למה הרבה חברות ישראליות נכשלות בבניית מערך שיווק ומכירות בינלאומי אפקטיבי, למרות שיש להן מוצר חזק, צוות איכותי ומחויב, לקוחות בארץ ואפילו לקוחות ראשונים בחו"ל? [קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ] הטעות הקריטית של ההנהלה מנהלים סבורים שפניה ליותר שווקים ויותר סוגי לקוחות = יותר הזדמנויות, יותר צמיחה ופחות סיכון. נשמע הגיוני, נכון? אבל בפועל, לנסות למכור לכולם, במקום להתמקד במי שבאמת צריך את המוצר   זו מלכודת . למלכודת נופלים יצואנים רבים, מסטארט-אפים ועד חברות בוגרות שיוצאות לפעילות בינלאומית. איך אמר לי מנכ"ל של סטרט-אפ - "אם נצמצם את קהל היעד, נפסיד לקוחות פוטנציאליים וזה יפגע לנו בצמיחה" . מנכ"ל אחר של חברה תעשייתית אמר לי - "אני פונה עכשיו בגישה רחבה כדי לראות מה יתפוס ואז אתמקד" . הגדרת קהל מטרה רחב מדי מתחילה כדור שלג הגדרת קהל יעד רחבה מדי (יותר משוק אחד, יותר מסגמנט אחד, יותר מסוג לקוחות אחד) מתחילה כדור שלג שיוצר שרשרת של השלכות הרסניות. [בדקו אם אתם מזהים אצלכם לפחות חלק מהסימפטומים - פנו אלי כדי לעלות על מסלול של צמיחה] היא מובילה ל ⬅ מיצוב והצעת ערך רחבים מדי, מה שמוביל ל ⬅ מסרים שיווקיים כלליים מדי, מה שמוביל ל ⬅ לידים שנאספו באיכות נמוכה, מה שמוביל ל ⬅ אנשי מכירות שמתקשים למכור, מה שמוביל ל ⬅ חיכוכים בין השיווק למכירות, מה שמוביל ל ⬅ אנשי מכירות שמבטיחים ללקוחות הבטחות לא מדויקות וגם דברים שאין להם, מה שמוביל ל ⬅ (1) סגירת עסקאות עם לקוחות שהמוצר לא לגמרי מתאים להם, מה שמוביל ל ⬅ לקוחות לא מרוצים, מה שמוביל ל ⬅ אתגרי שירות ושימור לקוחות, מה שמוביל ל ⬅ נטישת לקוחות ודשדוש. או מה שמוביל ל ⬅ (2) לחץ של אנשי המכירות לבצע התאמות במוצר כדי לסגור עסקאות ("זו עסקה אסטרטגית" אומר מנהל המכירות על כמעט כל עסקה שדורשת התאמות), מה שמוביל ל ⬅ ניפוח ה - Roadmap של המוצר, מה שמוביל ל ⬅ אתגרי פיתוח, מה שמוביל ל ⬅ יעילות תפעולית נמוכה (תהליכי ייצור, בעיות איכות, אי עמידה בלוחות זמנים...), מה שמוביל ל ⬅ אתגרי שירות ושימור לקוחות, מה שמוביל ל ⬅ לקוחות לא מרוצים, מה שמוביל ל ⬅ נטישת לקוחות ודשדוש. ובתוך כל זה, ההנהלה לא מבינה מה השתבש. הרי חדרנו לכמה שווקים מבטיחים, סגרנו עסקאות ומנהל המכירות הציג תחזיות צמיחה אופטימיות. מכנסים ישיבה (ישיבת חירום!) ומפעילים לחץ על השיווק והמכירות לשפר ביצועים. כשזה לא עוזר מחליפים את מנהל המכירות ואולי גם את מנהלת השיווק, מגייסים מנהלים חדשים, גם הם לא מייצרים צמיחה – וחוזר חלילה. הפתרון? להתמקד – לא להתפזר. איך? 📌לאתר את הלקוחות שמקבלים הכי הרבה ערך מהמוצר שלכם על בסיס ניתוח הלקוחות שהשגתם, לקוחות שלא בחרו בכם ולקוחות פוטנציאליים. 📌לבחור בנישה בה נמצאים אותם לקוחות שמקבלים הכי הרבה ערך מהמוצר שלכם (Ideal Customer Profile) - זה לא קל ודורש יכולת מקצועית ברמה גבוהה. 📌לגבש מיצוב ומסרים ספציפיים לנישה הנבחרת ולא "לכולם" שמציגים אתכם כמומחים בנישה עם הבנה עמוקה בדרישות ובבעיות הספציפיות. 📌לסרב לפניות של לקוחות מחוץ לנישה - זה קשה בטווח הקצר, אבל חיוני להצלחה בטווח הארוך. 📌להטמיע תרבות וולידציה לגבי כל החלטה שמתקבלת. וולידציה המבוססת על עובדות מהשוק ולא על אינטואיציה או שכל ישר. זכרו, כמעט תמיד נישה בארה"ב היא גדולה מספיק בוודאי לחדירה ראשונית ולעתים קרובות אפילו לצמיחה של מספר שנים. אבל כדי להצליח צריך מחקר, יכולות ניתוח, מקצועיות, בהירות אסטרטגית ומשמעת עסקית. איך אמר לי מנהל בחברה ישראלית שחדר לשוק האמריקני עם פתרון שמביא ערך לניהול מערך מיזוג אויר בבנייני משרדים – "לאחר חוסר ההצלחה הראשונית למדתי שככל שאני מתמקד בנישה צרה יותר אני צומח מהר יותר" . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל כאן תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

האם אתם בטוחים שמערך המכירות שלכם עובד כמו שצריך? מנהלים רבים מגלים את האמת רק כשהעסקאות מתמסמסות והתחזיות מתבדות. איך מזהים את הבעיות לפני שהן פוגעות בביצועים? די קל לבדוק את אפקטיביות מערך המכירות תהליך מכירה אינו רק הצגת מוצר – הוא מערכת יחסים. כמו בכל מערכת יחסים, יש סימנים מקדימים, איתותים שמעידים על התקדמות או דריכה במקום. זיהוי נכון ומוקדם של הסימנים מאפשר למצוא פתרונות או לסגת כשממש אין סיכוי לסגור, לפני שהשקעתם משאבים רבים. בחינת ההתאמה, המחויבות והערך שכל צד מקבל ונותן בתהליך תאפשר אופטימיזציה של המשאבים שלכם והיא הכרחית להצלחה. משפך המכירות (Funnel) – תמונת מצב אמיתית משפך מכירות בריא ממפה את המסע של הלקוח מהתעניינות ראשונית ועד לסגירת עסקה. ניתוח שיטתי של המשפך עוזר למנהלים לזהות חסמים, לשפר תהליכים ולמנוע אשליות לגבי עסקאות שאינן מתקדמות. מנכ"ל טוב יודע לזהות את הסימנים המקדימים בעת הצגת תחזית המכירות. איך תדעו שהמשפך שלכם לא בריא? כלי AI יכולים לעזור בניתוח משפך העסקאות על בסיס נתוני CRM, תוך זיהוי צווארי בקבוק, חיזוי שיעורי המרה ושלבי נטישה קריטיים. הכלים בוחנים מגמות היסטוריות, איכות לידים, משך מחזורי מכירה, ויעילות צוותי מכירות. כלי AI יזהו בעיות כמו התמקדות בלקוחות לא מתאימים או פערים בתהליך המכירה, ויספקו המלצות פרקטיות לשיפור אסטרטגיות השיווק והמכירות. היכולות של AI מדהימות אך תמיד בצעו פיקוח ובקרה ע"י אנשי מקצוע. אם אתם מזהים את הסימפטומים הבאים מערך המכירות שלכם דורש אבחון מעמיק. קראו כאן איך SAP הטמיעה כלי AI במערך המכירות שלה ל - SME. זו דוגמא שנראית לכם רחוקה מכם ובצדק אך זה הנתיב בו כדאי גם לחברות קטנות להתחיל לצעוד.   שימו לב, את רוב הסימפטומים קל מאוד לזהות אם אתם מנהלים משפך הכולל מידע מפורט על כל עסקה בתהליך. אם אתם מזהים את הסימפטום העמיקו ובררו מה המקור שלו. סימפטומים לבעיות בשלב הראשוני בעסקה – גיוס לידים והתעניינות לקוחות לא ממהרים להיפגש אתכם. לידים רבים אינם מתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי. לקוחות מתעניינים אך לא מתקדמים במסע הלקוח. רוב הלידים מגיעים משיחות יזומות ולא מפניות נכנסות. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- סמינר אונליין: מבחן הכשירות - איך לזהות במהירות שינויים נדרשים במערך השיווק והמכירות ולהגדיל מכירות? לפרטים נוספים והרשמה לחצו כאן . למה כדאי לכם להצטרף לסמינר ביום חמישי 3 באפריל   בשעה 10.00? כמה כסף אתם משאירים על השולחן בגלל שיווק לא ממוקד? כמה כסף אתם משאירים על השולחן בגלל מערך מכירות לא אפקטיבי מספיק? מחקרים מצביעים על כך שחברות B2B מאבדות 20%-30% מהמכירות הפוטנציאליות בשל תהליכים לא יעילים, חוסר בהירות במיקוד הלקוחות והעברת מסרים לא חדה. האם עצרתם לאחרונה לבדוק את האפקטיביות של מערך השיווק והמכירות שלכם? בעידן שבו כלי AI ואוטומציה זמינים יותר מאי פעם , יש לכם הזדמנות לשדרג את הביצועים שלכם במהירות – בלי להגדיל תקציב, אלא פשוט על ידי עבודה נכונה יותר. בסמינר תקבלו כלים פרקטיים לאבחון ולשיפור מיידי של תהליכי השיווק והמכירות שלכם – כדי להגדיל את ההכנסות ולמנוע טעויות שחוזרות על עצמן שוב ושוב. מניסיוני בליווי מאות חברות, גיליתי שחידוד אסטרטגיה ותיקון שגיאות פשוטות יכולים להביא לצמיחה משמעותית – ואת זה בדיוק אציג בסמינר. לפרטים נוספים והרשמה לחצו כאן . קראו כאן  על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה - מקרה בוחן.   ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ סימפטומים לבעיות בשלב האמצעי בעסקה – ניהול תהליך המכירה ויצירת מחויבות מעט מדי אינטראקציות חוזרות עם הלקוח. הלקוח לא מערב מקבלי החלטות נוספים בארגון שלו. דחיות חוזרות בקבלת החלטות של הלקוח. התמקדות רק במחיר. אין זיהוי של 'כאב' עסקי ברור, אין בעיה דחופה. סימפטומים לבעיות בשלב ההצעה וסגירת העסקה לקוחות לא מתחייבים ללוחות זמנים. הצעות רבות ללקוחות לא הופכות לעסקאות. לקוחות בוחרים במתחרים בלי נימוק ברור. מחזורי מכירה שמתארכים מעבר לממוצע. לקוחות מנתקים מגע ללא סיבה ברורה.   איך מתקנים את זה? הנחיות למנהלים להגדיר קריטריונים ברורים של פרופיל הלקוח האידיאלי ולהיצמד לו. להתמקד בעסקאות בהן מתקיימים כל התנאים (למשל על פי קריטריונים של מודל BANT ) . לנתח באופן מעמיק עסקאות תקועות. לבצע מעקב שוטף אחר התקדמות העסקאות - לא להסתמך על תחושות והערכות אלא רק על עובדות. לבצע אופטימיזציה של הצעת הערך. להבטיח מעורבות של כל מקבלי החלטות – לוודא שהשיח מתקיים עם האנשים הנכונים. לסיכום: אל תחכו לשלב שבו מאוחר מדי ואל תשלו את עצמכם. רוב מנהלי המכירות מציגים תחזיות אופטימיות מדי וזה בסדר. אך צריך לזכור זאת. ניהול נכון של משפך המכירות מאפשר לא להתבשם מהאופטימיות, לזהות סימנים מקדימים ולבצע שינויים והתאמות בזמן אמת. רוצים להפוך את מערך המכירות שלכם לממוקד ויעיל יותר? התחילו בזיהוי הסימנים הללו, שפרו את תהליך המכירה וקצרו את הדרך לסגירת עסקאות. המלצה למנכ"ל – צא לשטח, לשוק היעד ופגוש פנים אל פנים לקוחות קיימים ופוטנציאלים, ריסלרים ומומחים. רק זה יאפשר לך לקבל תמונה אמיתית. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל כאן  תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

הבוקר מתחיל בגיליון לידים לטיפול עם תיעדוף ברור – כולם נותחו אוטומטית לפי פוטנציאל. בצהריים – צ׳אטבוט מנתח אתר של מפיץ חדש ומסכם אם שווה לפנות אליו. בערב – הצעת המחיר יוצאת באנגלית עסקית ברורה, מותאמת בדיוק ללקוח בקנדה. זו לא מעבדה של סטארטאפ עתידני. זו פעילות יומיומית של יצואנית ישראלית קטנה אחרי שלושה חודשים של שימוש נכון ב-AI. יצואניות קטנות ובינוניות חייבות להשתמש ובהקדם בכלים מתקדמים שמבוססים על בינה מלאכותית (AI). בינה מלאכותית מאפשרת לייעל תהליכי מכירה, לשפר את חוויית הלקוח ולהגדיל את הפרודוקטיביות של צוותי שיווק ומכירות. ביום חמישי העברתי סמינר במכון היצוא בנושא: איך לזהות מהר (תוך שימוש גם ב – AI) שינויים נדרשים במערך השיווק והמכירות שלכם ולהגדיל את המכירות? בסמינר הצגתי שילוב מנצח שמוביל להאצת צמיחה בשווקי יעד: 📌 מתודולוגיה לאבחון בעיות וחסמים בפעילות מערך השיווק והמכירות ("מבחן הכשירות"). 📌 שימוש בכלי AI בהתבסס על תוצאות האבחון. השילוב מוביל לשינויים והתאמות בשיטות הפעולה ומביא להגדלת המכירות .   קראו כאן  על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה - מקרה בוחן. איך להתחיל? יצירת מודעות ורצון בתוך החברה התנעה מוצלחת של אימוץ AI תתחיל אם תבחרו באחת משתי הדרכים הבאות: הרצאה של מנהל בחברה דומה לכם שכבר הטמיעה שימוש בכלים ויכול להצביע על תועלות קונקרטיות. אם אתם פתוחים לגישה פחות קונבנציונלית שאני מאוד מאמין בה, אני מציע לכם להציג לעובדים שלכם את האתגר הבא – בשלושת הימים הקרובים במקום עבודה שוטפת התמקדו בלימוד איך AI יעזור לכם במשימות שלכם. ביום הרביעי תציגו את הממצאים. סדנה קצרה על ChatGPT או כלי דומה שמתמקדת בלימוד כתיבת פרומטים ואומנות הדיאלוג עם כלי AI ה- AI  אינו "חושב" – הוא מגיב להנחיות. ההבדל בין תשובה גנרית וטכנית לתובנה שתעזור לכם לשפר ביצועים תלוי באיכות הפרומפט וביכולת שלכם לנהל דיאלוג איכותי עם הכלי. ככל שהיכולות המקצועיות שלכם בשיווק ומכירות גבוהות יותר ההנחיות (פרומפטים) שלכם תהיינה מדויקות יותר והתרומה של הכלים תהיה גדולה יותר. מה חשוב ללמד את העובדים? איך לנסח שאלה מדויקת עם הקשר ודרישות ברורות. איך להדריך את הכלי לשפר, לחדד או לתרגם מחדש. לא להסתפק בתשובה הראשונה – אלא לבקש השוואות, וריאציות וניסוחים לפי קהל יעד. איך לנהל שיחה מתמשכת עם הכלי עד קבלת תוצאה איכותית. מה תהליך AI ראשוני אפקטיבי כולל? זיהוי תהליך שניתן לייעל (למשל: ניסוח הצעות מחיר באנגלית) ניסוי של כלי פשוט עם תוצאה מהירה כתיבת פרומפט טוב = תוצאה טובה שיתוף פנימי: מה עבד, מה פחות התהליך אותו ניתן לייעל יכול להיות בתחום השיווק, במכירות, בשירות לקוחות או בכל נושא מעטפת שקשור להגדלת המכירות.   לאן אפשר להגיע תוך שלושה חודשים? שיפור הפרודוקטיביות של צוותי שיווק ומכירות קיצור זמני תגובה בשירות ובפיתוח עסקי חסכון בעלויות תרגום, גרפיקה ותחקיר   זכרו ה – AI הוא טייס משנה, לא טייס אוטומטי. הכלים יכולים להאיץ את העבודה שלכם, אבל התרומה של הכלים עדיין תלויה ביכולות המקצועיות שלכם בסוגיות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי, בשיקול דעת אנושי, ביצירתיות ובבהירות של נקודת המבט. אתם תבינו את זה מאוד מהר כשתתחילו לכתוב פרומפטים. לאן אפשר להגיע בהמשך? השימוש המתקדם בכלי AI יכול להוביל לחיזוק כולל של פעילות השיווק והמכירות: ייעול והתאמה בזמן אמת: המערכות יזהו שינויים בשוק ויאפשרו התאמות מיידיות שיביאו להגדלת מכירות ושיפור שביעות רצון לקוחות. תמיכה בהחלטות אסטרטגיות: ניתוח נתונים מתקדם יאפשר למנהלים לקבל החלטות מבוססות נתונים ולהשקיע את המשאבים בנושאים שמניבים את התוצאות הטובות ביותר. שיפור מתמיד של מיומנויות הצוות: כלים חכמים לאימון אישי וסימולציות יכולים להפוך את הצוותים למתקדמים יותר, יצירתיים יותר ומוכנים טוב יותר להתמודדות עם אתגרים בשווקים בינלאומיים. התאמה תרבותית וגאוגרפית: יכולת התאמת המסרים לשווקים שונים תביא להרחבת בסיס הלקוחות והעמקת ההשפעה בשווקים מגוונים. לא צריך להיות ענק טכנולוגי כדי לרתום את הבינה המלאכותית לצרכים שלכם – מספיק להיות סקרן, ממוקד ורוצה לגדול. אם אתם רוצים לראות איך זה נראה בפועל פנו אלי כאן . בפוסט הבא אציג כיצד חברת ציוד רפואי קטנה עשתה קפיצת מדרגה בשיווק ובמכירות באמצעות כלי AI פשוט וזמין. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: "מבחן כשירות" למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל כאן  תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

