נניח שאתם נמצאים בדיון הנהלה שעוסק בכניסה אפשרית לשוק בארה"ב או במקרה שאתם מתקדמים יותר והדיון עוסק בצמיחה בשוק. האם האנשים סביבכם מסוגלים להוביל את הארגון להצלחת הפעילות? האם הם ערוכים להתמודד עם המתחרים בשוק? כשאני נכנס לדיון אסטרטגי על חדירה לשוק חדש או לדיון שעוסק בצמיחה בשוק קיים, זו השאלה הראשונה שאני שואל את עצמי – ולעיתים גם את המנכ"ל. כדי להמחיש אני משתמש באנלוגיה מעולם הספורט: האם הקבוצה שלנו ערוכה ומיומנת להתמודד מול השחקנים שפעילים בשוק ויש לה הכלים לנצח? שאלה זו עשויה להפתיע ולעיתים אף לאיים, אך היא תמיד מעוררת מחשבה ומוסיפה ממד נוסף לדיון. מניסיוני הנטייה הרווחת ברוב החברות (שפוגעת מאוד בביצועים) היא להתמקד הרבה במוצר ומעט ביכולות הצוות. לא פעם מסתבר שאף פעם לא עסקו בכך בחברה. איך זה אצלכם? בפוסט הקודם  התמקדתי בשלושה כישורים בסיסיים הנדרשים לצוות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי: מיומנויות תרבותיות, צוות עם מיומנויות משלימות, ותקשורת פנימית מצוינת (alignment). הפעם אעמיק וארחיב על כישורים נוספים, ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש. בכניסה לשווקים זרים, המוצר הקיים הוא נתון לכן ההצלחה תגיע אם הצוות ידע כיצד למצב אותו, למכור אותו ולבסס אמון. גם מוצר טוב מאוד יכול להיכשל אם אינו מוצג כראוי, ואילו מוצר בינוני יכול להצליח בזכות גישה נכונה לשוק. כישורים ברמה גבוהה יותר, החיוניים להובלת חדירה וצמיחה בשוק חדש איך הצוות לומד שוק חדש? מטרה: לסגור פערי ידע במהירות כדי לגבור על מתחרים הפעילים זמן רב בשוק. יכולת חקירה עצמאית ואפקטיבית : צוות עם מיומנות ללמוד שוק חדש באופן עצמאי ובתקציבים סבירים. בכלל זה שליטה בשיטות לאיסוף וניתוח מידע מבלי להסתמך על חברות ייעוץ יקרות. למשל: יכולת מהירה לברר איפה לקוחות מעדיפים לרכוש? יכולת תיעדוף של המידע הקריטי : ההבנה המהירה וההעמקה בפרטים המהותיים כמו פרופיל הלקוח האידיאלי, ה -  Customer Journey  של הלקוחות בשוק ותנאי התחרות – אלה נתונים קריטיים המהווים בסיס למיקוד ואסטרטגיה ברורה. מוכנות להתמודדות עם חסמים:  צוות מיומן יזהה במהירות חסמים ויציע פתרונות מותאמים. דוגמא לחסם: לקוחות שמרנים שלא נוטים לעזוב ספק קיים. וולידציה : הבנה שוולידציה מתמדת של תובנות באמצעות דיאלוג עם לקוחות, מומחים וגורמים בערוצי ההפצה בשוק היא קריטית לפני קבלת החלטות. איך הצוות מתמודד עם אי וודאות (גישה יזמית)? מטרה: לבנות תוכנית גמישה המספקת ביטחון לקבל החלטות גם במצב של מידע חלקי. הבנה שתמיד יש צורך בהתאמות:  צוות מנוסה מבין שמודל חדירה שעבד בשוק אחד לא בהכרח יעבוד באותו אופן בשוק חדש. למשל: דרישות רגולציה מעט שונות. לקיחת יוזמה והתאמה דינמית:  יכולת לבצע התאמות באסטרטגיה ובתוכנית בהתאם לנסיבות המשתנות, מבלי להתעכב על מציאת "תשובות סופיות". יכולת לנוע בתוך "עמימות":  מוטיבציה ויכולת להתקדם ולהניע תהליכים אפקטיביים גם כאשר אין את כל המידע מתוך הבנה שתוך כדי תנועה ועל בסיס וולידציה הנראות ואיתה ההחלטות ישתפרו. איך בונים צוות בשוק היעד ומניעים אותו מרחוק? מטרה: להניע מרחוק צוות בשוק היעד שבנוי מעובדים מקומיים ו/או ריסלרים וסוכנים לשם סגירת עסקאות. איתור וגיוס נכון של כישרונות מקומיים : יכולת לאתר ולגייס עובדים מקומיים מתאימים ו/או ריסלרים לחברה ישראלית לא מוכרת. הקמת מעטפת תומכת: יכולת לבנות מעטפת של קשרים עם יועצים, חברות מוצרים משלימים, משפיענים וכיו"ב. ניהול והנעה: יכולות ניהול והנעה מרחוק של הגורמים השונים בשוק היעד.    