות פוטנציאליים פניות טלפוניות ללקוחות פעילות יחסי ציבור ארגון ארועים למפגש עם לקוחות השתתפות בתערוכות פעילות באינטרנט פרו-אקטיבית בלוג פודקאסט דיוור ישיר שתוף פעולה ממוסד עם חברות אחרות (מוצרים משלימים וכיו”ב) להפנית לידים הדדית משלוח תוכן איכותי מלמד על התחום שלכם (קייס סטאדיס, מאמרים, דו”חות מחקר, מדריכים…) מניסיוני רוב החברות הישראליות מבצעות פעילות ספורדית תוך שימוש בחלק קטן מהשיטות הנ”ל. בתערוכות בדרך כלל כן משתתפות וברוב השיטות האחרות לרוב לא. לכל השיטות הנ”ל יש תרומה ביצירת לידים !! עבודה במקביל במספר שיטות מביאה לאפקטיביות הרבה ביותר. אתם עובדים עם מפיץ, אינטגרטור, VAR או כל סוג אחר של שותף עד כמה אתם מעורבים בפעילות “יצירת הלידים” שלו ? קחו בחשבון ש”סביבת הנוחות” שלו בנושא יצירת לידים היא בסיס הלקוחות הקיים שלו. בדרך כלל הוא ישאר ב”סביבת הנוחות” שלו. אם זה המצב, מדוע אתם מופתעים שאין צמיחה למרות שהמוצר שלכם עדיף על פני התחרות ? ביקוש ברוב המקרים לא נוצר בעצמו צריך לעבוד קשה עבורו !!

אשתדל להציג בפניכם אוסף של תובנות אותן אספתי בעיקר עם לקוחות וגם עם קולגות בעשרים השנים האחרונות. אשים אותן על המדף בתקווה שתתייחסו, תוסיפו, תתנגדו ותבטלו. ביחד נגבש ונשכלל תורת לחימה (אסטרטגיה וכלי עבודה טקטיים) עבור היצואן הישראלי. באילו נושאים נעסוק ? • האם לשווק לחו”ל ? • האם עדיף להתרחב לקווי מוצרים נוספים בשוק המקומי או לחדור לשוקי חו”ל עם אותם מוצרים • ריכוז או פיזור מאמצים בשווקי חו”ל • בחירת שווקי יעד / בחירת לקוחות • בחירת הצירופים מוצר / שוק בהם נפעל או בחירת הלקוחות מולם נפעל • ניסוח יתרון תחרותי • שיטות החדירה • בחירת שותפים מקומיים • ניהול ועבודה עם השותף • סטנדרטיזציה לעומת קסטומיזציה (התאמה) • איסוף “לידים” בשווקים זרים • מכירה ללקוחות גדולים (אסטרטגיים / גלובליים) • מכירה לרשתות • On line marketing • איסוף מידע בשוק זר • כיצד להגביר את אפקטיביות ההופעה בתערוכות • מאפיינים יחודיים של השוק הגרמני, צרפתי, הודי…במוצרי תוכנה, חומרה, B2B, מזון…. • …… • ……