איך לזהות שינויים נדרשים במערך השיווק והמכירות ולהגדיל את המכירות תוך שימוש בכלי AI?   התסכול לפני 15 חודשים, אבי, מנכ"ל חברה שהוקמה ב-1996 על ידי אביו עמד בדיוק במקום שבו אולי אתם נמצאים היום. עובד קשה ומאוד מתוסכל . הוא חש שאינו מצליח למנף את הניסיון והידע הרב שנצברו בחברה לתוצאות עסקיות טובות יותר. החברה עם עליונות טכנולוגית מוכחת והשקעה ניכרת בחדשנות הצליחה פחות ממתחרים, שמספקים מכונות פחות טובות מהחברה שלו. כל עסקה היתה שונה ודרשה הרבה תשומת לב מהחברה. ההיקף הכספי של העסקאות לא הצדיק זאת. החברה נתפסה כחברה מאוד מקצועית ורצינית, אך לא היה לכך ביטוי בתוצאות העסקיות. הוא ניהל את החברה כבר חמש שנים ולא הצליח להעלות אותה על מסלול של צמיחה. באוקטובר 2023 הוא סיים מו"מ מתסכל שארך שנה עם יצרן מזון סלובני וסגר עסקה בהיקף של 75,000EU. הוא  הבין שהחברה חייבת שינוי, אך לא ידע איזה שינוי נדרש. אבי המנכ"ל פנה אלי שאבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלהם. הצעתי להיעזר בכלי AI זמינים. על החברה 📌 תחום הפעילות של החברה הוא פיתוח וייצור מכונות אריזה מתקדמות עם פתרונות מותאמים לתעשיות המזון, המשקאות והקוסמטיקה. 📌 החברה פועלת ב - 18 שווקים גיאוגרפים בארבע יבשות. 📌 המטה בישראל, שתי חברות בנות באנגליה ואוסטרליה ומפיצים שמייצגים אותה ב - 15 שווקים נוספים. 📌 מאז 1996 נמכרו 2000 מכונות (24 דגמים שונים וכל דגם בכמה גרסאות). 📌 קצב המכירות היה כ – 100 מכונות בשנה. עסקה ממוצעת היתה כ- 100,000$. 📌 עסקה נמשכה עד לסגירה 6-12 חודשים. 📌 החברה לא צמחה והרווחיות היתה נמוכה. 📌 המכונות הן שלב אחרון בקו הייצור ולכן תמיכה מהירה ואיכותית היא חיונית. 📌 במחלקת השיווק 3 עובדים בראשות מנהלת השיווק. במחלקת המכירות 6 עובדים בראשות סמנכ"ל המכירות. איך הגיבו מנהל השיווק והמכירות ליוזמה של אבי לבצע מבחן כשירות? התגובה הראשונית שבלטה אצל סמנכ"ל המכירות ופחות אצל מנהלת השיווק היתה חשש כפול. ראשית, המבחן ניתפס ככלי שמעמיד את עבודתם תחת ביקורת. הם חששו שהממצאים ישמשו להצבעה על כשלים אישיים או קבוצתיים ויאיימו על מעמדם. שנית, חשש מ"סטייה" מהשגרה לה הם רגילים. לכל אורך התהליך הרגשתי התנגדות שלעתים היתה גלויה ולעתים סמויה. מראשית התהליך "שמתי את זה על השולחן". שאלתי אותם ישירות - מה מקור ההתנגדויות שלכם?. הדגשתי שהמבחן מיועד לחשיפת הזדמנויות לשיפור ולהעצמת הצוות ולא למטרת חיפוש אשמים. הייתי פתוח לגבי תובנותי וביקשתי מהם להשמיע בפתיחות את דעתם. הדגשתי שאי הסכמות הן חלק מתהליך הגיבוש והן שכיחות ולגיטימיות. ביקשתי תמיד וולידציה לכל עמדה שהציגו. הדגשתי שבסוגיות לגביהן יש חילוקי דעות, בחירה בין החלטות חייבת להתקבל אחרי אינפוטים מגורמים בשוק היעד בעלי ניסיון והבנה בתחום העיסוק. ויכוחים במשרד אינם הדרך. הגישה הזו היא הכרחית, אבל חשוב לומר שלא תמיד היא נושאת פירות. מה בדקנו במבחן הכשירות? המבחן הוא בדיקה יסודית ושיטתית של מערך השיווק והמכירות. הוא רלבנטי לכל חברה בלי קשר לגודל שלה, תחום העיסוק ולאופן קבלת החלטות השיווק והמכירות. במבחן מזהים חסמים והזדמנויות. על בסיס הממצאים אני מספק צעדים פרקטיים לשיפור ביצועים. ערך השיווק והמכירות ("מבחן הכשירות"). השילוב של המבחן (המבוסס על ניסיון מעשי עשיר) עם שימוש בכלי AI עדכניים משפר באופן דרמטי את פרודוקטיביות השיווק והמכירות! במבחן בחברה זו התמקדנו בנושאים הבאים: 📌  אסטרטגיה: מיצוב, פילוח וקביעת לקוחות מטרה. האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? האם המיצוב מתאים? 📌  תחרותיות המוצרים:  האם הם עונים על צרכי הלקוחות? איזה קו מוצרים מביא הכי הרבה ערך כלכלי ללקוחות? 📌  פעילות השיווק : בעיקר: מיתוג, תוכן שיווקי, תערוכות ו - Lead Generation. 📌  תהליכי המכירה:  בעיקר: האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? באיזו מידה קיימים תהליכי מכירה מיטביים אחידים שמבוססים על ניסיון. 📌  תרומת המפיצים : שביעות רצון המפיצים. אופן ניהול המפיצים ע"י החברה. 📌  רמת התיאום בין השיווק והמכירות (marketing sales alignment). שימוש ב - AI בכל אחד מהנושאים הללו נעזרנו גם ב - AI בניתוח נתונים, זיהוי דפוסים והפקת תובנות מבוססות מידע. כדי להתניע את השימוש ב - AI הזמנו מנהל בחברה יצואנית, שכבר הטמיעה שימוש בכלים, לשקף לצוות השיווק והמכירות את התהליך ולהצביע על תועלות קונקרטיות. המסר שלו היה: "AI יעזור לכם לעבוד מדויק יותר, להספיק יותר ולהצליח יותר". במהלך העבודה עם כלי AI למדה החברה שתהליך אימוץ כלי AI הוא מהיר יחסית. בנושאים טכניים כמו תרגום או מענה אוטומטי לפניה שכיחה של לקוחות התרומה לפרודוקטיביות היתה מיידית. בנושאים מורכבים זה לקח קצת זמן. השילוב עם "מבחן הכשירות" היה קריטי להתקדמות. האבחון והצעדים בעקבותיו שיפרו את היכולות המקצועיות של אנשי השיווק והמכירות בחברה. בהתאם הדיאלוג עם כלי ה - AI היה מדויק יותר והתרומה של הכלים הלכה והשתפרה. הנה כמה דוגמאות לשימוש ב - AI: 📌 אסטרטגיה: מיצוב, פילוח וקביעת לקוחות מטרה שפרנו את בחירת הלקוחות בהם כדאי להתמקד באמצעות AI. זיהינו תבניות התנהגות של לקוחות ומהם פרופיל לקוחות שיניבו את מירב ההכנסות. 📌 תחרותיות המוצרים ניתחנו באמצעות AI את המשוב מהלקוחות וזיהינו אילו פיצ'רים חשובים להם ומיקדנו את אנשי המכירות בהם. 📌 פעילות השיווק ניתחנו באמצעות AI את ביצועי התוכן השיווקי ובצענו התאמות להגדלת המעורבות. ניתחנו תערוכות וכנסים – צמצמנו את מספר האירועים בהם תשתתף החברה רק לאלו שיניבו הרבה לידים. המלצנו על שימוש בכלי AI לניהול קמפיינים ולידים. מענה מהיר וסינון חכם הגדיל את מספר הלידים הרלבנטים. 📌 תהליכי המכירה זיהינו מגמות בהצלחות וכישלונות של עסקאות ומיקדנו את אני המכירות. 📌 תרומת המפיצים ניתחנו את ביצועי המפיצים, חוות דעת ונתוני שביעות רצון של מפיצים והצבענו על בעיות בניהול. בהתאם בצענו שינויים באופן הניהול ששיפר את שיתוף הפעולה עם מפיצים. זה בא לידי ביטוי בגידול בהיענות של המפיצים ליוזמות של החברה. מצב נוכחי (אתגרים עיקריים שאובחנו) 📌 אין הגדרה של לקוח אידאלי. 📌 פיזור בין שווקים, סוגי לקוחות וסוגי פתרונות. 📌 מיצוב – החברה נתפסת כבעלת יכולת טכנית גבוהה ומומחיות ייחודית. פונים אליה כשזקוקים למכונה "מיוחדת" ולא כשזקוקים למכונה סטנדרטית ("הגאווה שלנו זה שאנחנו מסוגלים לפתור כל בעיית אריזה או שגעון של לקוח"). 📌 רווחיות נמוכה והחברה אינה צומחת ("רוחו של אבא שלי המהנדס המבריק שורה מעל החברה. מה שעניין אותו זה לפתור בעיות טכנולוגיות ולא להרוויח כסף"). 📌 בפועל אין אסטרטגית שיווק ממוקדת ובמקומה יש דרגות חופש רבות למקבלי החלטה ותהליכי עבודה מאוד גמישים ("אנחנו מחליטים לפי הסיטואציה הספציפית") 📌 בכל המחלקות (שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה) מתקשים לעמוד ביעדים ולוחות זמנים. מצב זה יוצר מתח וחיכוכים בלתי פוסקים. מבחן הכשירות שבצענו הוליד את ההמלצות הבאות: ריכוז מאמצי השיווק והמכירות בשווקים אסטרטגיים: איטליה, אנגליה, אוסטרליה וארה"ב.  