על סמך שני הפוסטים אילו כישורים בצוות שלכם זקוקים לשדרוג כדי להוביל את הצמיחה בשוק הקיים ואת החדירה לשוק הבא? אל תהססו לבחון את הצוות באופן שקוף ומדויק. בפוסט הבא אציג מודל פשוט להערכת הכישורים של הצוות. כאן תמצאו הסבר על השירותים שאני מספק. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402,  michael@michaelgally.com .

בין השירותים שאני מספק: גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה לשווקי יעד בחו"ל. ליווי מנהלים בתהליכי הוצאה לפועל של תוכניות חדירה וצמיחה. ביצוע אבחון מהיר לשם זיהוי חסמי צמיחה והוצאה לפועל של שינויים והתאמות במטרה להשיג         צמיחה בשוק היעד. (תהליך העבודה מוצג בפירוט  כאן ). איתור ריסלרים ושיפור ביצועי מערכי שותפים. מנטורינג ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי, שיאפשר להם לקבל החלטות שמבוססות על best practices מוכחים. אימון והדרכה לצוותי הנהלה או שיווק ומכירות בסוגיות אסטרטגיות וטקטיות (מגוון הרצאות והסבר נוסף מוצג בפירוט  כאן ) הטמעת תהליכי וולידציה בצוותי שיווק ומכירות (להרחבה קראו כאן ). איך לוודא שהצוות שלכם בעל כישורים שיבטיחו חדירה וצמיחה בשוק חדש (להרחבה קראו כאן ) ?

לפני שנים עבדתי כסמנכ"ל בחברה. לפני דיון חשוב שקיימנו יועץ אנגלי שעבד איתנו שאל את המנכ"ל את השאלה הבאה: Who comes to the meeting, who has a seat at the table where decisions will be made?  זו היתה הפעם הראשונה בה מישהו הסב בצורה ישירה כל כך (אך בנימוס בריטי) את תשומת לבי לשאלה, האם מקבלי ההחלטה בנושא שעל הפרק מסוגלים מבחינת הכישורים שלהם לקבל החלטה טובה ולהוציא אותה לפועל בהצלחה בהתאם ליעדי הארגון? עד אז הגישה שלי היתה - יש צוות קיים ואיתו צריך להשיג הישגים. ברוב החברות הגישה היא שהצוות הקיים הוא נתון, אין התייחסות לכישורי הצוות ולצורך להשלים פערים כדי להשיג הישגים. איך זה אצלכם? מאז לפני כל דיון בו אני משתתף אני שואל את השאלה הזו מתוך מטרה להעריך האם מקבלי ההחלטה בעלי הכישורים הנדרשים להתמודד עם הסוגיה שעומדת על הפרק או שיש צורך ב"שחקני חיזוק". כשאני מציג את השאלה בחברות איתן אני עובד אני גם משתמש באנלוגיה מעולם הספורט - האם הרכב הקבוצה שלנו מסוגל להשיג ניצחונות מול המתחרים בשוק היעד או שיש צורך ב"שחקני חיזוק"? ואח"כ איזה "שחקני חיזוק" אנחנו צריכים? השאלה הזו מפתיעה מנהלים, לעתים מאיימת עליהם, אך תמיד מעוררת מחשבה. ברוב המקרים כשדנים בכך די מהר מגלים שבחברה חסרים ידע, ניסיון רלבנטי וכישורים חשובים. הסוגייה: התארגנות לקראת (או בעת) חדירה וצמיחה בשוק זר   השאלה: האם בדיון נמצאים   האנשים בעלי הידע, הניסיון והכישורים הנדרשים לקבל החלטות, להוציא אותן לפועל ולהוביל לצמיחה בשוק היעד?   