הגדרת קהל יעד אידיאלי (Ideal Customer Profile) - התמקדנו באלו בהם החברה תוכל להציג ROI מובהק מול המתחרים. מיקוד בלקוחות אסטרטגיים: לקוחות גדולים ורפרנסים מובילים. מיקוד בקווי מוצרים ושימושים בהן החברה צברה ניסיון רב ויכולה להציג ROI מובהק מול מוצרי המתחרים. גיבוש תהליך קוואליפיקציה קפדני של עסקאות – השקעת מאמץ רק בעסקאות מתאימות (לקוח, שימוש, מכונה) וסירוב לבקשות שאינן עומדות בקריטריונים. מיקוד המאמץ לאיסוף לידים ביועצי אריזה מומחים. התייחסות אליהם כשותפים שאמורים לספק לידים, לפתוח דלתות ולהמליץ. נבנתה תוכנית מובנית לאיתור ולקידום הקשר עם יועצים מתאימים. התערוכות היו לאורך השנים הכלי המרכזי לאיסוף לידים והחברה השקיעה בכך 600,000$ בשנה רובן בשיתוף פעולה עם מפיצים. מספר התערוכות בהן תופיע החברה מדי שנה צומצם מ - 24 ל – 4 תערוכות מרכזיות. גובש פלייבוק להופעה בתערוכה – הכנה לפני, הופעה בתערוכה ופעילות אחרי התערוכה. התוכן השיווקי מוקד בהדגשת היתרונות הכלכליים והפסיק להדגיש תחכום טכנולוגי ויכולת לפתור כל בעיה. אימוץ מתודולוגיות המכירה הבאות - Value Based Selling  שמתמקדת בלהדגיש את הערך ו - Meddic  לסינון וניהול עסקאות מורכבות. לוח זמנים ליישום השינויים 📌  מבחן הכשירות: נמשך 6 שבועות והסתמך על שיחות עם מנהלים בחברה ועם מפיצים. 📌  תחילת היישום:  ראשית ינואר 2024. 📌  אימוץ מלא של המסקנות:  ראשית אפריל 2024. התוצאות בעקבות יישום השינויים (סוף 2024) 📌  גידול במכירות והקטנת ההוצאות: עלייה של 20% במכירות ושיפור משמעותי ברווחיות. 📌  ייעול תהליכים: תהליכים ברורים יותר בכל המחלקות. 📌  שיפור שיתוף הפעולה: הפחתת החיכוכים בין שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה טכנית. 📌  מיקוד בזיהוי וניצול הזדמנויות להתרחבות יעילה (Scalability) אבי המנכ"ל הגדיר זאת יפה "ככל שהתמקדנו והטמענו אוטומציה ההוצאות ירדו, צמחנו מהר יותר והרווחנו יותר.” מה אני מציע? 📌 ביצוע מבחן כשירות תוך שימוש בכלי AI בהובלה שלי - תהליך ממוקד בחברה ובסביבה העסקית שלכם שאורך כ - 4 שבועות. בסופו אני מספק דו"ח הכולל המלצות פרקטיות שיובילו לגידול במכירות. 📌 הרצאה ודיון עם ההנהלה – מפגש שיגביר מודעות, יחשוף את האתגרים המרכזיים ופתרונות ויסייע לכם להחליט כיצד להתקדם. 📞 שיחת ייעוץ ראשונית ללא התחייבות עם ניסיון של יותר מ-35 שנה, אני מזהה בעיות והזדמנויות במהירות. מבחן כשירות בליווי שלי יספק לכם תובנות פרקטיות שיגדילו את המכירות שלכם. רוצים להניע את החברה שלכם לצמיחה אמיתית? אם גם אתם מזהים אתגרי צמיחה ותהליכים שאינם מניבים את מלוא הפוטנציאל – בואו נבחן יחד את מערך השיווק והמכירות שלכם.

ביצוע "מבחן כשירות" למערך השיווק והמכירות למה כדאי לכם להצטרף לסמינר ביום חמישי 3 באפריל   בשעה 10.00? כמה כסף אתם משאירים על השולחן בגלל שיווק ומכירות לא ממוקדים? מחקרים מצביעים על כך שחברות B2B מאבדות 20%-30% מהמכירות הפוטנציאליות בשל תהליכים לא יעילים, חוסר בהירות במיקוד הלקוחות והעברת מסרים לא חדה. האם עצרתם לאחרונה לבדוק את האפקטיביות של מערך השיווק והמכירות שלכם? בעידן שבו כלי AI ואוטומציה זמינים יותר מאי פעם , יש לכם הזדמנות לשדרג את הביצועים שלכם במהירות – בלי להגדיל תקציב, אלא פשוט על ידי עבודה נכונה יותר. בסמינר תקבלו כלים פרקטיים לאבחון ולשיפור מיידי של תהליכי השיווק והמכירות שלכם – כדי להגדיל את ההכנסות ולמנוע טעויות שחוזרות על עצמן שוב ושוב. מניסיוני בליווי מאות חברות, גיליתי שחידוד אסטרטגיה ותיקון שגיאות פשוטות יכולים להביא לצמיחה משמעותית – ואת זה בדיוק אציג בסמינר. לפרטים נוספים והרשמה לחצו כאן . קראו כאן  על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה - מקרה בוחן.  _______________________________________________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל כאן  תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

התסכול לפני 15 חודשים, רוני, מנכ"ל חברה שהוקמה ב-1996 על ידי אביו עמד בדיוק במקום שבו אולי אתם נמצאים היום. עובד קשה ומאוד מתוסכל . הוא חש שאינו מצליח למנף את הניסיון והידע הרב שנצברו בחברה לתוצאות עסקיות טובות יותר. החברה עם עליונות טכנולוגית מוכחת והשקעה ניכרת בחדשנות הצליחה פחות ממתחרים, שמספקים מכונות פחות טובות מהחברה שלו. כל עסקה היתה שונה ודרשה הרבה תשומת לב מהחברה. ההיקף הכספי של העסקאות לא הצדיק זאת. החברה נתפסה כחברה מאוד מקצועית ורצינית, אך לא היה לכך ביטוי בתוצאות העסקיות. הוא ניהל את החברה כבר חמש שנים ולא הצליח להעלות אותה על מסלול של צמיחה. באוקטובר 2023 הוא סיים מו"מ מתסכל שארך שנה עם יצרן מזון סלובני וסגר עסקה בהיקף של 75,000 EU. הוא  הבין שהחברה חייבת שינוי, אך לא ידע איזה שינוי נדרש. רוני המנכ"ל פנה אלי שאבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלהם. על החברה 📌 תחום הפעילות של החברה הוא פיתוח וייצור מכונות אריזה מתקדמות עם פתרונות מותאמים לתעשיות המזון, המשקאות והקוסמטיקה. 📌 החברה פועלת ב - 18 שווקים גיאוגרפים בארבע יבשות. 📌 המטה בישראל, שתי חברות בנות באנגליה ואוסטרליה ומפיצים ב - 15 שווקים נוספים. 📌 מאז 1996 נמכרו 2000 מכונות (24 דגמים שונים וכל דגם בכמה גרסאות). 📌 קצב המכירות היה כ – 100 מכונות בשנה. עסקה ממוצעת היתה כ- 100,000$. 📌 עסקה נמשכה עד לסגירה 6-12 חודשים. 📌 המכונות הן שלב אחרון בקו הייצור ולכן תמיכה מהירה ואיכותית היא חיונית. מה בדקנו במבחן הכשירות? המבחן הוא בדיקה יסודית ושיטתית של מערך השיווק והמכירות. הוא רלבנטי לכל חברה בלי קשר לגודל שלה ולאופן קבלת החלטות השיווק והמכירות. במבחן מזהים חסמים והזדמנויות. על בסיס הממצאים אני מספק צעדים פרקטיים לשיפור ביצועים. במבחן בחברה זו התמקדנו בנושאים הבאים: 📌  אסטרטגיה: מיצוב, פילוח וקביעת לקוחות מטרה. האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? האם המיצוב מתאים? 📌  תחרותיות המוצרים:  האם הם עונים על צרכי הלקוחות? איזה קו מוצרים מביא הכי הרבה ערך כלכלי ללקוחות? 📌  פעילות השיווק : בעיקר: מיתוג, תוכן שיווקי, תערוכות ו - Lead Generation. 📌  תהליכי המכירה:  בעיקר, האם החברה מתמקדת בלקוחות מתאימים? באיזו מידה קיימים תהליכי מכירה מיטביים אחידים שמבוססים על ניסיון. 📌  תרומת המפיצים : שביעות רצון המפיצים. אופן ניהול המפיצים ע"י החברה. 📌  רמת התיאום בין השיווק והמכירות (marketing sales alignment). בכל אחד מהנושאים הללו נעזרנו גם ב - AI בניתוח נתונים, זיהוי דפוסים והפקת תובנות מבוססות מידע. הנה כמה דוגמאות: 📌 אסטרטגיה: מיצוב, פילוח וקביעת לקוחות מטרה שפרנו את בחירת הלקוחות בהם כדאי להתמקד באמצעות AI. זיהינו תבניות התנהגות ולקוחות שיניבו את מירב ההכנסות. 📌 תחרותיות המוצרים ניתחנו באמצעות AI את המשוב מהלקוחות וזיהינו אילו פיצ'רים חשובים להם. 📌 פעילות השיווק ניתחנו באמצעות AI את ביצועי התוכן השיווקי ובצענו התאמות להגדלת המעורבות. ניתוח תערוכות וכנסים – חיזוי אילו אירועים יניבו הכי הרבה לידים. המלצנו על שימוש בכלי AI לניהול קמפיינים ולידים – שיפור ה-Lead Scoring והמרות. 📌 תהליכי המכירה זיהינו מגמות בהצלחות וכישלונות של עסקאות כדי לשפר אסטרטגיות מכירה. 📌 תרומת המפיצים נתחנו נתוני שביעות רצון מהמפיצים והצבענו על בעיות. נתחנו ביצועי המפיצים. מצב נוכחי (אתגרים עיקריים שאובחנו) 📌 מיצוב – החברה נתפסת כבעלת יכולת טכנית גבוהה ומומחיות ייחודית. פונים אליה כשזקוקים למכונה "מיוחדת" ולא כשזקוקים למכונה סטנדרטית ("הגאווה שלנו זה שאנחנו מסוגלים לפתור כל בעיית אריזה או שגעון של לקוח"). 📌 רווחיות נמוכה והחברה אינה צומחת ("רוחו של אבא שלי המהנדס המבריק שורה מעל החברה. מה שעניין אותו זה לפתור בעיות טכנולוגיות ולא להרוויח כסף"). 📌 בפועל אין אסטרטגית שיווק ממוקדת ובמקומה יש דרגות חופש רבות למקבלי החלטה ותהליכי עבודה מאוד גמישים ("אנחנו מחליטים לפי הסיטואציה הספציפית") 📌 בכל המחלקות (שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה) מתקשים לעמוד ביעדים ולוחות זמנים. מצב זה יוצר מתח וחיכוכים בלתי פוסקים. 📌 תסכול, תסכול, תסכול. מבחן הכשירות שבצענו הוליד את ההמלצות הבאות: ריכוז מאמצי השיווק והמכירות בשווקים אסטרטגיים: איטליה, אנגליה, אוסטרליה וארה"ב.  הגדרת קהל יעד אידיאלי (Ideal Customer Profile) - התמקדנו באלו בהם החברה תוכל להציג ROI מובהק מול המתחרים. מיקוד בלקוחות אסטרטגיים: לקוחות גדולים ורפרנסים מובילים. מיקוד בקווי מוצרים ושימושים בהן החברה צברה ניסיון רב ויכולה להציג ROI מובהק מול מוצרי המתחרים. גיבוש תהליך קוואליפיקציה קפדני של עסקאות – השקעת מאמץ רק בעסקאות מתאימות (לקוח, שימוש, מכונה) וסירוב לבקשות שאינן עומדות בקריטריונים. מיקוד המאמץ לאיסוף לידים ביועצי אריזה מומחים. התייחסות אליהם כשותפים שאמורים לספק  לידים, לפתוח דלתות ולהמליץ. נבנתה תוכנית מובנית לאיתור ולקידום הקשר עם יועצים מתאימים. התערוכות היו לאורך השנים הכלי המרכזי לאיסוף לידים והחברה השקיעה בכך 600,000$ בשנה רובן בשיתוף פעולה עם מפיצים. מספר התערוכות בהן תופיע החברה מדי שנה צומצם מ - 24 ל – 4 תערוכות מרכזיות. גובש פלייבוק להופעה בתערוכה – הכנה לפני, הופעה בתערוכה ופעילות אחרי התערוכה. התוכן השיווקי מוקד בהדגשת היתרונות הכלכליים והפסיק להדגיש תחכום טכנולוגי ויכולת לפתור כל בעיה. אימוץ מתודולוגיות המכירה הבאות Value Based Selling  –  שמתמקדת בלהדגיש את הערך ו Meddic  –  לסינון וניהול עסקאות מורכבות. לוח זמנים ליישום השינויים 📌  מבחן הכשירות: נמשך 6 שבועות והסתמך על שיחות עם מנהלים בחברה ועם מפיצים. 📌  תחילת היישום:  ראשית ינואר 2024. 📌  אימוץ מלא של המסקנות:  ראשית אפריל 2024. התוצאות בעקבות יישום השינויים (נכון לסוף 2024) 📌  גידול במכירות והקטנת ההוצאות: עלייה של 20% במכירות ושיפור משמעותי ברווחיות. 📌  ייעול תהליכים: תהליכים ברורים יותר בכל המחלקות. 📌  שיפור שיתוף הפעולה: הפחתת החיכוכים בין שיווק, מכירות, פיתוח, ייצור ותמיכה טכנית. 📌  מיקוד בזיהוי וניצול הזדמנויות להתרחבות יעילה (Scalability) אבי המנכ"ל הגדיר זאת יפה "ככל שהתמקדנו ההוצאות ירדו, צמחנו מהר יותר והרווחנו יותר” רוצים להניע את החברה שלכם לצמיחה אמיתית? אם גם אתם מזהים אתגרי צמיחה ותהליכים שאינם מניבים את מלוא הפוטנציאל – בואו נבחן יחד את מערך השיווק והמכירות שלכם. מה אני מציע? 📌  ביצוע מבחן כשירות בהובלה שלי - תהליך ממוקד בחברה ובסביבה העסקית שלכם שאורך כ - 4 שבועות. בסופו אני מספק דו"ח הכולל המלצות פרקטיות שיובילו לגידול במכירות. 📌  הרצאה ודיון עם ההנהלה – מפגש שיגביר מודעות, יחשוף את האתגרים המרכזיים ופתרונות ויסייע לכם להחליט כיצד להתקדם. 📞  שיחת ייעוץ ראשונית ללא התחייבות עם ניסיון של יותר מ-35 שנה, אני מזהה בעיות והזדמנויות במהירות. מבחן כשירות בליווי שלי יספק לכם תובנות פרקטיות שיגדילו את המכירות שלכם.

לפני שבועיים העברתי  וובינר  בנושא: "כיצד לבדוק אם מערך השיווק והמכירות שלכם ממקסם את הפוטנציאל בשוק היעד". בוובינר הצגתי מתודולוגיה שיטתית – מה שאני מכנה "מבחן כשירות" – לבדיקת התהליכים והאופטימיזציה של מערך השיווק והמכירות. בוובינר השתתפו 55 מנהלים בחברות שפועלות בחו"ל. [בסוף הפוסט תמצאו תגובות של שני משתתפים] עמדת מנכ"לים לעומת עמדת מנהלי שיווק ומכירות ביחס למבחן הכשירות כשאני מציג את מבחן הכשירות למנכ"לים הם מייד מבינים את הערך. המנכ"ל רואה במבחן הכשירות כלי אסטרטגי שמסייע להצביע על נקודות חולשה והזדמנויות לצמיחה ברמת החברה. עבורו, המבחן הוא אמצעי לקבל תמונה כוללת, לבחון את מערך השיווק והמכירות ולהניע מהלכים שיגבירו את הביצועים הכוללים. מאידך עבור מנהלי השיווק והמכירות, המבחן נתפס לעתים ככלי שמעמיד את עבודתם תחת עיון וביקורת. הם חוששים כי הממצאים ישמשו להצבעה על כשלים אישיים או קבוצתיים, ועל כן עלולים לראות בכך איום על מעמדם או על דרכי הפעולה שלהם. בנוסף הם חוששים לסטות מהשגרה המוכרת להם. בוובינר, אחרי שהדגשתי את חשיבות ביצוע האודיט, ציינתי שברוב הארגונים, בניגוד למחלקות כמו כספים ותפעול, אין תרבות של ביצוע אודיט שוטף במערכי שיווק ומכירות.  מדוע? הקונפליקט שבין אופי הפעילות לבין העצירה לניתוח בשיווק ומכירות, הדינמיות והלחץ לעמוד ביעדים קצרי טווח יוצרים תרבות של "תנועה מתמדת". כל דקה שאיננה מנוצלת לסגירת עסקה, לגיוס לידים או לפעילות שמקדמת באופן ישיר מטרה עסקית נתפסת כבזבוז זמן. כשמבקשים מאנשי מכירות לעצור ולהקדיש זמן לניתוח, תחקור ואבחון, הם מרגישים שזה מפריע למומנטום ומעכב את היכולת שלהם לעמוד ביעדים. לדוגמה, סמנכ"ל מכירות אחד אמר לי: "הזמן של איש מכירות הוא המשאב החשוב ביותר שלי. כל שעה שבה הצוות שלי לא נמצא מול לקוחות – פיזית או וירטואלית - היא שעה מבוזבזת." גם אנשי שיווק שרגילים להיעזר בדאטה נוטים להתמקד בביצועי הקמפיינים. כך אמר לי מנהל שיווק: "אני מצפה מהעובדים שלי להיות כל הזמן ב – LinkedIn Sales Navigator" מעבר לחשש מביקורת, מדוע קשה לשכנע מנהלים לבצע אודיט במערך השיווק והמכירות? קושי במדידה אובייקטיבית:  בשיווק ומכירות רבים מהמדדים הם "רכים" כמו איכות הלידים, המסרים השיווקיים ואיכות הקשר עם הלקוח. קושי זה מוביל לכך שקשה לזהות בעיות בצורה ברורה. שינויי שוק מהירים:  בשונה מתחומים כמו תפעול וכספים, השוק משתנה כל הזמן. מה שעובד היום עשוי לא לעבוד מחר, ולכן ההמלצות מהאודיט עשויות להיות רלוונטיות לזמן קצר בלבד – מה שמקטין את ההשפעה הנתפסת של האודיט. הטיית "אנחנו יודעים מה אנחנו עושים":  מנהלי שיווק ומכירות לעיתים קרובות בטוחים בהבנתם את השוק והלקוחות ולכן נוטים פחות לבצע בדיקות פנימיות ולבקר את התהליכים. חוסר תרבות בקרה שוטפת:  ארגונים רבים אינם רגילים לחשוב על שיווק ומכירות כתחומים שדורשים ביקורת תקופתית מובנית, זה פשוט לא נתפס כחלק מהשגרה היומיומית של נושאי התפקיד. איך אפשר לשנות את הגישה של מנהלי שיווק ומכירות? להטמיע את האודיט כחלק מהשגרה:  בדיוק כפי שבקרה פיננסית היא חובה, כך גם בחינת כשירות המערך השיווקי והמכירות צריכה להיות מובנית כחלק מהפעילות אחת לפרק זמן. להציג את מבחן הכשירות ככלי לשיפור מתמיד:  יש להדגיש שמדובר בכלי לגילוי הזדמנויות לצמיחה. להדגיש שהבדיקה מיועדת לשפר את תהליכי העבודה והביצועים ולא לביקורת אישית על פעילות צוותי השיווק והמכירות.  