בניית צוות לשם חדירה וצמיחה בשוק תחרותי ממש לא דומה לבנית צוות לצורך פעילות בשוק בו החברה פועלת שנים. בכניסה לשוק חדש מתחילים מנקודת מוצא נמוכה יותר. בתחילת הדרך הצוות כמעט תמיד לא מכיר היטב את השוק והלקוחות, לעתים אין עדין ראיות ברורות ל – Product Market Fit (יש קהל יעד ברור עם צורך אמיתי במוצר שישקול להעדיף אותו על פני מוצרי המתחרים) ואין קשרים משמעותיים בשוק. לפניכם שלוש תכונות או מאפיינים שאתם צריכים למצוא בצוות השיווק והמכירות והפיתוח העסקי כדי שיהיה לכם סיכוי סביר להצליח בחדירה. במאמר הבא אתייחס למאפיינים נדרשים נוספים ייחודיים שהם גורמי מפתח להצלחת החדירה והצמיחה. כישורים בינלאומיים המטרה: להיות מסוגלים לפעול בסביבה תרבותית לא מוכרת. בצוות צריכים להיות נושאי תפקיד בעלי ניסיון בינלאומי, רצוי עם היכרות מעמיקה של התרבות העסקית בשוק היעד. מכיוון שזה לא תמיד אפשרי לכל שוק, נדרשים נושאי תפקיד שמסוגלים להשתלב בתרבויות שאינם מכירים. אלו הם נושאי תפקיד בעלי רגישות תרבותית, מודעות עצמית, צניעות, סבלנות ומיומנויות תקשורת בינאישית. הערה: מי שעושה עבודה מצוינת בישראל לא בהכרח מתאים לעסוק בחדירה וצמיחה בשוק חדש. צוות בעל מיומנויות משלימות (שיווק, מכירות, פיתוח עסקי וניהול מוצר) המטרה: כישורי נושאי התפקיד השונים בזרוע העסקית צריכים להתאים למאפייני המוצר ומאפייני הלקוחות. אנשי שיווק עם מיומנויות מתאימות (Performance Marketing ו/או Soft Marketing) שיוכלו להוביל תהליכי מיתוג ו - Lead Generation אפקטיבי. אנשי מכירות ששולטים בשיטת המכירה המתאימה לפעילות בשוק היעד. אנשי פיתוח עסקי שמשלימים את השיווק והמכירות בפעילויות שמובילות לצמיחה לא אורגנית. אנשי ניהול מוצר שחותרים כל הזמן לשפור המוצר וחווית הלקוח והתאמתו ללקוחות. כל נושאי התפקיד צריכים להיות עם אוריינטציה מכירתית. הערה: בחברות קטנות לא פעם אחד או שני נושאי תפקיד ממלאים את כל ארבעת התפקידים. כמעט תמיד זה פוגע בתוצאות החברה. פתרון עדיף הוא להיעזר בגורמים חיצוניים.   תקשורת ושיתוף פעולה בין חברי הצוות המטרה: יצירת זרוע עסקית (שיווק, מכירות, פיתוח עסקי וניהול מוצר) בה כל המרכיבים פועלים בסינכרוניזציה לטובת צמיחה. המונח שמבטא זאת הוא alignment. אתם יכולים לקרוא על כך בהרחבה כאן ו - כאן . הערה: זו סוגיה חשובה שקשורה לתרבות הארגונית של החברה ויש לה השפעה רבה על הביצועים. במאמר הבא: אתייחס למאפיינים נדרשים נוספים ייחודיים לצוות שמוביל חדירה וצמיחה. אסביר איך מאבחנים במהירות ומזהים מה חסר. אילו אופציות עומדות בפני חברות המעוניינות לשפר את איכות הצוות ובהתאם את הביצועים. בין השירותים שאני מספק: גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה לשווקי יעד בחו"ל. ליווי מנהלים בתהליכי הוצאה לפועל של תוכניות חדירה וצמיחה. ביצוע אבחון מהיר לשם זיהוי חסמי צמיחה והוצאה לפועל של שינויים והתאמות במטרה להשיג צמיחה בשוק היעד. (תהליך העבודה מוצג בפירוט  כאן ). איתור ריסלרים ושיפור ביצועי מערכי שותפים. מנטור ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי, שיאפשר להם לקבל החלטות שמבוססות על best practices מוכחים. אימון והדרכה לצוותי הנהלה או שיווק ומכירות בסוגיות אסטרטגיות וטקטיות (מגוון הרצאות והסבר נוסף מוצג בפירוט  כאן ) ועוד מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402,  michael@michaelgally.com