המטרה היא לזהות נקודות חולשה ולהפוך אותן ל - Quick Wins. לקשור את האודיט לתוצאות עסקיות:  להראות כיצד התאמות קטנות בתהליכים יכולות לשפר את אחוזי הסגירה ולהוביל לתוצאות מיידיות, כך שהצוות יבין שההשקעה נושאת פירות. לבנות תרבות של למידה ושיפור מתמיד:  אם צוותי השיווק משקיעים באופטימיזציה מתמדת של הקמפיינים הדיגיטליים – למה לא להרחיב את הגישה ולבדוק גם את המערכת השיווקית והמכירתית כולה? ניצול חכם של טכנולוגיות מתקדמות:  שימוש בכלי בינה מלאכותית יכול להפוך את תהליך הניתוח ליעיל ומהיר, כך שהעצירה תהיה מינימלית אך התועלת תהיה מרבית [מאוד חשוב]. סיכום הקונפליקט שתיארתי נובע מהגישה שדוחפת לפעול במהירות ובאינטנסיביות מול הצורך להעריך את התהליכים ולהתאים אותם למציאות המשתנה. ניתן לגשר עליו באמצעות הטמעת שיטות ניתוח קצרות ויעילות כחלק בלתי נפרד מהשגרה. כך שהצוות לא יראה בהן עצירה מעכבת, אלא כלי שמחזק את יכולותיו, מעלה את היעילות ומביא לתוצאות מיטביות בטווח הארוך. בוובינר עסקתי בדיוק בזה - הצגתי שיטה קלה ליישום ומהירה לביצוע של מבחן כשירות. אם נלמד לראות באודיט לא כאמצעי לביקורת, אלא ככלי אסטרטגי לשיפור מתמיד, נוכל למקסם את הפוטנציאל ולהצליח יותר. רוצים לקחת את מערך השיווק והמכירות שלכם לשלב הבא? צרו איתי קשר לקבלת ייעוץ ראשוני בחינם ולהבין איך 'מבחן כשירות' יכול לשפר את הביצועים שלכם! אילן אטיאס כתב לי על הוובינר - היה מאוד מעניין!  להפתעתי, גם אחרי הרבה שנים בתחום היזמות, למדתי רעיונות חדשים ודרך הסתכלות רעננה ומאורגנת על נושא השיווק והמכירות. ירמי וויסמן  כתב לי על הוובינר - אני רוצה להודות על ההרצאה המעניינת והמלמדת שהעברת בנושא ניטור ושיפור מערך השיווק והמכירות באמצעות זיהוי תהליכים מעכבים. כחברה שהחלה לאחרונה להגדיל את מערך השיווק ומכירות בארה"ב, הנושא היה חשוב במיוחד ודייק לנו מספר נושאים שסייעו לנו לאתר מחסומים ולשפר תהליכים. אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית ( כאן תמצאו את פירוט ההרצאות) השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

לא מעט חברות מתוסכלות מביצועי מערך הריסלרים שלהן. הן בחרו בשיטת חדירה זו, השקיעו מאמצים באיתור ומינוי ריסלרים. משקיעות מאמצים בעבודה וניהול הריסלרים. הן ראו בריסלרים מנוע צמיחה משמעותי. זה לא קורה. איך מוצאים לכך פתרון? ניהול מערכי שותפים, מכל הסוגים, הוא משימה מורכבת ומתסכלת. בפגישה אתי לפני מספר חודשים ביטא את התסכול מנכ"ל של סטרט-אפ שהפעילות שלו מבוססת על Value Added Resellers:  "המכירות לא גדלות מהר מספיק, תחזיות המכירות לא מדויקות וחלק מהריסלרים לא ממש משקיעים מאמץ. התחושה היא שהגורל שלנו לא בידינו. אני לא מצליח לשים את האצבע על הבעיה." הצעתי להתחיל בתהליך אבחון – מבחן כשירות – שמטרתו לזהות במהירות מה עובד ומה דורש תיקון במערך הריסלרים. הצעד ראשון היה סדנה להנהלה ולנושאי תפקיד רלבנטים בה הצגתי את הנושאים המרכזיים שיש לבחון במערך הריסלרים לשם שיפור האפקטיביות. המטרה היתה להגיע להסכמה עם הצוות הרלבנטי - ראשית , הכרה בכך שיש בעיה. שנית , לאבחן ממה הבעיה נובעת. שלישית , למצוא לה פתרון. הדיון בסדנה התניע תהליך שהוביל בהמשך לזיהוי הסיבות לכך שמערך הריסלרים אינו עומד בציפיות ולביצוע שינויים. גם אתם מתוסכלים מביצועי מערך הריסלרים שלכם? לפניכם השאלות שאתם צריכים לשאול.   📌תשתיות קיימות: האם אתם מספקים לריסלרים את הכלים הנדרשים (תוכן שיווקי, דמו, שיטות עבודה) להצלחה? מהם הפערים בין מה שנדרש למה שקיים? 📌 התאמת הריסלרים:  האם קהל היעד שמשרתים הריסלרים תואם למוצר שלכם? האם הריסלרים מחזיקים ביכולות מקצועיות (שיווק, מכירות, הדרכה ותמיכה) ובסל מוצרים משלים מתאים? האם רמת שביעות הרצון של לקוחותיהם גבוהה? 📌 מערכת היחסים:  האם קיים קשר עסקי ואישי איכותי בין מנהלי הסטרט-אפ לבין אנשי המפתח בריסלרים? האם קיימים מנגנוני דיווח ומעקב שמבטיחים שקיפות מלאה? 📌 מאמצי הריסלרים:  האם הם משקיעים בשיווק ובהנעת לקוחות לבחור בפתרון שלכם?   📌 מאמצי החברה: ה אם אתם תומכים באופן שוטף בריסלרים באמצעות כלים, הדרכות, שיווק ותמריצים שמחזקים את המחויבות?   📌 מדדי ביצוע: (KPI’s) בדיקת נתוני מכירות, שיעורי המרה, גידול בהכנסות ומדדים נוספים שמצביעים על הצלחת הריסלרים. במהלך הסדנה התפתח דיון ראשוני שהבהיר לכולם שקיימים פערים ועד כמה חשוב להעמיק באבחון. רק כך תוכלו לזהות את הבעיות האמיתיות ולפעול לתיקונן. בעקבות הסדנה ערכנו אבחון מקיף שהוביל לשינויים רבים באופן הפעלת המערך וכלל בין השאר: פיטורי ריסלרים, חיזוק ריסלרים אחרים, תמיכה בריסלרים במשימות מאוד ספציפיות שהתניעו מחויבות ובעקבותיה צמיחה והעמקת מערכות יחסים. אם גם אתם חווים תסכול ממערך השותפים שלכם, הגיע הזמן לבדוק את הכשירות שלו. מבחן כשירות יכול לחסוך לכם זמן וכסף ולהעלות אתכם על מסלול של צמיחה. צרו איתי קשר כאן לפרטים נוספים על הסדנה ועל מבחן הכשירות. אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית ( כאן  תמצאו את פירוט ההרצאות)

[לאור הביקוש – וובינר נוסף] אני קורא לזה - מבחן כשירות אם פספסתם את הוובינר בינואר, זו ההזדמנות שלכם להצטרף לוובינר נוסף בנושא שמעסיק מנהלים רבים: כמה מהשקעת השיווק והמכירות שלכם באמת מניבה תוצאות וכמה פשוט מתבזבז? מחקרים מראים שהבזבוז הגדול ביותר בארגונים נמצא דווקא בפעילויות שיווק ומכירות לא יעילות. רבים מניחים שאם יש לידים ומכירות, הכול עובד "מספיק טוב" – אבל בפועל, כמה מהתקציב שלכם מתבזבז על פעולות שלא מניבות מכירות? 📌 תערוכות יקרות שלא הביאו לקוחות 📌 קמפיינים שיווקיים ששאבו תקציב בלי החזר אמיתי 📌 אנשי מכירות שמספקים הסברים אבל לא מצליחים לייצר צמיחה 📌 ריסלרים שמיניתם אבל לא מתאמצים למכור   ביום רביעי, 26.2, בשעה 10:00-11:00 (שעון ישראל), אקיים וובינר בזום בו אציג מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות – כלי פשוט ואפקטיבי שיעזור לכם לזהות מה לא עובד ואיך לשפר ביצועים בצורה מיידית. ההרשמה ללא עלות, אך מספר המקומות מוגבל! להבטחת מקומכם – לחצו כאן . לפרטים נוספים - לחצו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית - לרשימת הרצאות וסמינרים - כאן השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן . ניהול שותפים בחו"ל היא אמנות שמבוססת במידה רבה על ניהול קונפליקטים. התרחבות לשווקים בינלאומיים באמצעות ריסלרים (או שותפים אחרים) היא אסטרטגיה נפוצה עבור יצואנים ישראליים, גם הקטנים וגם הגדולים. מערכות יחסים אלו לעיתים קרובות מלאות מתחים. גם אם היום מערכת היחסים נראית חלקה, מחר עשוי להתעורר קונפליקט. כפי שאומר הפתגם The only constant is change. המאמר מתייחס לריסלרים שהם סוג השותף הנפוץ ביותר. לשותפים מסוגים אחרים הקונטקסט יכול להיות מעט שונה, אך הרעיון הבסיסי זהה עם התאמות לכל סוג שותף. דוגמה ציורית לכך היא מה שבסלנג העסקי האמריקאי מכנים The Yacht and the Cadillac Syndrome. כאשר ריסלר מגיע לרמת הכנסה שמאפשרת לו לשדרג את אורח חייו – למשל, לרכוש יאכטה וקדילאק – הוא עלול לאבד את אותו הדחף לצמיחה שעמד בבסיס הצלחתו. במצב זה, הוא פחות יפעל יחד עם היצואן לקידום מוצרים חדשים ולהתרחבות בשוק, מה שיוצר קונפליקט בין רצון להמשך הצמיחה של היצואן לבין התנהגות הריסלר. קונפליקטים גלויים וקונפליקטים חבויים מעבר לקונפליקטים הברורים, קיימים גם סימנים עדינים – או 'קונפליקטים חבויים' – אשר ניתנים לזיהוי אך אינם מובעים במילים. לדוגמה, כאשר היצואן נוקט בפעולה או בגישה מסוימת שאינה עולה בקנה אחד עם ציפיותיו או עם האינטרסים של הריסלר, הריסלר עלול לבחור שלא לבטא את אי שביעות רצונו במילים. במקום זאת, הוא משנה את דפוסי העבודה שלו – מאט את קצב הפעילות, משנה סדרי עדיפויות או אפילו מתעלם ממהלכים שהיצואן מציע. התופעה הזו, שבה נעשה שינוי ללא שום דווח, יוצרת מצב שבו היצואן אינו מודע לבעיה. בכך עסקתי בפוסט "החור השחור" בניהול שותפים   והצעתי להיות מאוד ערניים לגבי דפוסי הפעילות של השותף ולשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה. אוסף הקונפליקטים – מהנפוץ ביותר ועד לפחות נפוץ אציג סדרה של סוגיות שמהוות בסיס לקונפליקטים. אציג דוגמא קצרה לקונפליקט בכל סוגיה. הקונפליקטים בכל סוגיה יכולים להיות מעט שונים בין ריסלר אחד לריסלר שני של אותה חברה ובוודאי בשתי חברות שונות. כל קונפליקט הוא מיוחד ומשמעותי לשני הצדדים המנהל האחראי (ה - Channel Manager) חייב לרדת לדקויות של כל קונפליקט כדי לספק פתרון מתאים שיסיר את הקונפליקט מהדרך. קונפליקט על מחירים (הנפוץ ביותר) הריסלר שואף לקנות במחיר נמוך ככל שניתן בטענה שאם המחיר לא ירד יהיה קשה לו למכור. היצואן מציע מחירים נמוכים יותר לריסלרים אחרים או מוכר ישירות במחיר תחרותי ללקוחות מסוימים. לדוגמא: לקוח גדול בשוק היעד פנה אל היצואן והדגיש שיקנה רק ישירות ממנו. קונפליקט על טריטוריה מספר ריסלרים המייצגים את היצואן מתחרים על אותו קהל יעד, דבר העלול להוביל למלחמת מחירים. ריסלר יחדור לטריטוריה שהוקצתה לריסלר אחר או שהיצואן עצמו פונה ישירות ללקוחות מסוימים ולעתים אפילו מקים סניף בשוק היעד. דוגמא: הריסלר בדיסלדורף גרמניה יתחיל לסגור עסקאות בהולנד. הוא יטען שהלקוחות פונים אליו. קונפליקט על ניהול מלאי היצואן מציב דרישה להזמנת מינימום מה שמחייב את הריסלר לרכוש בכמויות גדולות. היצואן מפעיל מדיניות החזרות שאינה גמישה, הריסלר מעדיף לשמור מלאי מינימלי ולהסתמך על אספקה מיידית. היצואן שם דגש על תכנון ייצור ומחייב את הריסלר להזמנות הרבה זמן מראש מה שעלול ליצור חוסר התאמה לצרכי הריסלר. דוגמא: הריסלר רכש הזמנה גדולה מדי והוא תקוע עם סחורה. קונפליקט על הוצאות שיווק הריסלר מצפה להשתתפות בסיכון שלו ע"י השקעה כספית מצד מצד היצואן במאמצי השיווק, בעוד שהיצואן מעונין שרוב ההוצאות יהיו על הריסלר. דוגמא: הריסלר מבקש השתתפות בהוצאות על תערוכה שהיצואן לא משוכנע בנחיצותה. קונפליקט במיתוג ושירות לקוחות היצואן מצפה שהריסלר יספק רמת שירות וחווית לקוח גבוהה מעבר ליכולות או כוונות הריסלר. דוגמא: הריסלר הוא ארגון מכירתי באופיו וחלש בשיווק ושירות. קונפליקט החדרת מוצרים חדשים / חדשניים היצואן מציב יעדי צמיחה של מוצרים חדשים, הריסלר מעדיף שמירה על הקיים, למכור מוצרים קיימים וקלים למכירה שמניבים רווחים בטווח הקצר וללא סיכון. דוגמא: היצואן פיתח מוצר שפותר בעיה קיימת בטכנולוגיה חדשה ודורש חינוך שוק. קונפליקט בלעדיות הריסלר מעונין בבלעדיות כדי להפחית תחרות ולהגן על השוק שהוא מפתח לעומת היצואן שחושש לתת בלעדיות לגורם אחד ולעתים לא מוכר לו מספיק. דוגמא: הריסלר הוא חברה גדולה שטוענת שבלעדיות זה עקרון מחייב במדיניות החברה שלה. קונפליקט על שליטה במידע היצואן מעונין לקבל מידע מהשוק שיעזור לו לשפר אסטרטגיות שיווק ופיתוח, הריסלר שומר מידע לעצמו כי כך הוא מרגיש שהוא מגן על עצמו. דוגמא: הריסלר לא מוכן לספק מידע על לקוחות איתם הוא נמצא בתהליך מכירה. כיצד למזער את הקונפליקטים ולשפר את שיתוף הפעולה? המנהל האחראי על ניהול השותפויות חייב להיות ערני לכל סימן לחריגה – בין אם מדובר בקונפליקטים גלויים ובין אם הם חבויים. זיהוי מהיר והעמקה בפרטי כל קונפליקט הם המפתח לסיפוק פתרון מותאם ולהסרת המחסומים לשיתוף פעולה מוצלח. לפניכם קווים מנחים עקרוניים שיסייעו למזער קונפליקטים, הגדרת מדיניות ברורה: קביעת כללים מפורטים לגבי תמחור, טריטוריות, ניהול מלאי ושירות לקוחות. חלוקת אחריות ותפקידים: יצירת חוזים המסדירים תפקידים, אחריות חלוקת הוצאות, גבולות פעולה לכל צד ותוכנית עבודה ברורה. שיתוף פעולה בנתונים: פיתוח מודלים בהם היצואן והריסלר משתפים מידע, מנתחים דאטה ומסיקים תובנות משותפות. מנגנוני תמרוץ מותאמים: עיצוב תמריצים המעודדים את הריסלר לפעול בקו אחד עם האינטרסים של היצואן.   ניהול נכון יכול להוביל לשיפור בתהליכים עסקיים, צמיחה בשווקים בינלאומיים ולשיפור מערכות היחסים עם השותפים. בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי  בזום בנושא - איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק (מבחן הכשירות)? להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

היום אני מארח את ד"ר אמיר כהני. ד"ר אמיר כהני, בעל ניסיון עסקי של למעלה מ-30 שנה, מומחה במכירות מבוססות-ערך (VBS) ובתמחור מבוסס-ערך (VBP). אמיר מציג גישה חדשנית שמתחילה מהצרכן הסופי ומטפלת בכל שרשרת הערך בצורה אתית – כדרך להבנה עמוקה של צרכי הלקוח, לעזור לחברות למכור יותר, לבנות אמון ולשמר לקוחות לאורך זמן. כך בונים מערכת יחסים משמעותית לאורך זמן. דוא"ל:  amir@valorg.co , נייד: 0545519296. אתר: www.valorg.co . חשיבות יצירת תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך עבור חברות ישראליות הפונות לשווקים בחו"ל בעולם העסקי הגלובלי של היום, במיוחד בשוק התחרותי של ארצות הברית, חברות ישראליות רבות מגלות שהמוצרים או השירותים שלהן עומדים ברמה הגבוהה ביותר, אך לעיתים קרובות הן מתקשות לתקשר את הערך שלהן בצורה שתהיה רלוונטית וברורה ללקוחות זרים. כאן נכנסים לתמונה תהליכי מכירה ותמחור מוטי ערך, שמאפשרים לחברות לא רק למכור בצורה יעילה יותר אלא גם לדבר באותה שפת ערך שמובנת בשווקים הבינלאומיים. מהו תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך? תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך (Value-Based Selling and Pricing) מתמקד בזיהוי והדגשה של הערך הייחודי שהמוצר או השירות שלכם מספקים ללקוח, במקום התמקדות במחיר או בתכונות טכניות בלבד. מדובר בשיטה שמקדמת דיאלוג עמוק יותר עם הלקוח, תוך התמקדות באתגרים שהוא מתמודד איתם ובדרך שבה הפתרון שלכם יכול לשפר את התוצאות העסקיות שלו. במילים פשוטות: זה לא רק מה שאתם מוכרים, אלא איך אתם מציגים את התרומה הייחודית של המוצר שלכם ללקוח . למה זה קריטי לחברות ישראליות הפועלות בחו"ל? 1.  שפה משותפת עם השוק האמריקאי הלקוחות בארה"ב רגילים למודלים עסקיים שמדגישים ערך. הם מצפים לשמוע כיצד המוצר שלכם יחסוך להם זמן, יפחית עלויות או יגדיל רווחים, ולא רק על תכונותיו. ללא תהליך מכירה ותמחור שמותאם לכך, קיים סיכון שתפספסו הזדמנויות עסקיות פשוט כי השפה העסקית שלכם לא מתואמת עם הציפיות של השוק המקומ שנמצא  מחוץ לישראל. 2. בניית אמון ומיצוב מקצועי תמחור שמבוסס על ערך משדר אמון במוצר שלכם. זה מסמן ללקוח שאתם מבינים את הצרכים שלו ושאתם בטוחים ביכולת שלכם לספק מענה איכותי. עבור חברות ישראליות, שעדיין נתפסות לעיתים כ"סטארט-אפים מתחילים", מדובר בכלי חשוב לבניית תדמית מקצועית ורצינית. רק כך גדלה הנכונות  של הלקוח בחו"ל לייצר קשרים עסקיים ארוכי טווח שמובילים לידי פריצה מוצלחת בשוק הבינלאומי. 