הצהרת נגישות \ Conformance status The Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) defines requirements for designers and developers to improve accessibility for people with disabilities. It defines three levels of conformance: Level A, Level AA, and Level AAA. Michael Gally is partially conformant with WCAG 2.1 level AA. Partially conformant means that some parts of the content do not fully conform to the accessibility standard. Feedback We welcome your feedback on the accessibility of Michael Gally. Please let us know if you encounter accessibility barriers on Michael Gally: E-mail: gallyconsult@gmail.com Technical specifications Accessibility of Michael Gally relies on the following technologies to work with the particular combination of web browser and any assistive technologies or plugins installed on your computer: HTML CSS These technologies are relied upon for conformance with the accessibility standards used. Date This statement was created on 17 June 2023 using the W3C Accessibility Statement Generator Tool.

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ פיתוח עסקי 13 במרץ 2021 מגייסים אנשי שיווק? זה לא רק עניין של מיומנויות וניסיון... בניית צוות חזק היא משימה חשובה ביותר בכל ארגון (עסקי, פוליטי, צבאי, ספורטיבי וכיו"ב). צוות חזק מורכב ממנהלים ועמיתים בעלי מיומנויות... 21 ביולי 2019 שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר שלושת הנושאים עליהם יש לשים את הדגש כדי לצמוח בשוק זר בעת התחלת פעילות בשוק זר מתקבלות הרבה החלטות. מבין כל ההחלטות אם כך, במה להתמקד, מה... 11 ביוני 2019 כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל? הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה... 3 בפבר׳ 2019 אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה אם חשבתם על אפריקה, קראו מאמר זה עם קצב צמיחה שנתי של כמעט 5% ותחזית ל-2.5 מיליארד תושבים תוך דור, אפריקה היא היבשת הצעירה, הצומחת וגם... 24 בינו׳ 2019 החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי החדירה המרשימה של Namogoo לשוק האנגלי והאמריקאי Namogoo הוא סטרט-אפ שפיתח מערכת המשרתת אתרי סחר ומסוגלת לזהות ולחסום מודעות שהועלו ע”י... 8 בינו׳ 2019 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) 32 תובנות מפעילות של 615 יצואנים ישראלים בארבע השנים האחרונות (חלק ראשון) קרן “כסף חכם” שהוקמה ומנוהלת ע”י משרד הכלכלה תומכת כספית בחברות... 9 בדצמ׳ 2018 עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם עקרון עסקי שאתם חייבים להכיר וליישם לפני הרבה שנים, מנהל שלי, כאשר הצגתי לו תוכנית חדירה שרציתי לממש, שאל אותי, מה הנחות העבודה שלך?... 2 בדצמ׳ 2018 עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים עשרת הסיכונים עבור חברות שמנהליהן נעדרים כישורים בינתרבותיים פערים בינתרבותיים הוא נושא מורכב המשפיע על אפקטיביות הניהול בחברות הפועלות... 