3. שיפור תהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח מודלים מוטי ערך עוזרים ללקוחות להבין לא רק מה הם יקבלו, אלא מה תהיה ההשפעה של המוצר או השירות על העסק שלהם. כאשר הערך ברור ומדיד, הלקוח מרגיש בטוח יותר לקבל החלטה. איך משלבים מכירה ותמחור מוטי ערך? 1. הכרות הלקוח לעומק תהליך מכירה מבוסס ערך מתחיל בהבנה עמוקה של צרכי הלקוח, האתגרים שהוא מתמודד איתם, והמטרות העסקיות שלו. דוגמא: אם אתם מספקים פתרון טכנולוגי לאוטומציה, אל תתמקדו בתכונות הטכניות של המוצר. במקום זאת, הדגישו כיצד הוא חוסך זמן, מפחית עלויות כוח אדם ומשפר דיוק. 2. הדגשת התועלות הייחודיות שלך אל מול התחרות כל מוצר או שירות  צריך להיות מתורגם לערך ברור ומוחשי עבור הלקוח מחו"ל. לדוגמה, אם אתם מציעים תוכנה מבוססת בינה מלאכותית, שאלו: איך היא משפרת את הרווחיות של הלקוח? כמה כסף היא תחסוך לו בשנה? 3. התאמת התמחור לערך המוצע במקום לתמחר לפי עלות המוצר או השירות, תמחור מוטה ערך מתבסס על התרומה של המוצר ללקוח. לדוגמה, אם המוצר שלכם מגדיל רווחיות של לקוח בעשרות אחוזים, המחיר צריך לשקף את התרומה הכלכלית המשמעותית הזו.  4.  אימוץ דינמיקה של שיתוף פעולה במקום "למכור", השקיעו ביצירת דיאלוג פתוח עם הלקוח. המטרה היא להציג את המוצר כפתרון לבעיה ספציפית, ולא כעוד פריט למכירה. לסיכום השוק האמריקאי מציב אתגר עבור חברות ישראליות: הוא דורש לא רק מוצר טוב, אלא גם יכולת להעביר מסר ברור ורלוונטי של ערך. חברות שיאמצו גישה של מכירה ותמחור מוטי ערך ימצאו את עצמן לא רק מקדמות מכירות אלא גם בונות מערכות יחסים עסקיות עמוקות ומבוססות אמון. כדי להצליח בכניסה לשוק הבינלאומי, ובעיקר לארה"ב, חברות ישראליות חייבות להתאים את התקשורת העסקית שלהן לסטנדרטים ולציפיות של הלקוחות המקומיים. מכירה ותמחור מוטי ערך הם המפתח לדבר באותה שפה של לקוחות בחו"ל – שפה של הצלחה עסקית משותפת. בנוסף, תהליך מכירה מוטת ערך אשר מלווה בתהליך תמחור מבוסס ערך היינו השיטה הטובה ביותר לייצר עסקים מניבים ארוכי טווח עם השוק הבינלאומי. בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 סמינר בזום במכון הייצוא בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ופרטים נוספים הקישו כאן . בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי  בזום בנושא - איך לבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם? להרשמה הקישו כאן .

אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת יצואנים – אך גם מהפחות מנוהלים – הוא ניהול שותפים. חברות משקיעות משאבים רבים באיתור וחתימה עם שותף, אך לעיתים מזניחות את השלב הקריטי ביותר: מעקב, בקרה וחיזוק הקשר עם השותף לאורך זמן. כאן בדיוק נוצר 'החור השחור': החברה הישראלית מתמקדת בעיסוקיה היומיומיים, השותף עושה את אותו הדבר ובשלב הזה כמעט ואין למנהלים בחברה מושג אמיתי על מצב המוצר שלהם אצל השותף. במסגרת הפרקטיקה של ניהול שותפים פותחו כלי ניהול ובקרה כמוPartner Relationship Management (PRM). למרות זאת חברות רבות יזהו בעיות מאוחר מדי רק כאשר השותף לא יעמוד ביעדים. כך למשל, חברה ישראלית בתחום הציוד הרפואי גילתה מאוחר מדי שהשותף שלה בשוק האירופי הדריך בצורה שטחית את אנשי המכירות שלו על המוצר החדש. התוצאה? מכירות נמוכות, אכזבה הדדית – והפסד של שנתיים בשוק קריטי. בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן . אומנות שאלת השאלות הכלי הניהולי שאציג הוא מאוד בסיסי – לשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה. לשאול את המנהל הרלבנטי בארגון השותף ולשאול את אנשי המכירות הישירים של המוצר/ים. את השאלות יש לשאול פנים אל פנים, לא בזום ולא באמצעות שאלון. כדי שהכלי יהיה אפקטיבי עליכם לבצע צעדים מקדימים בוני אמון שמוכיחים שמצדכם יש שקיפות מוחלטת ומחויבות מוחלטת. השאלות שתשאלו מיועדות לחייב את השותף להתייחס לסוגיות מפתח בצורה ברורה. כאשר השאלות ממוקדות ונוגעות לציפיות, אתגרים ופתרונות אפשריים, מתאפשר זיהוי מוקדם של בעיות והבהרה של תהליכים קריטיים. גישה זו לא תמיד אהודה בעיני שותפים. היא נתפסת כהתערבות יתר בענייניו – "מיניתם אותי, עכשיו תנו לי לעשות את  העבודה...". מנקודת מבטכם אם השותף מסרב לשתף פעולה זה סימן אזהרה ואינדיקציה שלילית, שעליכם להעמיק ולהבין ממה היא נובעת. במקרה הקיצוני יסתבר לכם שמניתם שותף שלא משתף פעולה ולכן לא מתאים. אם זה אכן המצב מוטב שתדעו זאת כמה שיותר מוקדם. אני תמיד, כדי לרכך, נוהג לפני שאני שואל שאלה ישירה להקדים עם המשפט הבא: "אני מתנצל מראש, בישראל אנחנו מאוד ישירים, זה חלק מהתרבות שלנו ואין כאן שום כוונה להמעיט ביכולות המקצועיות שלכם. הכל זה במטרה שביחד נצליח. שאלות דומות מצדכם תתקבלנה בברכה". כך נוצרת תשתית לשיתוף פעולה מוצלח שמבסס את המחויבות והאחריות המשותפת להצלחת הפעילות העסקית. כדי להפחית מתחים אני גם מציע: לא לייצר דיון פורמלי במסגרתו אתם מתקיפים את השותף בשאלות ולא לשאול את כל השאלות באותה פגישה, אלא לעסוק בסוגיה אחת. לאורך השנים למדתי שמועד טוב להתחיל את הדיאלוג, כבדרך אגב, בנסיעה ארוכה אל לקוחות. לפניכם דוגמאות לשאלות שכמעט כל יצואן יכול לשאול את השותף (חלק מהשאלות מתאימות למנהלים וחלק לאנשי מכירות) כדי לאבחן את מחויבותו. זו רשימה בסיסית שכל חברה צריכה לבצע בה התאמות על פי הסיטואציה. השאלות מנוסחות ב"ישראלית" ולעתים דורשות עידון. העידון נעשה באמצעות הגישה הבאה - איך אנחנו יכולים לעזור ב...? מיהם הלקוחות שהמוצר שלנו הכי מתאים להם? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים? האם אתה מתמקד רק בלקוחות קיימים שלך או אתה פונה גם ללקוחות חדשים? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מחוץ לבסיס הלקוחות הקיים שלכם? האם כל אנשי המכירות שלך מחויבים למוצר שלנו או שיש כאלו שפחות? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגביר את המחויבות של אנשי המכירות? איך אנחנו יכולים לעזור לשיווק שלך לייצר יותר לידים איכותיים? האם תוכל לאפשר לנו גישה לנתונים במערכות ניהול למשל CRM או דוחות תפעוליים למשל Funnel Report כדי שנוכל לעקוב אחרי הפעילות ולעזור לכם בזמן אמת?  איך אתה עוקב אחרי שביעות רצון הלקוחות בשוק? האם תוכל לשתף דוגמאות למשוב שהתקבל? איך נוכל לעזור לך להתמודד עם אתגרים או בעיות שעלו בעקבות המשוב?  שאלות ישירות כאלו הן מפתח לשער שמוביל אתכם לדיון אינטימי עם השותף. הן תסייענה לכם לבחון את מידת המחויבות של השותף ולוודא שהפעילות בשוק הזר אכן אפקטיבית. לדוגמא, השאלה - איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים? תוביל לדיאלוג עם השותף על - מיהם לדעתו הלקוחות המתאימים? איך הוא מגיע אליהם? האם הוא מתקשה? למה הוא מתקשה? שאלות הן לא רק כלי לניטור ביצועי השותף – הן הדרך שלכם להראות אכפתיות, לזהות הזדמנויות ולבנות מערכת יחסים של אמון ושיתוף פעולה. ככל שתשאלו את האנשים המתאימים את השאלות הנכונות, תקבלו תשובות שישנו את פני הפעילות שלכם בשוק הזר. אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.