3 באוק׳ 2018 Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד... 8 באוג׳ 2018 Why buy, why me, why now Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע... 15 בנוב׳ 2017 שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ואסטרטגית צמיחה כל הארגונים שואפים לצמוח. HubSpot היא אחת מהחברות המובילות בעולם בתחום ה – Marketing... 11 בנוב׳ 2017 זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה זה לא שיווק או מכירות אבל כל יצואן חייב להכיר שירות זה כמעט כל חברה שמתקדמת בפעילות הבינלאומית מתמודדת בשני ערוצים, הערוץ המקצועי הקשור... 22 באוג׳ 2017 בחזרה לאפריקה הבלוג מארח היום את חברת ויה מאריס, המתמחה בפיתוח עסקי באפריקה. בפוסט מתוארים מגוון תחומים בהם יש הזדמנויות באפריקה. תיהנו, לישראלים יש... 19 בינו׳ 2017 ההבדל בין תפקידי פיתוח עסקי ותפקידי מכירות בלא מעט חברות יש בלבול בין ההגדרות של תפקיד הפיתוח העסקי ותפקיד המכירות. בפוסט זה, מרכז Herbert Lui חומרים שנכתבו בנושא ומצליח לעשות... 4 בינו׳ 2017 כולם “מתים” לדבר על עצמם, רק תנו להם הזדמנות כולנו מחפשים הזדמנויות עסקיות. המקום הטוב ביותר למצוא הזדמנויות עסקיות הוא להיפגש עם לקוחות ועם גורמים בערוץ ההפצה, אצלם, בעולם האמיתי... 4 במאי 2016 האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים? זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות,... 24 במרץ 2016 מה תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי בחברת B2B? שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן הפונקציות שבאחריותן המשותפת ניהול תהליך צמיחת החברה. שיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב, בהם פותחו... 7 ביולי 2014 7 טיפים כיצד לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לתת בכם אמון ולמה זה כל כך חשוב? בניית אמון היא תנאי הכרחי להצלחה למכור. זה היה נכון לפני 50 שנה בתקופת איש המכירות הקלסי וזה נכון היום למכירה פשוטה או מורכבת וגם לאתר... 16 ביוני 2013 שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי – איך זה עובד במציאות ? ראיון יוצא מהכלל בדה מרקר עם אורי הדומי מנכ”ל מזור שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש בניתוחי גב (נושא קרוב ללבי…). כל מי שרוצה להבין... 2 ביוני 2013 החוליה החשובה ביותר בחדירה מוצלחת לחו”ל בה אתם לא משתמשים החוליה החשובה ביותר בחדירה לחו”ל בה אתם לא משתמשים הוא המומחה הענפי. בעת החדירה לשוק חדש חסר לחברה הישראלית האופיינית שני דברים עיקריים:... 25 בפבר׳ 2013 העצה הטובה ביותר שכנראה לא קיבלתם זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה... 8 באוק׳ 2012 המלצה חמה על שני ספרים כידוע לחלקכם, אני מעביר, בין השאר, שני קורסים בפקולטה לניהול, בביה”ס למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב – שיווק בינלאומי ושיווק B2B. בקורסים... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בדצמ׳ 2009 למה בלוג או האם אנו באמת מקצוענים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי? בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ...

מגזין השיווק הבינלאומי מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם 2,531 מנויים 493 מאמרים פיתוח עסקי תפקיד מנהל שיווק ומכירות מפיצים ושותפים בחירת שוק יעד חדירה לשוק זר יצירת לידים תקשורת שיווקית ניהול מוצר/מותג אסטרטגיה ותוכנית שיווק מודיעין תחרותי סטארט אפים מכירות ללקוחות בחו"ל \ מפיצים ושותפים 8 ביוני וובינר במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים (29.6) 90% מהיצואנים בישראל עובדים עם שותפים מסוגים שונים: ספקי לידים, מפיצים וריסלרים שקונים ומוכרים, שותפים אסטרטגיים ושותפים טכנולוגיים.... 20 בינו׳ כיצד שינוי דרמטי בשיטת החדירה אפשר ליצרן הישראלי להתניע צמיחה משמעותית בחו"ל (דוגמא ראשונה מהשטח)? רוב היצואנים בוחרים בשיטת חדירה המבוססת על שותפים (בעיקר מפיצים וריסלרים) בשוק היעד. יש בכך הגיון רב. לשותף יש בסיס לקוחות קיים, יכולות... 11 בדצמ׳ 2022 25 אינדיקציות לכך שאתם מנהלים באופן אפקטיבי את מערך השותפים שלכם בשווקי היעד אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם. בדקו... 24 בנוב׳ 2022 מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח... 19 ביוני 2022 7 עקרונות שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עם השותפים שלכם בשווקים זרים אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים. כדי לעשות זאת... 27 באפר׳ 2022 חמישה דברים חשובים שלמדתי על ניהול שותפים (מפיצים...) ההתפתחות של Performance Marketing, מחשוב ענן ותוכנות SAAS נתנה דחיפה גדולה לתחום ניהול השותפים. חברות שהגדילו את מספר השותפים וסוגי... 29 במרץ 2022 6 שאלות (ועוד אחת) עליהן אתם חייבים לענות לפני שאתם פונים לשותפים פוטנציאלים בשוק היעד (המונח שותפים בפוסט זה מתייחס לכל גורמי ההפצה האפשריים – מפיצים, ריסלרים, VARs, אינטגרטורים, סוכנים ועוד) הבסיס להצלחה בחדירה לשוק זר... 23 במרץ 2022 יום עיון בזום, בנושא חדירה לשווקים באמצעות איתור ומינוי מפיצים וסוכנים בתאריך 7.4 בשעה 9.30 בבוקר אקיים במכון היצוא, יום עיון בזום, בנושא איתור ומינוי מפיצים וסוכנים. לפרטים ולהרשמה באתר המכון:... 15 בנוב׳ 2021 מה אתם חייבים לעשות לפני פניה לשותף פוטנציאלי בשוק יעד? ביום חמישי 25.11 אקיים סמינר און ליין בנושא איתור שותפים (מפיצים, סוכנים ועוד) במכון הייצוא. להרשמה ולפרטים נוספים:... 16 באוק׳ 2021 איך חברות B2B מנהלות e-commerce ומכירה דרך מפיצים במקביל כולנו חיים בדיגיטל. הקורונה הבהירה לנו שהאתגר האסטרטגי הראשון במעלה של כל ארגון היום הוא טרנספורמציה דיגיטלית. כל חברה וכל ארגון צריכים... 10 במאי 2021 קושי באיתור ורתימת מפיץ הוא החסם המרכזי שמעכב הצלחת החדירה לשוק (???) הערה: בפוסט זה אני משתמש במונח מפיץ כמייצג סוגים שונים של שותפים בשוק היעד ובכלל זה ריסלרים, אינטגרטורים ועוד. כך טענו, במאי 2021, 37 מ –... 16 בינו׳ 2021 איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש? הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה. נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה... 12 בספט׳ 2020 ניהול ועבודה עם מפיצים לקראת סוף 2020, מה השתנה? יצואנים ישראלים רבים מתבססים על מפיצים/שותפים כערוץ מכירות מרכזי בשווקי חו"ל. גם יצואנים שעובדים בעיקר ישיר נעזרים במפיצים/שותפים בשווקים... 1 בספט׳ 2020 77 תובנות על חדירה מוצלחת לשוק יעד | שותפים ומפיצים פוסט שמיני מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים. כל הזמן חפשו שותפים בשוק היעד ניסיון להתניע שותפויות עם גורמים מקומיים... 18 בנוב׳ 2018 מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? מיניתם מפיץ מהענף שפונה לקהל המטרה שלכם – מדוע הוא לא עומד בציפיות? לאחרונה נדרשתי לעסוק כמה פעמים בנושא של אפקטיביות ערוצי הפצה. יצואנים... 28 באוק׳ 2018 Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success Onboarding Distributors – The Road to Long-term Success לאחר מאמץ לא מבוטל לאיתור מפיצים פוטנציאליים, מצאתם מועמד מתאים. אתם על סף חתימת... 15 באוג׳ 2018 Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה... 23 באפר׳ 2018 מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל... 4 בפבר׳ 2018 מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? מדוע אתם נתקעים בחדירה לשוק חדש? בתופעה הבאה אני נתקל כבר שנים. רק השבוע ראיתי אותה שלוש פעמים, אצל סטרט-אפ בתחום התקשורת, אצל סטרט-אפ... 5 בנוב׳ 2017 הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין הכיוון סין – ניהול מפיצים בסין ניהול מפיצים היא פרקטיקה אוניברסלית. העקרונות מאוד דומים בשווקים גיאוגרפיים שונים. יחד עם זאת נדרשות... 26 באוק׳ 2017 מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע מתי אפל מוכנה להפוך למפיץ של סטרט-אפ לא ידוע ומתי המפיץ שלך יתאמץ בשבילך ביוני 2013 טים קוק, מנכ”ל אפל, הזמין את בוריס שופמן, מנכ”ל Anki... 29 בפבר׳ 2016 רוצים לפעול או כבר פועלים באמצעות סוכנים ומפיצים בגרמניה? תופעת הסוכנים והמפיצים תופסת נפח גדול יותר ומאורגן יותר בגרמניה מאשר בארצות אחרות. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה... 27 ביוני 2015 חדירה לארה”ב בהתבסס על מפיצים בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור... 19 במרץ 2015 פוסט אורח – איך לאתר סוכנים ומפיצים בחו”ל מהר ובתקציב כמעט אפסי בלינקדאין? הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב... 3 באוג׳ 2014 אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי כאשר… אתם מכירים היטב את שוק היעד של המפיץ ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מקורות מידע מארגון המפיץ אלא על “עבודת רגליים” עצמאית... 27 ביוני 2013 מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? לפני מספר שבועות קיימתי webinar במסגרת מכון היצוא בנושא מיניתם מפיצים, אתם לא מרוצים והם לא מרוצים – מה עושים ? אתם מוזמנים להקשיב בזמנכם... 10 ביוני 2013 למה כלום לא יוצא מכל הפגישות הללו לשיתוף פעולה ? אתאר סיטואציה חוזרת מחיי המקצועיים שרלבנטית לכל מי שעוסק בשיווק ומכירות. כולנו הרי מנסים למנף קשרים קיימים ולפתח קשרים חדשים כדי להשיג... 5 במאי 2013 מה הכרחי לעשות כדי לפתור את אי שביעות הרצון ההדדית של היצואן והמפיץ ? תפקיד השיווק בעולם ה – B2B הוא ייצור ביקושים ומשמעותו ייצור לידים “בשלים” לאנשי המכירות. הנחת העבודה אם היצואן ו או המפיץ אינם מנהלים... 28 באפר׳ 2013 מדוע אתם וגם המפיצים שלכם בשווקי היעד כמעט תמיד לא מרוצים ? איתרתם ומיניתם מפיץ. אח”כ הדרכתם אותו וסיפקתם לו חומרים שיווקיים. עכשיו ציפיתם שיתחיל למכור. מהר מאוד מתברר שהוא לא מוכר וגם אם הוא מוכר... 17 בפבר׳ 2013 מה עושים כאשר המפיץ נתקע עם סחורה שאינו יכול למכור ? הסיפור שארע לפני שנתיים מציג יצרן ישראלי אשר מבין עקרון חשוב ביותר בניהול מפיצים: כאשר המפיץ שלך נקלע לבעיה, חובה עליך לעשות כל מאמץ... 17 בפבר׳ 2012 מדוע תערוכות ככלי שיווקי הן overrated ? כיצד להפוך את התערוכה לכלי אפקטיבי מרכזי במאמץ ה –lead generationשל החברה? כיצד להפוך את התערוכה לכלי שניתן למדוד את תרומתו להכנסות ?... 24 בדצמ׳ 2011 email marketing זה “SPAM” ולכן חבל להשקיע בו מאמץ… טעות גדולה לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח... 19 ביוני 2011 גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית •... 21 במאי 2011 איך מוצאים יועץ ענפי מתאים ? איתור דרך מרכז הברנז’ה יועץ ענפי טוב אמור להיות מוכר ע”י הברנ’זה. לפיכך אם נגיע לצומת מרכזית בתחום העיסוק בטריטוריה הגיאוגרפית (ארגון... 7 במאי 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (4) היועץ הענפי הוא אמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסט הקודם יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את... 30 באפר׳ 2011 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3) שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני... 4 בספט׳ 2010 כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (2) מדוע הכרחי !! ללמוד את שוק היעד לפני בחירת השותף ? התשובה לשאלה זו מורכבת משני נימוקים עיקריים: רק אם נכיר את שוק היעד: 1. נוכל להעריך... 28 באוג׳ 2010 עשרת הדיברות לאיתור ומינוי גורם הפצה כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בחו”ל ? (1) בסדרת הפוסטים הקרובים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. בפוסט זה... 21 באוג׳ 2010 עשר הדברות לבחירת גורם ההפצה בפוסטים הבאים אציג משנה סדורה כיצד לאתר ולמנות שותף / מפיץ בחו”ל. פוסט זה מציג סדרה של כללים על כל אחד מהם ארחיב בהמשך. רבות הן החברות... 10 ביולי 2010 הגדרה של Lead Generation בוויקיפדיה ביקשו ממני לנסח הגדרה והסבר קצר על lead Generation בעברית לצורך שילוב בגרסא העברית בוויקיפדיה. להלן ההגדרה וההסבר, מה דעתכם ? Lead... 11 במאי 2010 Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות... 24 באפר׳ 2010 Lead Generation – מדוע רבות הן החברות שחושבות שצמיחה בחו”ל לא דורשת מאמץ ממוקד ? אתם עובדים בחו”ל בצורה ישירה – האם הגדרתם בצורה חדה את קהל המטרה שלכם ? • טריטוריה גיאוגרפית • פרופיל לקוחות בהנחה שכן, איזו מהשיטות... 17 באפר׳ 2010 השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות השגת “לידים” (Lead generation) בסביבת B2B מורכבת כגורם בעל השפעה מכרעת על הצלחת הפעילות בחו”ל רוב היצוא הישראלי הוא בתחום ה – B2B. ברוב... 22 במרץ 2010 אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות הבינלאומי של נוגה מגיב – גורם מפתח להצלחה: הכשרת אנשי השטח של אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו. (נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים... 20 במרץ 2010 בדוק את התאמת המפיץ, אף אחד עוד לא ניזוק מבדיקה נוספת לפני התחלת העבודה המשותפת !! בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו... 18 במרץ 2010 בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכ לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית. חברה... 31 בינו׳ 2010 המפיץ שמינינו משיג תוצאות יפות – האם כדאי להשקיע משאבים בלימוד לעומק של שוק המפיץ ? חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול. המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא...